在外行眼里，產(chǎn)能過剩，汽車庫存有多大是“比預(yù)測中國股市還難”的難題。
而在行業(yè)內(nèi)，對于這道難題的破解能力，正受到廠家和經(jīng)銷商的日益關(guān)注。通過快速消化庫存，經(jīng)銷商在與廠家的利益博弈中握有了更多的話語權(quán)；而部分廠家借道對庫存的合理控制，加大了與對手競爭的籌碼。
產(chǎn)能過剩
“驚喜——寶來買斷銷售優(yōu)惠2萬！”10月初，這個標(biāo)題的新聞一度占據(jù)了京城各大汽車媒體的頭條。
“這實際上是買斷庫存，不是真正的買斷?！敝袊囇芯克紫治鰩熧Z新光對CIEN記者表示，這些買斷銷售就是清理庫存車。按照國外的做法，汽車銷售的周轉(zhuǎn)期是兩個月，如果超過這個時間沒有賣出去就算庫存車。在國內(nèi)，廠家產(chǎn)量的10%算做合理庫存，如果超出這個比例的車沒有賣出去，那就是庫存車。既然是清理庫存，類似的價格優(yōu)惠活動，自然與新車的促銷優(yōu)惠不能同日而語了。
這一切，都是由產(chǎn)能過剩所引起。
大眾中國總裁范安德在此前也承認(rèn)，2004年，一汽大眾和上海大眾總共銷售了64.8萬輛新車，但在生產(chǎn)廠和社會渠道的庫存總量則達(dá)到15萬輛。2004年大眾在中國的利潤率為零。今年上半年兩個大眾共銷售26.5萬輛，還不到產(chǎn)能的三分之一。目前大眾在中國的市場份額已由過去的50%下滑至今年的18%。因此對形勢嚴(yán)峻的大眾來說，今年最重要的任務(wù)是降低成本40%，以增強(qiáng)車型在市場上的競爭力。
“正是面對這樣的局面，南北大眾才不得已采取買斷銷售策略，來清理庫存?！睒I(yè)內(nèi)資深人士鐘師對CIEN記者表示。
庫存，這個曾經(jīng)最具有實力鑒證價值的元素現(xiàn)在卻已成為大眾不愿再提的尷尬。
國家發(fā)改委工業(yè)司副司長陳斌11月13日也對媒體表示，“十一五”期間我國汽車行業(yè)產(chǎn)能過剩的形勢將更嚴(yán)峻，到“十一五”末期，汽車行業(yè)的產(chǎn)能將比實際需求多出一倍還多，估計今年轎車產(chǎn)能利用率將跌至55%。
形勢如此嚴(yán)峻，但除了大眾一家在臥薪嘗膽之外，其他企業(yè)仍然執(zhí)迷不悟。
在大眾計劃公布不久，通用中國也宣布和上汽共同為上海通用增資20億元人民幣，將產(chǎn)能提高到20萬輛。在中國市場動作一直較慢的福特也加快了步伐，長安福特在南京又在建設(shè)新的轎車基地，將新增產(chǎn)能16萬輛。
野心更大的是韓國現(xiàn)代和日本豐田。
現(xiàn)代已宣稱在2008年以前要在中國形成100萬輛的產(chǎn)能，目前許多項目都在加緊實施。
豐田和一汽目前已有天津、四川、長春三個整車合資企業(yè)，已形成產(chǎn)能近30萬輛。今年10月份，豐田又宣布，將和廣汽集團(tuán)共同投資19億元人民幣，建設(shè)廣汽豐田發(fā)動機(jī)公司二期工程，將產(chǎn)能從年產(chǎn)30萬臺發(fā)動機(jī)提高到50萬臺。
至此，不但沒有企業(yè)隨大眾來降低自己的產(chǎn)能，相反，他們的產(chǎn)能擴(kuò)建工程仍在有條不紊地進(jìn)行中。
饑餓療法
相對于大眾的買斷銷售，雖然其他廠家沒行動，但商家卻打出了新牌。
“庫存緊張，尤其是1.8手動經(jīng)典型更是稀缺。如果訂車，得根據(jù)不同車型交定金1000元-3000元，最快提車也要等到兩周以后?！北本﹣喼苁兰o(jì)福特專賣店的張鵬對CIEN記者說。另外，一汽豐田的花冠和銳志現(xiàn)在也沒車，據(jù)經(jīng)銷商稱，“即便加價預(yù)訂，也要等上一兩個月或者更久的時間才能拿到車。”
在上海，上海大眾的銷售情況是，由于帕薩特領(lǐng)馭上市供不應(yīng)求，目前已經(jīng)普遍加價銷售。一位上海大眾經(jīng)銷商表示：“目前帕薩特領(lǐng)馭的6個車型，均在指導(dǎo)價基礎(chǔ)上出現(xiàn)了800元到7000元不等的加價?！蓖瑯拥那闆r也出現(xiàn)在頤達(dá)、花冠和鈴木雨燕等新車身上。
這種現(xiàn)象被稱為“饑餓療法”。
“廠家今年的任務(wù)都比較實際，不像2003年、2004年定得偏高，現(xiàn)在廠家都采用訂單式銷售，下多少任務(wù)就給你多少臺車?！眮喪惺袌霾坎块L郭詠對CIEN記者說。
他覺得現(xiàn)在很多商家在營銷策略上都在學(xué)習(xí)原來廣本的做法，人為造成一些緊張，“你要車，我沒有，得訂”，其實汽車企業(yè)有那個生產(chǎn)能力，但就是不生產(chǎn)那么多，讓市場不飽和。
除了企業(yè)因素外，市場本身也讓這一“饑餓”狀態(tài)更加突出，即經(jīng)銷商的發(fā)展數(shù)量快于市場增長，每個經(jīng)銷商拿到的車不夠，銷售環(huán)節(jié)的確出現(xiàn)了“粥少僧多”、經(jīng)銷商“吃不飽”的情況。就出現(xiàn)了所謂“饑餓”的供不應(yīng)求。
亞運(yùn)村車市一位上海大眾4S店銷售經(jīng)理也表示：“我們不怕外人，我們怕的是自己人。”他稱上海大眾主要競爭來自內(nèi)部，是經(jīng)銷商之間的競爭，是上海大眾在北京的40多家店的競爭。
但他也承認(rèn)，今年這種營銷策略在廠家和商家之間配合得不錯，已經(jīng)形成汽車市場的一種全國性現(xiàn)象。
作者：李漢橋
