一、廠家政策 持續(xù)不明
原定于年底東風(fēng)各生產(chǎn)廠家完成產(chǎn)品降價(jià)工作，但截止目前，各生產(chǎn)廠家的降價(jià)政策還沒(méi)有確定。大部分生產(chǎn)廠家2002年經(jīng)銷商會(huì)議是召開(kāi)了，但并不象往年一樣，在召開(kāi)經(jīng)銷商會(huì)議時(shí)出臺(tái)下年度的商務(wù)政策，因此廠家的態(tài)度不明也給經(jīng)銷商一種觀望和等待的過(guò)程。但從各生產(chǎn)廠家的商務(wù)會(huì)議上我們了解到，廠家選經(jīng)銷商的條件和標(biāo)準(zhǔn)在進(jìn)一步提高，貨款政策和返利政策在逐步的細(xì)化，因?yàn)榻?jīng)銷商質(zhì)量是生產(chǎn)廠家達(dá)成合作的重要條件，隨著東風(fēng)與日產(chǎn)合作及激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商質(zhì)量不高肯定是不能適應(yīng)合作要求的。在往年，由于廠家的經(jīng)銷商政策不到位，致使產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格混亂，不僅損害了經(jīng)銷商的利益，最終也損害了廠家的利益，而部分經(jīng)銷商和廠家在產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)上也是貌合神離，并沒(méi)有形成在目標(biāo)、戰(zhàn)略和執(zhí)行上的統(tǒng)一共識(shí)，更多的是套用廠家的資金，或是借助廠家的品牌進(jìn)行一些內(nèi)部操作，而在廠家的商務(wù)政策確定后，對(duì)于年底的獎(jiǎng)勵(lì)往往采取模糊政策，在一定程度上抑制了低價(jià)傾銷的心理。縱觀各東風(fēng)專業(yè)廠家，凡是商務(wù)政策和對(duì)經(jīng)銷商重視的廠家，銷量和發(fā)展是在逐年遞增的。通過(guò)總結(jié)，廠家的政策確定有幾種傾向：①?gòu)S家越來(lái)越重視經(jīng)銷商的質(zhì)量，經(jīng)銷商的成長(zhǎng)將帶來(lái)廠家的成長(zhǎng)。②廠家非常重視經(jīng)銷商建立的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商的數(shù)量將越來(lái)越少，一個(gè)地區(qū)最多設(shè)一到兩家。③廠家鼓勵(lì)經(jīng)銷商做全系列產(chǎn)品，不支持經(jīng)銷做單一車型。隨著廠家政策的調(diào)整，將會(huì)在政策上給經(jīng)銷商支持，獎(jiǎng)勵(lì)力度越來(lái)越大，而以前的鋪底資金將逐步進(jìn)行控制，拉開(kāi)現(xiàn)款和鋪底資金的返利政策。這種政策的導(dǎo)向，將對(duì)做系列產(chǎn)品和專營(yíng)代理幾個(gè)廠家的經(jīng)銷商有利，對(duì)追求總量的大而全的經(jīng)銷商造成一定的影響，因此廠家政策的調(diào)整可能會(huì)帶來(lái)經(jīng)銷商的營(yíng)銷策略的重組。
⒉芳鄹? 變動(dòng)不大
1、東風(fēng)公司 東風(fēng)公司的各專業(yè)廠家由于政策沒(méi)有確定，大多數(shù)產(chǎn)品的價(jià)格沒(méi)有進(jìn)行調(diào)整，因此市場(chǎng)上價(jià)格基本上與上月持平，除了東風(fēng)汽車傳動(dòng)軸公司蘇州汽配的離合器系列產(chǎn)品中有部分產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行了調(diào)整外、少數(shù)幾個(gè)公司換貨出來(lái)的產(chǎn)品價(jià)格略低外，其他代理商的價(jià)格較為穩(wěn)定。
2、協(xié)配廠家 協(xié)配廠家的商務(wù)政策大部分都已出臺(tái)，其中無(wú)錫威孚集團(tuán)公司的高壓油泵、浙江銀輪機(jī)械股份有限公司的機(jī)油冷卻器芯等，系列產(chǎn)品中有部分產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行了下調(diào)，各代理商也已將批發(fā)價(jià)進(jìn)行了調(diào)整，但調(diào)整的幅度不大。
3、其他產(chǎn)品 6CT的產(chǎn)品由于前期從柴發(fā)廠出來(lái)一批進(jìn)口配件，價(jià)格較低，如弗列加的9009機(jī)濾，出來(lái)的價(jià)格不足200元，現(xiàn)市場(chǎng)上售價(jià)為220元。缸套組件市場(chǎng)售價(jià)約1400元，但從柴發(fā)廠出來(lái)的價(jià)格不足1000元，現(xiàn)市場(chǎng)上從柴發(fā)廠出來(lái)的產(chǎn)品影響了整體市場(chǎng)正常售價(jià)，但也有一些經(jīng)銷商銷售仿進(jìn)口的備件，價(jià)格與正宗進(jìn)口產(chǎn)品的價(jià)格相距甚遠(yuǎn)，外地經(jīng)銷商一定要仔細(xì)辨別。另上海聯(lián)信的增壓器今年的價(jià)格政策也進(jìn)行下調(diào)，所有的產(chǎn)品價(jià)格都有變動(dòng)，外地用戶可到代理商處進(jìn)行價(jià)格咨詢。
三、配件市場(chǎng) 前途未卜
走過(guò)了2002年的汽配經(jīng)銷商有一個(gè)共同的感慨，那就是生意不好做，且不談逐年上升，能維持原有的收入和盈利水平已相當(dāng)困難。今年的配件經(jīng)營(yíng)走勢(shì)會(huì)怎樣？是否還會(huì)持續(xù)上年第四季度的低迷情況？筆者分析主要取決于東風(fēng)公司的宏觀政策和汽車銷售的外部環(huán)境，在2002年，東風(fēng)公司汽車銷售的高增長(zhǎng)帶來(lái)配件市場(chǎng)的紅火，良好的外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境和汽車消費(fèi)環(huán)境的進(jìn)一步改善，促進(jìn)了用戶的購(gòu)買。如果東風(fēng)公司的政策的具體內(nèi)容和落實(shí)力度好的話，可能會(huì)帶來(lái)配件市場(chǎng)再次銷售高峰期，但這種樂(lè)觀估計(jì)用戶的需求看好還須冷靜，在政策尚未確定時(shí)外地經(jīng)銷商的理性采購(gòu)，這種積累采購(gòu)需求會(huì)不會(huì)帶來(lái)釋放后的井噴，我想這是所有配件經(jīng)銷商都期望看到的，能不能實(shí)現(xiàn)還得市場(chǎng)的驗(yàn)證。■
