卡車營銷團(tuán)隊(duì)能否找一些賣客車、賣轎車的精英加盟？能否物色一些賣家電、賣牛奶的人才加入？
記不清我是第幾次看軍事題材電視連續(xù)劇《亮劍》了。據(jù)說，上海大眾、東風(fēng)商用車、奇瑞等汽車企業(yè)的營銷高管都曾認(rèn)真觀看并內(nèi)部討論。
每次看，我都在想，假如讓主人公李云龍統(tǒng)領(lǐng)一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)去賣卡車會(huì)是什么樣？
李云龍是中國工農(nóng)紅軍戰(zhàn)士，典型的“土八路”。而中國卡車是土生土長的自主品牌。我想，因?yàn)闋I銷本身就是一場戰(zhàn)爭，而卡車營銷需要“李云龍式”的統(tǒng)帥。
卡車營銷需要亮劍勇氣。在中國市場，世界著名卡車巨頭已在華完成布局，并在品牌、品質(zhì)、技術(shù)、營銷等方面構(gòu)筑戰(zhàn)略制高點(diǎn)。中國卡車如何破局？這尤其需要亮劍精神！
什么是亮劍精神？李云龍的回答是：“面對(duì)強(qiáng)大的敵手，明知不敵也要毅然亮劍，即使倒下，也要成為一座山、一道嶺。”無論是面對(duì)兇殘暴虐的日寇，還是裝備精良的“國軍”，李云龍們無不毅然亮劍，以無堅(jiān)不摧、所向披靡的英雄氣概，勇往直前，決戰(zhàn)到底。
在發(fā)展中國家和欠發(fā)達(dá)國家的大部分市場，歐美、日韓的卡車產(chǎn)品和品牌已占有先機(jī)。但正是靠著亮劍精神，中國重汽、東風(fēng)商用車、一汽解放等中國卡車近幾年才沖破藩籬，大批、頻繁出口海外市場，顯示出中國卡車的威力。
尤其是東風(fēng)天龍發(fā)布一年多的2萬多輛銷量中，竟有25%以上出口到海外。即使是在歐美成熟的卡車市場，東風(fēng)天龍、解放J6等中國卡車明知對(duì)手是天下第一劍客,也敢于亮寶劍。這就是中國卡車的亮劍精神：不管巨頭是多么強(qiáng)悍，不管挑戰(zhàn)是多么巨大，不管勝利是多么渺茫，重要的是敢于闖進(jìn)虎穴、寶劍出鞘。
卡車營銷需要亮劍智慧。不知是思想保守，還是缺乏新知，中國卡車營銷乏“新”可陳，缺“奇”可獵。其表現(xiàn)為：重銷售，輕營銷；注重做事，不擅做勢；看重廣告，淡化公關(guān)；重視工廠文化，忽視品牌文化。
如果有對(duì)手敢打價(jià)格戰(zhàn)、配置戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、新品戰(zhàn)，另一卡車廠家一般會(huì)跟進(jìn)，并會(huì)奉陪到底、血染風(fēng)采。令人玩味的是，當(dāng)老牌卡車終于學(xué)會(huì)從終端客戶需求里來開發(fā)新品時(shí)，少數(shù)新銳卡車已成功地從競品客戶抱怨中開發(fā)新品。
不少卡車廠商的慣性思維是：只要有好產(chǎn)品、好品質(zhì)、好網(wǎng)絡(luò)、好服務(wù)，就深信能賣得多、賣得貴、賣得好、賣得火。而時(shí)下的競爭結(jié)局是，生產(chǎn)、質(zhì)量、采購、銷售、服務(wù)等都同質(zhì)化了，甚至你沒想到的，別人都配置了；你有的，別人比你還好；你最終補(bǔ)上，別人已升級(jí)了。
中國卡車營銷不擅長話術(shù)，認(rèn)為那是“玩虛的”、“不厚道”、“瞎忽悠”，其結(jié)果往往陷入“會(huì)造車不會(huì)賣車”、“會(huì)造好車卻賣不出好價(jià)”的怪圈。
看看李云龍是怎么打仗和“忽悠”的吧。李云龍思想活躍，“鬼點(diǎn)子多”，常逆向思維，不拘泥于形式，善做“違背常理之事”。當(dāng)日軍山崎大隊(duì)非常規(guī)作戰(zhàn)、孤軍深入八路軍大后方時(shí)，李云龍陣前挑戰(zhàn)——刀劍決雌雄，以奇招——3600顆手榴彈所創(chuàng)造的轟炸威力，把山崎炸成肉醬。
卡車營銷需要亮劍激情。屈指算來，中國卡車活了半個(gè)多世紀(jì)，需要注入活力，植入激情。這不僅表現(xiàn)在車身之“臉”、發(fā)動(dòng)機(jī)之“心”需要新面孔、新動(dòng)力，還表現(xiàn)在體制和機(jī)制創(chuàng)新迸發(fā)的活力，更表現(xiàn)在營銷團(tuán)隊(duì)輸入的新血液。
卡車營銷團(tuán)隊(duì)能否找一些賣客車、賣轎車很成功的精英加盟？能否物色一些賣家電、賣牛奶很火爆的人才加入？跳出卡車賣卡車，換個(gè)思維賣卡車，也許能為卡車營銷帶來一股清新之風(fēng)，從而進(jìn)入營銷新境界。
中國卡車要把渴望挑戰(zhàn)、追求變革，作為新的文化基因。激情，意味著夢(mèng)想、感性、沖動(dòng)，特別是能容忍異見、寬容失敗、從容處世。李云龍的身上，不僅有勇氣、智慧，更有激情?？ㄜ囐u得好不好，原因固然復(fù)雜，獎(jiǎng)罰當(dāng)然要分明，更重要的是能從失利、失敗中總結(jié)出觸及靈魂和實(shí)質(zhì)的教訓(xùn)，尤其是血的教訓(xùn)彌足珍貴。因?yàn)橹袊ㄜ囈步?jīng)不起更多更大的慘敗和折騰。
