2015年前8個月，江淮汽車整體出口排名位居行業(yè)第四位，繼續(xù)保持了細分出口市場的領先優(yōu)勢，輕卡連續(xù)14年行業(yè)出口第一，乘用車出口排名升至行業(yè)第二，重卡出口量位居行業(yè)第三位。出口成為江淮汽車的一塊金字招牌。
快速成長也就10年時間。2005年12月，江汽國際公司成立，開啟了江淮汽車專業(yè)化的國際征途。10年過后，江淮汽車由出口單一國家、單一產品逐步擴展至全球120多個國家、出口100多個產品，累計出口銷量超過35萬臺，構建了超過500家的國際銷售與服務網點。
江淮率先將輕卡產品推向海外
從“等單上門”到“主動出門”
我國汽車工業(yè)起步較晚，汽車出口發(fā)展也比較緩慢。上世紀六七十年代，在相當長的一段時期內，中國汽車出口都以無償援外的形式出口，直到上世紀90年代，才有了真正意義上的出口。1990年5月，江淮汽車36臺輕卡出口玻利維亞，邁出了JAC國際化的第一步。
不過，同當時的大多數中國品牌的車企一樣，在此后的很長時間里，江淮汽車的出口，一方面受現有產品種類少的限制，另一方面缺乏國際貿易經驗，大多數出口訂單完全依賴于從大型的貿易展覽會上獲取。
“我剛來公司的時候，經常參加廣交會，家里有什么產品就推介什么產品，等國外的客戶來找上門要訂單。我們的目標很簡單，就是賣車。其實，我們對他們的市場一點不了解。”江汽國際公司輕型商用車部北美大區(qū)銷售總監(jiān)夏潤斌說。
2001年年底，中國加入WTO，汽車出口快速增長;2005年12月，隨著江淮汽車國際公司的成立，江淮汽車國際出口業(yè)務正式步入專業(yè)化發(fā)展的正軌，市場思路發(fā)生重大轉變：必須主動走出去，參與最激烈的國際市場競爭。
然而，放眼全球100多個國家的市場，國際營銷人才匱乏，沒有對外清晰的發(fā)展戰(zhàn)略，沒有品牌積淀優(yōu)勢的江淮汽車，又該如何撬動國際市場?
為尋求合作，國際公司首先梳理了全球排名前10的汽車經銷商，并逐一拜訪，但當時江淮品牌弱小，大多數經銷商“閉門不見”，但前方的人員并沒有氣餒。
“一次不見，我們就找兩次。一般3到4次時，經銷商就被我們的誠意打動了，但有的需要更多次?！毕臐櫛筮€清晰地記得，為了尋求與一位有實力的經銷商合作，他從2007年起，一直堅持聯系，直到2010年才答應見面。
同時，國際公司積極制訂差異化的市場開發(fā)策略，形成了市場進入路線：集中優(yōu)勢資源，鞏固和不斷拓展重點市場，一條路線是由中東、東歐、南歐向西歐進行迂回，另一條從南美、中美，向北美推進。
在營運模式的路線方面：從整車出口——KD組裝——合資建廠，從產品輸出——技術管理輸出——資本、人力資源和文化輸出。
依據市場屬性，將現階段目標市場分為重點、戰(zhàn)略、新興三類，對不同目標市場采取不同的營銷策略打造差異化的產品優(yōu)勢，基于市場環(huán)境進行產品適應性組合，基于市場需求進行差異化產品組合。
JAC乘用車走出國門
乘用車全系產品齊綻放
與輕卡出口相比，江淮乘用車“走出去”的步伐稍晚。2006年，首臺瑞風MPV出口東歐，邁出了乘用車開拓海外市場第一步。2007年，國際公司乘用車部成立，就面臨產品單一、資源不足的問題。
“我們首先想到了JAC輕卡的國際經銷商網絡，想讓他們同時銷售乘用車產品。”國際公司乘用車部部長劉淑娜說，依托于現有的輕卡國際營銷網絡，江淮乘用車很快實現了在國際市場上“從無到有”的跨越。
然而，商用車與乘用車與生俱來的差異化商品屬性，完全依托輕卡網絡下出口是行不通的?！拔覀儼l(fā)現，并不是所有的輕卡經銷商都能把乘用車產品賣好。”在劉淑娜看來，銷售網絡調整勢在必行。
從2010年開始，國際公司對早期簽約的經銷商進行了調整，此舉進一步鞏固了江淮乘用車在傳統(tǒng)市場上的地位，同時將出口業(yè)務向南美地區(qū)等新興的國際市場拓展。尤其是對巴西市場的開拓深耕，使之一躍成為江淮乘用車出口的主導市場。
2007年，一場席卷全球的經濟危機，讓雪鐵龍在全球的第一大經銷商、福特全球第六大經銷商的SHC集團敏銳地認識到，中國汽車品牌將隨中國經濟一道，在世界上有不斷提升的影響力，要想獲得企業(yè)的長遠發(fā)展，就需要在中國找到一家真正有能力、有品質、有巨大成長空間的汽車品牌合作。
2009年10月，SHC集團總裁來到江淮汽車。在此之前，他對中國幾乎所有的自主品牌車企進行了調查。此番調查，他深入車間考察，重點關注江淮乘用車產品品質。最終，基于江淮汽車注重自主創(chuàng)新、產品品質過硬、管理團隊具有前瞻性思維等調查結論，雙方合作一拍即合。
在隨后的產品導入，江淮汽車針對巴西市場的客戶需求，進行適應性改進。2011年3月，當J3轎車于巴西上市時，大受歡迎，上市首月，即實現銷售3600輛，創(chuàng)巴西上市新車型單月銷售紀錄，當年共銷售25000臺。
現如今，江淮乘用車產品形成了SUV、MPV和轎車全系產品齊綻放的局面，1-9月，在我國乘用車出口下滑18%的背景下，江淮乘用車逆勢而上，實現累計出口近35000輛，同比增長79%，出口增速行業(yè)第一，出口量躍居行業(yè)第二。
用口碑與服務贏得市場
在乘用車出口取得突破的同時，江淮重卡出口業(yè)務也在快速的增長，甚至在個別市場一躍成為全球第一品牌。
2008年，隨著國際公司重型商用車部成立，江淮重卡出口業(yè)務的專業(yè)化程度進一步提升，當年出口超過千臺。近年來，隨著對東南亞、南美市場的開發(fā)，以及通過對全球30多個國家和地區(qū)市場的開拓經營，年出口量穩(wěn)定在3000臺以上。
2014年7月，從委內瑞拉市場傳來捷報：江淮汽車與委內瑞拉陸路運輸交通部、委內瑞拉對外貿易有限公司三方共同簽署了5239臺重卡的采購合同，合同總金額為2.74億美元。
對于這樣的一塊大蛋糕，大家不禁要問：江淮重卡憑什么在國內、國外諸多重卡產品競爭中勝出?答案就是：這是江淮汽車多年深耕的結果，獲得了良好市場口碑與品質，直接助力江淮汽車中標。
實際上，2006年，江淮汽車就進入委內瑞拉市場。2012年，建立KD工廠，擁有同時組裝包括皮卡、輕卡、重卡在內的1萬臺各類商用車的能力。2013年，江淮輕卡在委內瑞拉銷售超越GM輕卡，成為中國商用車品牌第一、當地全球商用車品牌第一的輕卡品牌。
十年的“變”與“不變”
從等單上門、跟單操作到國際營銷能力的成長;從出口數量的增長、品牌影響力的積累到重點市場的異軍突起;出口產品從低端走向高端、用戶群由散戶延伸至集團用戶，皮卡、小卡、輕客成為新的出口增長點……10年的耕耘，帶來的收獲顯而易見，但對于江淮汽車來說，還遠不止這些。
“10年前，我們主動尋找或作伙伴，現在是經常有經銷商主動找上門尋求合作;10年前，客戶是抱著試試看的態(tài)度買我們的產品，現在是很多客戶買了第一臺，又接著買第二臺、第三臺，將江淮汽車作為終身事業(yè)的伙伴?！毕臐櫛蟾锌卣f。
10年的成長變化，夏潤斌感受最深的是隨著江淮汽車產品力的增強，在某些市場形成品牌號召力和溢價能力，甚至在一些細分市場可以與國際一流品牌叫板?！叭毡疚迨徳诓糠种忻朗袌鲠槍摧p卡的競爭，已采取了降價政策?！倍@些在以前是“難以想象”的。
然而，放眼全球，世界市場訊息萬變。如何在激烈地國際競爭中始終保持優(yōu)勢?
“精準定位、嚴控產品質量，用服務贏口碑?！苯麌H公司副總經理張鵬總結JAC國際化之路時說。
“10年前，我考慮的是如何賣車?，F在，我更多考慮的是，如何在一些特定的海外市場，幫助公司和經銷商建立可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務平臺?！痹苏J為，建立這樣的可持續(xù)發(fā)展平臺，就需要在適應目的地市場的政策法規(guī)、用戶需求的前提下，從整個產品的生命周期中，為客戶創(chuàng)造更多的價值。
世界市場的形勢在變，市場的策略在變，唯一不變的是客戶的價值。誰能為客戶帶來更高的價值，誰必被客戶所選擇，為市場所接受，立于不敗之地。為此，曾浪認為，江淮汽車要始終致力于為全球用戶創(chuàng)造更高價值的產品和服務，產品開發(fā)的方向要依據全球經濟形勢和主要的世界市場特點來進行不斷的調整。整個研發(fā)、制造、營銷體系要保持高度的靈活性和敏感性。
而在劉淑娜看來，江淮汽車要打造成為國際化綜合性企業(yè)，不僅需要更為長遠的發(fā)展規(guī)劃，同時人員和整個企業(yè)的觀念都要做到國際化。
下個10年，隨著《中國制造2025》和國家“一帶一路”戰(zhàn)略的深入推進，可以預見的是，中國汽車的產品力將進一步增強，中國將與東南亞、中亞、非洲、南亞等國家經濟發(fā)展的聯系更加緊密，對外汽車出口的機遇加大，變化的是國際市場形勢，不變的是江淮汽車為國際客戶創(chuàng)造更高價值的追求。
