《中國(guó)卡車司機(jī)生存現(xiàn)狀藍(lán)皮書》的發(fā)布，是陜西汽車“雙優(yōu)品牌”營(yíng)銷戰(zhàn)略的延續(xù)?！拔覀兊挠脩粼诼飞?，我們對(duì)他們的關(guān)注也一直在路上”。
“喝著手里的礦泉水，你會(huì)想到什么？”
看著手上的礦泉水瓶，劉科強(qiáng)自問自答：“我想到的是，那些卡車司機(jī)沒日沒夜地把水運(yùn)過來。他們可以七八天不洗臉，吃飯不分點(diǎn)，睡覺不分點(diǎn)，甚至一家三口連小孩都住在車上?！?nbsp;
對(duì)陜西重型汽車有限公司（下稱“陜西重汽”）銷售公司市場(chǎng)部經(jīng)理劉科強(qiáng)來說，這個(gè)他再熟悉不過的群體，有1300多萬(wàn)之眾，但卻被多數(shù)人忽視了。2006年初，調(diào)查中國(guó)卡車司機(jī)生存現(xiàn)狀的念頭，在他的腦中逐漸成形。
由陜西汽車集團(tuán)有限責(zé)任公司（“陜西重汽”的母公司）牽頭，聯(lián)合新華信管理咨詢公司，一個(gè)包括700名司機(jī)的樣本，歷時(shí)一年，足跡遍及全國(guó)，甚至下到小煤礦，2007年4月23日，《中國(guó)卡車司機(jī)生存現(xiàn)狀藍(lán)皮書》在上海發(fā)布，主題為“情系風(fēng)雨，德贏天下”。6月19日，中國(guó)首個(gè)“卡車司機(jī)節(jié)”在陜西舉行。
“無(wú)論是藍(lán)皮書活動(dòng)還是司機(jī)節(jié)，我都參加了，感到陜西汽車和別的企業(yè)不一樣，它把社會(huì)責(zé)任搞得非常明確?！敝袊?guó)汽車工程學(xué)會(huì)名譽(yù)理事長(zhǎng)張興業(yè)如此評(píng)價(jià)道。
而對(duì)于陜西汽車來說，社會(huì)責(zé)任和企業(yè)的盈利從不矛盾?！皣@用戶”是其營(yíng)銷理念的核心——這些卡車司機(jī)恰恰是陜西汽車的主要用戶。據(jù)統(tǒng)計(jì)，其卡車產(chǎn)品85％的購(gòu)買者是個(gè)體用戶，雖然，名義上，他們可能掛靠在各個(gè)物流運(yùn)輸公司。
在重型卡車這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，1999年前，陜西汽車只是個(gè)“小弟弟”：產(chǎn)品序列單一，營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)缺乏，實(shí)力最弱。而一汽、東風(fēng)、中國(guó)重汽、紅巖等重卡企業(yè)早已占得一席江湖地位。1999年之后，陜西汽車開始實(shí)施“品質(zhì)最優(yōu)，服務(wù)最優(yōu)”的“雙優(yōu)品牌”戰(zhàn)略。
對(duì)這家脫胎軍工企業(yè)的公司來說，質(zhì)量從來不是問題。軍工企業(yè)凡事力求完美的特質(zhì)，在陜西汽車已經(jīng)滲透到每個(gè)環(huán)節(jié)。新中國(guó)50周年國(guó)慶閱兵式上，來自陜西汽車的軍車始終扮演重要的角色。
陜西企業(yè)需要的是“圍繞客戶”多做些文章。
2001年，陜西汽車在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)了“服務(wù)品牌”——“貼心服務(wù)”。而“大Ｓ服務(wù)”則使其服務(wù)質(zhì)量又上了一個(gè)臺(tái)階。
如果你是卡車司機(jī)，變速箱壞了，需要跑法士特維修站；車橋出了問題，需要去漢德維修站；發(fā)動(dòng)機(jī)不行了，需要找濰柴動(dòng)力的維修站，你煩不煩？
針對(duì)這個(gè)問題，陜西汽車把黃金產(chǎn)業(yè)鏈的概念融合到了維修服務(wù)中，創(chuàng)造了新概念——“大Ｓ服務(wù)”。
通過整合，陜西汽車擴(kuò)充了其服務(wù)網(wǎng)絡(luò)——3100家維修站（原先只有500家左右），每個(gè)站點(diǎn)都可以提供一站式服務(wù)。并且，其ＧＰＳ實(shí)時(shí)監(jiān)控的移動(dòng)維修網(wǎng)絡(luò)亦在同步建立——從今年5月份開始，陜西的卡車用戶一經(jīng)報(bào)修，位于陜西寶雞的呼叫中心，便能精準(zhǔn)地調(diào)動(dòng)最近的一輛維修車前往服務(wù)。
“老板平時(shí)很摳門，在服務(wù)上卻絕不摳門?！标兾髌嚩麻L(zhǎng)張玉浦喝水的杯子用了十幾年，破舊不堪，卻一直都舍不得換，但此次“大Ｓ服務(wù)”的改造，其固定投入已達(dá)3000多萬(wàn)元。2006年來技術(shù)改造投資近10億，約占銷售收入的5.4％。
市場(chǎng)的反映是積極的。2006年陜西汽車重卡銷售量達(dá)到26.4萬(wàn)，而1999年這一數(shù)字僅為4萬(wàn)。
2007年4月26日，陜西汽車創(chuàng)造了單日訂單378輛的歷史記錄，之后，日銷量一直在350輛左右，而之前這一數(shù)字基本保持在250輛上下。2007年前10個(gè)月，其銷售量已達(dá)49.9萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)88.84％。
今天，《中國(guó)卡車司機(jī)生存現(xiàn)狀藍(lán)皮書》的發(fā)布，無(wú)疑是陜西汽車“雙優(yōu)品牌”戰(zhàn)略的延續(xù)?！拔覀兊挠脩粼诼飞?，我們對(duì)他們的關(guān)注也一直在路上?！眲⒖茝?qiáng)說。
