“東風(fēng)也生產(chǎn)客車？”曾經(jīng)有客車用戶提出這樣的疑問(wèn)。其實(shí)，“東風(fēng)有限”商用車公司旗下的東風(fēng)杭州汽車有限公司、東風(fēng)客車底盤有限公司、東風(fēng)客車（湖北）有限公司、東風(fēng)汽車（惠州）有限公司等單位早已在多年前就開(kāi)始生產(chǎn)客車，只是由于量小，東風(fēng)客車的銷量與東風(fēng)在國(guó)內(nèi)的地位和形象不相稱，與東風(fēng)在卡車和轎車上的規(guī)模相去甚遠(yuǎn)。
２００４年，商用車公司開(kāi)始對(duì)客車事業(yè)進(jìn)行整合，完成了東風(fēng)客車的戰(zhàn)略布局。２００５年，東風(fēng)客車開(kāi)始進(jìn)入聚勢(shì)發(fā)力階段，東風(fēng)客車進(jìn)入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段。
客車底盤
高于行業(yè)平均增幅
近年來(lái)，客車底盤市場(chǎng)發(fā)展不盡如人意。２００４年，整個(gè)客車底盤行業(yè)增幅僅為０．５％。但是，東風(fēng)客車底盤公司全年共產(chǎn)銷客車底盤７８２４輛，同比增幅達(dá)到２９％，遠(yuǎn)高于行業(yè)增幅。
２００３年，客車底盤公司銷售底盤６０００多輛，跌入了該公司客車底盤銷售的谷底。該公司總經(jīng)理潘傳政也就在這時(shí)走馬上任。他充分認(rèn)識(shí)到內(nèi)部管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等對(duì)客戶帶來(lái)的影響。他多次在內(nèi)部會(huì)議上講：如果我們?cè)谟^念上無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)的變化，在內(nèi)部管理上無(wú)法根本改善，在交貨期上無(wú)法滿足用戶的需要，我們就會(huì)被用戶無(wú)情地拋棄。
２００４年，客車底盤公司在內(nèi)部管理上提出了“各負(fù)其責(zé)、逐級(jí)負(fù)責(zé)、按章辦事”的管理規(guī)范，建立了以市場(chǎng)為導(dǎo)向的生產(chǎn)組織方式，在全體員工中開(kāi)展了誠(chéng)信教育活動(dòng)。在客車底盤市場(chǎng)開(kāi)拓上，按照“伙伴同心，合作共贏”的營(yíng)銷理念，加強(qiáng)市場(chǎng)細(xì)分，緊緊圍繞“固守華北、決戰(zhàn)中原、進(jìn)擊江蘇、收復(fù)四川”的區(qū)域銷售目標(biāo)全面推進(jìn)銷售工作，確保了客車底盤銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。
經(jīng)過(guò)一年的努力，客車底盤公司在去年實(shí)現(xiàn)了高于行業(yè)平均增幅的銷售增長(zhǎng)。
在今年１－３月客車底盤行業(yè)的銷售淡季里，客車底盤公司每月的客車底盤銷售量也都保持在６００輛以上。
客車事業(yè)
在整合中實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)
東風(fēng)與日產(chǎn)合資后，客車作為東風(fēng)汽車有限公司商用車公司的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)納入統(tǒng)一規(guī)劃：一方面加大投入與研發(fā)力度，重點(diǎn)項(xiàng)目重點(diǎn)推進(jìn)；另一方面針對(duì)客車市場(chǎng)的新變化，審時(shí)度勢(shì)，加大資源整合力度。根據(jù)專業(yè)特長(zhǎng)和市場(chǎng)細(xì)分，東風(fēng)杭汽以中高檔客車和客車底盤為主，東風(fēng)客車底盤有限公司以中檔客車和客車底盤為主。
２００４年，是東風(fēng)客車事業(yè)整合與發(fā)力的一年：商用車公司在市場(chǎng)銷售總部成立客車銷售部，組建了一支專業(yè)化的客車營(yíng)銷隊(duì)伍，強(qiáng)化了客車銷售職能；實(shí)現(xiàn)了東風(fēng)客車底盤有限公司和東風(fēng)客車（湖北）有限公司的整合，集中了東風(fēng)客車資源；東風(fēng)杭州汽車有限公司的新客車陣地完成第一期建設(shè)，以杭汽１１米客車生產(chǎn)陣地建設(shè)為代表，東風(fēng)加大了客車的技術(shù)投入；２００４年４月，隨著東風(fēng)－風(fēng)圣１１米客車的下線，拉開(kāi)了東風(fēng)進(jìn)軍高檔客車市場(chǎng)的序幕。
２００４年，也是東風(fēng)客車事業(yè)收獲豐收與喜悅的一年：商用車公司的客車銷售２９３１７輛，完成年度預(yù)算的１０８％，同比增加２９％，高于行業(yè)水平。其中，完成整合的客車底盤公司共產(chǎn)銷客車８２１輛，與上年同比增幅高達(dá)１００％。
以客車銷量增長(zhǎng)和客車事業(yè)整合為基礎(chǔ)，東風(fēng)客車事業(yè)迎來(lái)了新的發(fā)展的春天。
聚勢(shì)發(fā)力，挑戰(zhàn)新的目標(biāo)。２００５年，客車底盤公司提出年生產(chǎn)客車９２０輛的目標(biāo)。東風(fēng)杭州汽車公司把２００５年目標(biāo)鎖定在產(chǎn)銷汽車５５００輛、實(shí)現(xiàn)銷售收入９．６１億元上。同時(shí)，東風(fēng)汽車（惠州）有限公司也提出，２００５年要確保完成生產(chǎn)銷售客車整車４３０輛，底盤９１０輛。
在近日召開(kāi)的東風(fēng)杭州汽車有限公司２００５年工作會(huì)上，該公司總經(jīng)理、黨委書記吳偉明強(qiáng)調(diào)：切實(shí)推進(jìn)“營(yíng)銷、成本、質(zhì)量”三大主題，“學(xué)習(xí)、管理、改造”三大工程和“產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、準(zhǔn)時(shí)交付、人力資源”三大支持，為杭汽“搶占市場(chǎng)份額前三位、創(chuàng)立客車品牌”中期事業(yè)構(gòu)建基礎(chǔ)，在背水一戰(zhàn)中“再造杭汽”。
新的目標(biāo)，為商用車公司各個(gè)客車生產(chǎn)企業(yè)提供了強(qiáng)勁的動(dòng)力，在新一輪客車發(fā)展浪潮中，東風(fēng)客車一定會(huì)取得新的突破。
客車營(yíng)銷
新事業(yè)期待新發(fā)展
商用車公司市場(chǎng)銷售總部客車銷售部部長(zhǎng)馮勇在接受記者采訪時(shí)說(shuō)，宇通公司在最近的一次咨詢調(diào)查中得出的結(jié)論是：其未來(lái)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是江淮和金龍，而是東風(fēng)和一汽。這是因?yàn)闁|風(fēng)和一汽有強(qiáng)大的研發(fā)力量，有總成優(yōu)勢(shì)，有強(qiáng)大的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。要大力發(fā)展客車，我們就要充分利用這些優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)商用車公司客車事業(yè)的新發(fā)展。
馮勇負(fù)責(zé)的客車銷售部，是商用車公司為了適應(yīng)東風(fēng)客車發(fā)展需要而新成立的一個(gè)部門。在這個(gè)部門成立之前，商用車公司沒(méi)有專門的客車銷售團(tuán)隊(duì)，而現(xiàn)在已擁有２８名專業(yè)客車銷售人員，其中１５人駐外銷售。
作為商用車公司的一項(xiàng)新事業(yè)，客車銷售的難度可想而知。馮勇說(shuō)，剛成立時(shí)，每名銷售人員只有客車電腦圖片，大家只有拎著電腦去賣車。為了迅速提高客車營(yíng)銷質(zhì)量，迅速搶占市場(chǎng)，客車銷售部成立以來(lái)，在客車生產(chǎn)組織、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、銷售整合、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等方面下了很大功夫，使今年１月的客車銷量與去年同比增長(zhǎng)１５％。
今年，市場(chǎng)銷售總部給客車銷售總部下達(dá)的客車銷售計(jì)劃是９２０輛，這個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)正滿懷信心地開(kāi)赴全國(guó)，以實(shí)際行動(dòng)實(shí)踐著做強(qiáng)做大東風(fēng)客車的誓言。一名客車銷售員在市場(chǎng)銷售總部舉行的一次聯(lián)歡會(huì)上真誠(chéng)地說(shuō)：“現(xiàn)在大家不知道我們客車銷售部沒(méi)關(guān)系，等到東風(fēng)客車做大時(shí)，我希望大家能記得這個(gè)部門?！?BR> 潘傳政對(duì)東風(fēng)客車發(fā)展計(jì)劃如此描述：“今年，要盡快建立新的客車生產(chǎn)陣地，提升能力和品質(zhì)，通過(guò)兼并重組和低成本運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展，使客車的產(chǎn)銷規(guī)模與東風(fēng)的地位和形象相適應(yīng)。從明年開(kāi)始我們計(jì)劃使客車產(chǎn)銷量每年翻一番，到２００７年達(dá)到年產(chǎn)７０００輛的規(guī)模?！?
