進入2016年，中國重汽銷售部實施“行銷+方案營銷+精準化營銷”策略，實現(xiàn)了渣土車銷售的重大突破，在南昌、鄭州、太原等地的市場占有率由2015年的3%增至25%，在濟南的市場占有率更是達到100%。
中國重汽渣土車
在渣土運輸市場整個行業(yè)下滑9.2%的大形勢下，中國重汽銷售部實現(xiàn)了12.4%的增長。這一成績的取得，一方面得益于政府更加注重城市環(huán)保建設(shè)，采用新型智能化渣土處置方式;另一方面利益于銷售部持續(xù)三年不斷健全完善渣土生態(tài)圈，全力推進中國重汽全智能、全密閉、全平臺管理的綠色渣運理念，貼合了需求端的要求。這一成績對中國重汽銷售部而言，不僅僅是分享銷量、占有率背后的經(jīng)驗和教訓(xùn)，更重要的是為企業(yè)未來發(fā)展注入了信心和力量。
構(gòu)建渣土生態(tài)圈傳遞品牌承諾
“產(chǎn)品是根本，營銷是關(guān)鍵，好的營銷策略和營銷手段能夠迅速與用戶形成契合，帶來更大的市場空間?！敝袊仄N售部總經(jīng)理張曉東道出了包括渣土車在內(nèi)、銷售部所有車型在營銷方式上的整體思路。
俗話說，察勢者智，馭勢者贏。早在2014年，中國重汽執(zhí)行董事劉培民就提出建設(shè)渣土類客戶生態(tài)圈的發(fā)展設(shè)想，中國重汽銷售部以渣土生態(tài)圈建設(shè)為抓手，圍繞全國地級以上城市，組織經(jīng)銷商開始地毯式走訪，從政府渣土管理部門、渣土運轉(zhuǎn)協(xié)會中篩選出200多個擁有有管理體系、運營機構(gòu)的城市，積極與之溝通合作，傳達品牌承諾，通過信息、渠道、資源共享，努力為用戶提供更具成本優(yōu)勢的運營方案，有效提升了用戶滿意度，自然也收獲了可喜的銷量。
如今，中國重汽銷售部已經(jīng)構(gòu)建起擁有一定規(guī)模的渣土車生態(tài)圈，涵蓋31個省份，288個地級城市。通過生態(tài)圈建設(shè)，銷售部與其中162個城市政府的渣土管理部門建立聯(lián)系，在105個城市實現(xiàn)銷售;與70個城市的渣運協(xié)會建立聯(lián)系，經(jīng)銷單位在52個城市加入當?shù)卦淋噮f(xié)會，在28個城市成為渣土協(xié)會副會長單位;與2569個渣運公司建立起聯(lián)系。在已經(jīng)走訪過的257個城市中，有50個城市頒布了新型渣土車的標準，渣土車項目組參與了23個城市的標準制定。
自2014年建立渣土生態(tài)圈以來，中國重汽銷售部加深了與當?shù)卣臏贤ê突バ藕献?，注重了信息的捕捉和跟蹤，在沈陽、濟南、上海等地成功?dǎo)入了代表國內(nèi)最高端的T7H智能渣土車，形成了高、中、低多層次產(chǎn)品的推進，有效覆蓋了各類客戶群體。2016年上半年，通過積極跟蹤標準制定、積極與政府管理部門和協(xié)會相配合，中國重汽銷售部取得了29%的市場份額。
編織營銷大網(wǎng)鎖住目標客戶
在桂林，某大型運輸公司一次性購買100臺渣土車。
在福州，福建順安一次性購買200臺HOWO渣土車。
在杭州，T5G渣土車訂單近300臺。
在濟南，500臺新型智能渣土車訂單已交付400多臺。
在武漢，新型渣土車訂單量已接近700臺。
5月31日，230臺HOWO智能渣土車交付柳州用戶。
6月28日，上海某環(huán)保渣運企業(yè)一次性訂購160輛中國重汽LNG渣土車。
……
這一系列喜人數(shù)字的背后，體現(xiàn)的是中國重汽銷售部穩(wěn)健務(wù)實的營銷戰(zhàn)略，中國重汽銷售部正精心編織著一張營銷大網(wǎng)，不僅要網(wǎng)住更多用戶，還要籠住廣大用戶的心。
近年來，國五排放標準升級加快，老舊車輛淘汰的速度也相應(yīng)加快，地方政府紛紛開始整治渣土車，但卻面臨著標準的制定、平臺的建設(shè)和補貼到位等問題。作為中國重卡行業(yè)領(lǐng)頭羊，中國重汽積極履行社會責(zé)任，倡導(dǎo)綠色環(huán)保，并參與了國家環(huán)保局排放標準的制定，以節(jié)能可靠的產(chǎn)品來提升用戶的經(jīng)濟效益，以綠色環(huán)保的理念來提振長遠的社會效益。
2016年初，濟南市政府相關(guān)部門聯(lián)合出臺濟南市推行新型智能渣土車文件，明確指出，濟南市城管部門和中國重汽聯(lián)合研發(fā)的新型智能環(huán)保渣土車已經(jīng)經(jīng)過實踐驗證，2016年投入500臺進行試點，試點成功后廣泛推廣，在較短時間內(nèi)將老式渣土車全部更新為新型智能環(huán)保渣土車。
6月28日，在“中國重汽T7H新型智能渣土車交車儀式暨濟南市第300臺重汽渣土車輛交付儀式”上，濟南市渣土管理處副處長張建華對中國重汽新型智能渣土車做出這樣的評價，“這款新型智能渣土車的應(yīng)用，有效提高了管理部門的科技監(jiān)管水平，提高了運輸單位及駕駛員的自律意識，樹立了渣土行業(yè)新形象，同時也為濟南市環(huán)境治理和經(jīng)濟建設(shè)做出了貢獻。”
打造“銷服一體化”讓用戶真正受益
老式渣土車因拋、灑、遺、漏等弊端備受公眾詬病，它也因此成為霧霾天氣的“幫兇”。作為中國重型卡車的龍頭企業(yè)，中國重汽不遺余力地推廣新型渣土車，成效顯著。
2014年，中國重汽新型渣土車就已批量服務(wù)于北京市場，并成功引領(lǐng)了石家莊、太原等華北地區(qū)市政工程用車，為華北地區(qū)的城市交通安全管理以及霧霾天氣治理做出了應(yīng)有的貢獻。
為了讓更多的用戶暢享綠色運輸和高效收益，銷售部自2014年至今已組織了上百期“訪重汽、游泉城，共創(chuàng)美好家園”活動，把各地政府、協(xié)會、渣運老板等請到濟南，參觀重汽，學(xué)習(xí)濟南市渣管處的成功經(jīng)驗，共同體驗、研討、交流新型城市渣土車的發(fā)展方向。中國重汽銷售部制作了“中國重汽渣土運輸車系列宣傳資料”，向政府管理機關(guān)提供智能管理平臺，大力宣傳新型渣土車的優(yōu)勢和特點，倡導(dǎo)使用環(huán)保安全的新型智能渣土車。對有意向的單位投放試用車，讓政府、渣運公司切實體會到新型渣土車的諸多好處。經(jīng)過不懈努力，中國重汽新型智能渣土車已逐漸被用戶認可并接受，批量訂單接踵而至，成為行業(yè)關(guān)注的焦點。
中國重汽渣土車
中國重汽在為行業(yè)提供高效可靠的綠色渣運產(chǎn)品的同時，更關(guān)注為終端用戶提供多樣化運營解決方案等軟實力服務(wù)，努力實現(xiàn)從“單一產(chǎn)品銷售”向基于產(chǎn)品全生命周期和客戶經(jīng)營全過程的“產(chǎn)品+增值服務(wù)”銷售的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)從經(jīng)銷、服務(wù)的單一渠道經(jīng)營模式向“銷服一體化”的轉(zhuǎn)型。中國重汽銷售部針對裝載量、路況、用戶使用習(xí)慣及購買力等諸多因素，為不同地域的用戶量身打造產(chǎn)品，以T7H、HOWO-7、豪瀚組成全系列渣土車產(chǎn)品，進軍全車渣運市場，成果顯著。
為全面確保今年500臺新型智能環(huán)保渣土車順利服務(wù)于濟南的城市建設(shè)，中國重汽在全力保障車輛質(zhì)量和交車進度的同時，也對銷售及服務(wù)工作做出全面部署，確保用戶購車無憂、運營無憂、服務(wù)無憂。6家經(jīng)銷單位和9家服務(wù)站分別對接濟南市接到新型渣土車的渣運公司，即用戶買車前，會有對點的經(jīng)銷單位協(xié)助其辦理車輛使用前的相關(guān)事宜，確保車輛在最短時間內(nèi)投入運營;用戶買車后，實行“一對一綁定”服務(wù)模式，有夜間服務(wù)小組，若車輛出現(xiàn)問題，用戶只需打一個電話，服務(wù)站保證隨叫隨到，提供24小時專業(yè)周到的服務(wù)。同時將“服務(wù)跟蹤”變?yōu)椤胺?wù)指導(dǎo)”，使用戶在用車過程中獲取更大利潤。
