在重卡市場(chǎng)，“省油+高出勤率＝賺錢的重卡”這個(gè)公式最近很流行，其實(shí)該公式的適用性還可以進(jìn)一步擴(kuò)大為“省油+高出勤率+服務(wù)便利＝賺錢的卡車”。有專家認(rèn)為，從公式中可以看出，中國(guó)的卡車企業(yè)正以變應(yīng)變，市場(chǎng)戰(zhàn)略從“以我為主”向“以用戶為主”轉(zhuǎn)變。
貼近市場(chǎng) 貼近用戶
“賺錢的重卡”這個(gè)公式來源于陜汽?！拔覀儗⒂脩舻睦麧?rùn)分解為總收入減去固定費(fèi)用和變動(dòng)費(fèi)用，由于固定費(fèi)用無法改變，因此陜汽從提高總收入（通過高品質(zhì)的車保證高出勤率）和降低變動(dòng)費(fèi)用（降低油料費(fèi)支出和維修保養(yǎng)費(fèi)支出）入手提高用戶收益。”陜汽市場(chǎng)部經(jīng)理劉科強(qiáng)這樣解釋公式的來源。
從劉科強(qiáng)的解釋中不難看出，“用戶收益”是陜汽的關(guān)注點(diǎn)所在。記者了解到，不僅是陜汽，一汽、東風(fēng)、福田、重汽等卡車企業(yè)近兩年來均很重視用戶需求，力圖通過生產(chǎn)出“賺錢的卡車”贏得用戶。
據(jù)分析，利用營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)更加全面、準(zhǔn)確地了解、把握市場(chǎng)變化和用戶需求，從而推出適應(yīng)市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品，一般是各大卡車制造商傾心打造“賺錢工具”的第一步。例如，福田公司通過調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，隨著中國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的推進(jìn)，道路交通狀況日益改善，現(xiàn)代化的城市物流使消費(fèi)者對(duì)高速重載型輕卡有了更大的需求，于是福田公司適時(shí)推出了高速重載型的奧鈴捷運(yùn)輕卡。
不僅如此，卡車企業(yè)還通過提升技術(shù)水平和加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)與營(yíng)銷、售后服務(wù)部門的溝通，進(jìn)一步保證和提升產(chǎn)品品質(zhì)。以陜汽為例，在“節(jié)油就是省錢，省錢就意味著賺錢”的用戶需求指導(dǎo)下，陜汽與濰柴等企業(yè)合作，結(jié)合中國(guó)道路狀況以及不同用戶的不同使用習(xí)慣，對(duì)工程用車低速工況的燃油經(jīng)濟(jì)性進(jìn)行優(yōu)化，通過采用新型旁通閥增壓器技術(shù)提高低速時(shí)增壓器的工作效率，使工程用車產(chǎn)品的油耗顯著降低。
此外，完善售后服務(wù)體系、提高服務(wù)質(zhì)量也是近兩年來卡車企業(yè)大力推進(jìn)的工作。例如，一汽解放通過在備品配置、產(chǎn)品培訓(xùn)、用戶回訪、體系管理、信息化服務(wù)等方面建立長(zhǎng)效機(jī)制，為2006年全系列新品“保駕護(hù)航”，以保障終端用戶獲得最大的運(yùn)營(yíng)效益。
用戶企業(yè)獲雙贏
“賺錢卡車”的打造為中國(guó)消費(fèi)者帶來了實(shí)惠。在油價(jià)不斷攀升、國(guó)家治理超載力度不斷加大的情況下，一輛省油、故障少（也就是出勤率高）、維修方便且便宜的卡車對(duì)消費(fèi)者來說無疑是“致富工具”。
一位重卡用戶告訴記者，這樣的一輛車在使用期內(nèi)比普通車輛可以多賺十萬甚至幾十萬元。
事實(shí)上，“賺錢的卡車”并不僅僅只為用戶賺錢，卡車企業(yè)在打造“賺錢機(jī)器”的同時(shí)，也可以實(shí)現(xiàn)品牌形象的提升，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量，從而進(jìn)一步贏得用戶和市場(chǎng)，可謂是雙贏。
前不久，由中國(guó)汽車報(bào)主辦的“賺錢英雄卡車”評(píng)選，花落一汽解放和福田奧鈴，3000多名用戶投票的結(jié)果直接證明了消費(fèi)者對(duì)這兩個(gè)品牌的認(rèn)可。
取得雙贏成果更為顯著的企業(yè)是陜汽。據(jù)了解，陜汽在貼近用戶方面甚至細(xì)致到通過算賬的方式，清楚地列出用戶的支出和收益項(xiàng)目，教用戶怎樣去賺錢。這種仔細(xì)為用戶打算的舉動(dòng)不僅贏得了消費(fèi)者的信任，也獲得了很好的市場(chǎng)回報(bào)。據(jù)悉，今年1~4月份，陜汽重卡產(chǎn)品供不應(yīng)求，訂單增長(zhǎng)率達(dá)到110%，甚至一度出現(xiàn)訂單積壓的情況，銷售總量超過了1萬輛。
向“以用戶為主”轉(zhuǎn)變
業(yè)內(nèi)人士表示，“省油+高出勤率+服務(wù)便利＝賺錢的卡車”這一公式的出現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上反映了中國(guó)卡車企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略正在從“以我為主”向“以用戶為主”轉(zhuǎn)變。
過去，國(guó)內(nèi)卡車市場(chǎng)的變化多受國(guó)家政策和企業(yè)自身因素的影響，消費(fèi)者的聲音微不足道。尤其是在商用車市場(chǎng)一片大好形勢(shì)、“非常規(guī)發(fā)展”的時(shí)期，企業(yè)多半是采取“以我為主”的發(fā)展政策，“關(guān)注用戶”則是形式大于內(nèi)容，更多地表現(xiàn)在宣傳上。而近兩年，卡車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者的決定作用開始凸顯?？ㄜ囍圃焐倘粝肜^續(xù)生存和發(fā)展，必須贏得用戶的心，向“以用戶為主”轉(zhuǎn)變。
而這種轉(zhuǎn)變也恰恰說明了商用車市場(chǎng)正在走向成熟。 一方面，卡車企業(yè)能夠敏銳地發(fā)現(xiàn)目前消費(fèi)者需求的是“省油、高出勤率和服務(wù)便利”的卡車，并生產(chǎn)出適應(yīng)市場(chǎng)乃至引導(dǎo)市場(chǎng)的產(chǎn)品，說明卡車及相關(guān)零部件企業(yè)能夠以變應(yīng)變，從研發(fā)到銷售的整體實(shí)力有了很大的提高，特別是有效解決了研發(fā)與銷售脫節(jié)、研發(fā)能力不能支撐研發(fā)和生產(chǎn)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品的難題。
另一方面，“省油+高出勤率+服務(wù)便利＝賺錢的卡車”這一公式的出現(xiàn)，表明中國(guó)的商用車用戶也在走向成熟。重卡用戶在購車時(shí)不再單單考慮價(jià)格，取而代之的是衡量“性價(jià)比”，即對(duì)性能、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等進(jìn)行全面比較，消費(fèi)更加理性。
同時(shí)，也有專家指出，中國(guó)卡車市場(chǎng)規(guī)模大，用戶分散，不同區(qū)域市場(chǎng)的需求有很大差異，在消費(fèi)者更加理性、更加挑剔的形勢(shì)下，企業(yè)若要實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶需求長(zhǎng)期、深入、全面、準(zhǔn)確的了解和把握，還需要進(jìn)行更多、更艱苦、更細(xì)致的努力。
