誘人的市場機遇擺在企業(yè)面前，但機會只留給有準備的企業(yè)。面對10萬輛渣土車的市場蛋糕，能切得多大份額，還要看各企業(yè)能出什么招。出“奇招”，且先發(fā)制人者，將爭得較大份額。記者通過采訪國內(nèi)多家重卡企業(yè)了解到，為搶占渣土車市場先機，除修煉“內(nèi)功”外，他們也在不斷研究“絕招”。
搶占政企合作制高點
從如今的市場環(huán)境看，簡單進行產(chǎn)品生產(chǎn)已難以適應(yīng)市場競爭，更無法擁有競爭優(yōu)勢。很多企業(yè)已開始有意識地從賣產(chǎn)品向賣解決方案轉(zhuǎn)移，通過向地方政府部門的政策制定者提供解決方案，占領(lǐng)競爭制高點。
在北京市醞釀起草渣土車地方標準時，福田戴姆勒派出技術(shù)人員共同參與起草標準，在將近一年的樣車測試過程中，不斷生產(chǎn)樣車，并根據(jù)專家組提出的問題進行反復(fù)修改。通過政企合作，促使北京市相關(guān)技術(shù)標準率先在國內(nèi)出臺和實施。
北京市政市容委環(huán)衛(wèi)處副處長馮昆對企業(yè)的表現(xiàn)給予肯定。他認為，作為生產(chǎn)企業(yè)不是簡單地推薦產(chǎn)品，而是為推動北京市渣土車的更新改造提供全面解決方案，很受歡迎。從技術(shù)要求本身來說，適用性不僅局限于福田戴姆勒一家企業(yè)，而是具有行業(yè)適用性。目的就是在這一技術(shù)標準基礎(chǔ)上，容納更多企業(yè)依照標準進入北京市場。
據(jù)了解，湖南省長沙市政府相關(guān)部門也在緊鑼密鼓地制定有關(guān)渣土車的地方標準。雖然這個被各企業(yè)稱為“史上最嚴”的渣土車標準還未正式出臺，但征求意見稿已經(jīng)形成，多家重卡企業(yè)參與了討論。作為參與企業(yè)之一，中國重汽雖然不是最早參與其中的企業(yè)，但研發(fā)的樣車高于技術(shù)標準，使其在長沙市場的競爭中產(chǎn)生了有利于企業(yè)的影響力。
很多企業(yè)私下透露，他們參與合作的地方政府并非一兩個，對于有意向改造更新渣土車的城市，他們都試圖建立合作關(guān)系。
與改裝車企聯(lián)手
渣土車的地方技術(shù)標準出臺后，快速生產(chǎn)出符合要求的樣車，反映出企業(yè)對市場的快速反應(yīng)能力。而重卡企業(yè)以生產(chǎn)底盤為主，上裝依然需要依靠有實力的改裝企業(yè)來完成。因此，能夠快速與有實力的改裝企業(yè)建立合作關(guān)系，聯(lián)手獲取競爭優(yōu)勢，是搶占市場先機的重要一環(huán)。
從去年就開始參與制定北京市渣土車標準的福田戴姆勒，在開發(fā)樣車階段，選擇與新宏昌重工集團（簡稱“新宏昌”）合作，由福田戴姆勒設(shè)計底盤，新宏昌負責(zé)上裝部分。中國重汽則選擇與重汽集團屬下改裝企業(yè)合作，快速開拓目標市場。聯(lián)合卡車選擇與蕪湖中集瑞江汽車有限公司合作，共同發(fā)力新型渣土車市場。
從目前各省市渣土車治理情況來看，除了更新車輛，一部分渣土車尚不需要淘汰，通過改裝依然可以正常上路。改裝車企不僅能夠通過與整車企業(yè)良好的配合實現(xiàn)共贏，在車輛改造這一塊市場還將釋放更多能量。
發(fā)揮LNG獨特優(yōu)勢
各省市更新渣土車的主要目的，在于緩解當前大氣環(huán)境的嚴重污染。除了提高技術(shù)要求外，把關(guān)排放標準也至關(guān)重要，滿足柴油車國四排放標準就是最基本要求。但是，對于一些天然氣資源豐富的城市來說，要使其排放標準升級更具優(yōu)勢，使用LNG自卸車無疑是一個絕佳選擇。城市渣土車行駛距離短，如果本地區(qū)加氣站充足，LNG渣土自卸車將更有利于降低尾氣污染物排放。在與杭州蕭山渣土車協(xié)會簽署戰(zhàn)略協(xié)議后，陜汽相關(guān)負責(zé)人就曾透露，杭州蕭山渣土車協(xié)會除了對技術(shù)標準嚴格要求外，還特別強調(diào)，更青睞以清潔能源為主要燃料的新型渣土車。以重點發(fā)展LNG重卡的聯(lián)合卡車，也將推廣LNG城市渣土車作為今年打拼自卸車市場的重要差異化策略。中國重汽相關(guān)負責(zé)人也表示，在生產(chǎn)新型渣土車時，將會提供柴油和LNG兩種燃料的渣土車，以應(yīng)對不同城市用戶的需求。
成立專門項目組
重卡企業(yè)意識到，既然今年自卸車的主戰(zhàn)場在渣土車市場，那么，組織力量深入研究這一市場就十分必要。據(jù)了解，從去年年底開始，各重卡企業(yè)先后成立專門的項目組，派出企業(yè)的“優(yōu)勢力量”，調(diào)研不同地區(qū)的市場，并與當?shù)卣畬?。在此基礎(chǔ)上，制定針對不同地區(qū)市場的營銷策略。
今年1月，陜汽成立了“黃換綠項目組”，福田戴姆勒、中國重汽銷售部也于今年年初成立渣土車自卸車項目組，專門進行市場調(diào)研和分析。項目組對各地方政府的標準制定、市場規(guī)模、需求特點、營銷策略進行深入研究，為產(chǎn)品進入市場進行前期準備，也為推動渣土車更新、開拓新市場提供有力支撐。
