編者按：12月12-14日，中國(guó)汽車(chē)要聞總編輯邢文軍在法國(guó)里昂市召開(kāi)的第一屆“卡車(chē)客車(chē)世界論壇”上主持了有關(guān)中國(guó)和印度重型車(chē)市場(chǎng)的專題討論，北汽控股原董事長(zhǎng)安慶衡、東風(fēng)商用車(chē)公司副總經(jīng)理黃剛、江淮汽車(chē)國(guó)際公司總經(jīng)理佘才榮、雷諾卡車(chē)國(guó)際部高級(jí)副總裁Emmanuel Levacher, 印度Ashok Leland卡車(chē)公司國(guó)際部主任Rajinder Malhan應(yīng)邀參會(huì)并做了講演。以下是邢文軍總編輯在會(huì)議期間對(duì)佘才榮作的專訪。
中國(guó)汽車(chē)要聞（以下簡(jiǎn)稱CBU）：和去年比較，江淮國(guó)際公司今年出口的整體情況怎么樣？
佘才榮：2007年江淮的出口主要以商用車(chē)為主，數(shù)量上和06年相比上長(zhǎng)了130%，應(yīng)該說(shuō)是翻了一倍以上。從銷(xiāo)售收入來(lái)說(shuō)，增長(zhǎng)幅度就更大了，06年是5,000萬(wàn)美金的樣子，07年應(yīng)該是超過(guò)1.5個(gè)億，其實(shí)是翻了兩番了。另外，同樣以商用車(chē)為主的商品結(jié)構(gòu)又有了新的變化，重卡，這是江淮今年比較新的板塊，在07年有了不錯(cuò)的表現(xiàn)。
去年（2006年）是沒(méi)有出口的，今年一年我們重卡的出口的數(shù)量可以達(dá)到1,000臺(tái)。國(guó)內(nèi)重卡銷(xiāo)量在9,000臺(tái)到一萬(wàn)臺(tái)。
CBU：江淮是從什么時(shí)候開(kāi)始做重卡的？
佘才榮：江淮真正開(kāi)始做重卡，也就是批量投放市場(chǎng)其實(shí)只有兩年的時(shí)間，是從05年開(kāi)始的。
CBU：那重卡在出口中占多大比例？這個(gè)1,000臺(tái)在那個(gè)1.5億里面有多大的份額？
佘才榮：銷(xiāo)售收入的話出口占的比例是比較高的。這一千臺(tái)車(chē)的單價(jià)應(yīng)該在20到25萬(wàn)元，1,000臺(tái)的話總額也就是2.5億人民幣，將近一千萬(wàn)美金，這在1.5億中是百分之三十。包括重卡的全系列品種，包括牽引車(chē)、自卸車(chē)等。
我們今年還有一個(gè)特點(diǎn)是，就是整體出口方面雖然主要以商用車(chē)為主，我們的SUV和MPV，開(kāi)始作為樣車(chē)在很多國(guó)家開(kāi)始投放。樣車(chē)投放有個(gè)市場(chǎng)測(cè)試階段，市場(chǎng)測(cè)試之后根據(jù)消費(fèi)者的反應(yīng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)。所在國(guó)家的產(chǎn)品認(rèn)證又可以同步進(jìn)行。我們嚴(yán)格的按照這個(gè)程序來(lái)做，這樣做的好處是可以選出合適的產(chǎn)品和合適的合作伙伴，這兩點(diǎn)都很重要。
CBU：你們的樣車(chē)可以投給幾個(gè)合作伙伴？
佘才榮：樣車(chē)投放可以有很多模式，可以像輕卡一樣先做測(cè)試，不一定先讓他們銷(xiāo)售，最后我們和經(jīng)銷(xiāo)商談條件看是否能進(jìn)一步合作，這樣選擇到優(yōu)秀的合作伙伴。另外一個(gè)方式就是通過(guò)展會(huì)，我們把產(chǎn)品拿過(guò)去展示，這種方式還是很有效的。
CBU：你們現(xiàn)在的出口形式是獨(dú)家嗎？
佘才榮：不一樣。如果是重點(diǎn)市場(chǎng)，如果我們選擇了非常優(yōu)秀的合作伙伴，那肯定是獨(dú)家。因?yàn)槿绻皇仟?dú)家的話對(duì)方也會(huì)擔(dān)心操作上的風(fēng)險(xiǎn)。江淮出口市場(chǎng)和中國(guó)商用車(chē)整體的出口市場(chǎng)是吻合的。亞洲地區(qū)主要集中在東南亞，另外還有中歐和海灣的一些地區(qū)，非洲主要是以北非為主，現(xiàn)在又?jǐn)U大到其他的產(chǎn)油國(guó)。這些地區(qū)的需求都是非常旺盛的。歐洲部分主要是在東歐了，烏克蘭和俄羅斯。還有就是南美，
CBU：江淮在這些主要的出口市場(chǎng)是不是有自己的人員，還是采用代理制？
佘才榮：我們現(xiàn)在也開(kāi)始慢慢的掌控這些市場(chǎng)，逐步的在做這樣一些嘗試，比如說(shuō)派人常駐。
CBU：那明年江淮在出口方面有什么樣的打算呢？
佘才榮：明年我們的計(jì)劃是在28,000臺(tái)左右。銷(xiāo)售收入按美元計(jì)算的話會(huì)達(dá)到近2.5億。
CBU：賓悅有可能走出去嗎？
佘才榮：這個(gè)產(chǎn)品一上來(lái)我們就同時(shí)針對(duì)國(guó)內(nèi)和國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)，所以肯定要向國(guó)外發(fā)展，其實(shí)我們現(xiàn)在已經(jīng)有了一個(gè)很重要的訂單。細(xì)節(jié)我們雙方還在交涉當(dāng)中，大約是1,000臺(tái)，出口到發(fā)展中國(guó)家。
CBU：江淮的商用車(chē)和乘用車(chē)什么時(shí)候會(huì)進(jìn)入歐美發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)？
佘才榮：中國(guó)的企業(yè)應(yīng)該理性地看待發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)。正是因?yàn)樗且粋€(gè)發(fā)達(dá)而且非常重要的市場(chǎng)，要想突破肯定意味著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)的企業(yè)必須做出充分的準(zhǔn)備才能進(jìn)入發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)。比如說(shuō)歐盟，如果通過(guò)特定的方式，進(jìn)入一個(gè)特定的國(guó)家，也只能在這個(gè)特定的國(guó)家銷(xiāo)售，我認(rèn)為它還不具備普遍進(jìn)入歐盟市場(chǎng)的這種標(biāo)桿意義。從這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)考慮，我們國(guó)家還需要做很多準(zhǔn)備，可能需要一年甚至好幾年。
CBU：換句話說(shuō)，雖然賓悅用的是意大利的設(shè)計(jì)，你們?cè)谀抢镆灿醒邪l(fā)中心，但是該設(shè)計(jì)是否滿足歐盟最新的兩個(gè)條款，一個(gè)是行人安全保護(hù)，一個(gè)是車(chē)量報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)？
佘才榮：在完成正式的測(cè)試實(shí)驗(yàn)之前誰(shuí)都不能下這樣的結(jié)論。設(shè)計(jì)的時(shí)候是不是考慮和事實(shí)上能否達(dá)到是兩個(gè)概念。我們做的很多東西都是按照很高的標(biāo)準(zhǔn)去做的，但問(wèn)題是是否能實(shí)現(xiàn)它又得另當(dāng)別論。
CBU：現(xiàn)在中國(guó)的企業(yè)紛紛在出口，江淮產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？
佘才榮：國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)的一個(gè)共同點(diǎn)就是要把合適的產(chǎn)品賣(mài)給最合適的客戶。市場(chǎng)的基本規(guī)律都是一樣，利于市場(chǎng)的東西和一些成功性的因素在國(guó)際市場(chǎng)上都應(yīng)該保留下來(lái)。特性和共性應(yīng)該結(jié)合在一起。江淮在國(guó)內(nèi)的成功我覺(jué)得主要有幾點(diǎn)：首先要認(rèn)真地分析和了解市場(chǎng)，也就是準(zhǔn)確地把握客戶的需求，這是最根本的一點(diǎn)。第二是要始終堅(jiān)持技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)力，也就是說(shuō)我們追求的是質(zhì)量和效益。在國(guó)際市場(chǎng)上，大家都認(rèn)為中國(guó)的產(chǎn)品首先是價(jià)格很低，但是價(jià)格低到一定的程度，必然會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品質(zhì)量的下降，在這個(gè)方面一定要把握好。充分重視合作伙伴，加強(qiáng)溝通和協(xié)調(diào)。
CBU：在國(guó)內(nèi)，江淮的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品價(jià)格要高，有些每臺(tái)可能要比同類型的車(chē)貴三四千塊錢(qián)，為什么？
佘才榮：我們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)大約每臺(tái)車(chē)的價(jià)格比同類產(chǎn)品要高百分之十。江淮的卡車(chē)為什么成功？首先是我們的客車(chē)底盤(pán)。同樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)客車(chē)產(chǎn)品的要求要高過(guò)卡車(chē)。第二個(gè)就是消費(fèi)者對(duì)售后的期待值更高?？蛙?chē)的話是一個(gè)城市，一個(gè)公司，一條線。從這些來(lái)講的話，客車(chē)底盤(pán)要比卡車(chē)底盤(pán)品質(zhì)要高很多。
CBU：在中國(guó)，農(nóng)用車(chē)市場(chǎng)很大，每年有個(gè)200萬(wàn)到300萬(wàn)的產(chǎn)銷(xiāo)量，包括三輪和四輪。三輪你們肯定不會(huì)做的，那么四輪車(chē)，你們是否往下做，為廣大農(nóng)村用戶考慮？
佘才榮：有。這類車(chē)我們現(xiàn)在叫經(jīng)濟(jì)型輕卡，我們?cè)谧?，并且我們?huì)堅(jiān)持生產(chǎn)和銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)型輕卡的理念。首先要保證品質(zhì)，在價(jià)格方面也要形成我們的競(jìng)爭(zhēng)力。
CBU：在乘用車(chē)方面，包括你們的MPV, SUV, 和賓悅轎車(chē)，江淮面臨著什么樣的市場(chǎng)壓力？
佘才榮：乘用車(chē)市場(chǎng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈也是非常成熟的市場(chǎng)，尤其是如果要進(jìn)入歐美這個(gè)更加理性成熟的市場(chǎng)，它面臨幾重的壓力，包括品質(zhì)、服務(wù)還有價(jià)值等各個(gè)方面。在歐洲，韓國(guó)的車(chē)賣(mài)的依然比當(dāng)?shù)仄渌?chē)要便宜。中國(guó)的車(chē)要進(jìn)入歐洲市場(chǎng)，價(jià)格方面要比他們的車(chē)有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，這需要做很多的工作。日韓的車(chē)之所以具有比較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力是因?yàn)楸容^高的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，中國(guó)的車(chē)現(xiàn)在還沒(méi)達(dá)到這一點(diǎn)。
CBU：這么多年來(lái)，江淮一直沒(méi)有合資，是個(gè)國(guó)有企業(yè)，按常理說(shuō)不如私營(yíng)企業(yè)運(yùn)作機(jī)制那么靈活。江淮是憑借什么力量每年能夠保持百分之四五十的增長(zhǎng)率？
佘才榮：國(guó)有企業(yè)和私營(yíng)企業(yè)相比也有它的優(yōu)勢(shì)，在江淮我們的員工是齊心協(xié)力的，他們都有一種歸屬感，這在私營(yíng)企業(yè)里面是比較難以做到的。這和企業(yè)文化有關(guān)系。第一，我們每個(gè)員工的成長(zhǎng)過(guò)程，他的努力都會(huì)體現(xiàn)在價(jià)值上。第二是在企業(yè)不斷的發(fā)展中，我們的成果都是員工共享的。員工在我們這個(gè)大環(huán)境里面待一段時(shí)間，他們出來(lái)會(huì)很不習(xí)慣，因?yàn)槲艺J(rèn)為我們的體制比較先進(jìn)的，員工離開(kāi)的也比較少。其實(shí)，江淮的運(yùn)作機(jī)制可以做非常靈活的調(diào)整，使企業(yè)有非常大的操作空間。第三，我們當(dāng)?shù)氐恼浅ＶС治覀儭?nbsp;
