近年來，我國大中型客車市場保持了較高增速，用戶對客車底盤的個性化要求也越來越高。然而，專業(yè)客車底盤生產(chǎn)企業(yè)的市場份額并沒有水漲船高，與客車市場的高增長很不相稱。
如何面對主流客車企業(yè)自制底盤的競爭，努力擴大市場份額，分享中國客車市場快速增長的果實，成為擺在專業(yè)客車底盤企業(yè)面前的一道難題。為此，他們不得不開始新一輪營銷攻勢。
7月中旬，江淮底盤營銷公司迎來了一批特殊的參觀者———近100名來自湖南省部分客運及公交公司的負責人、業(yè)務主管、車隊長。這是江淮底盤營銷公司首次邀請客車終端用戶參觀企業(yè)。
在安徽合肥期間，湖南用戶分別參觀了江淮底盤廠和江淮公司輕卡、重卡、客車、商務車、轎車生產(chǎn)基地。江淮底盤營銷公司工作人員同用戶進行了深入交談，充分了解他們的需求，以及使用過程中發(fā)現(xiàn)的問題，并傾聽他們提出的建設(shè)性意見。
與江淮底盤營銷公司的做法稍有不同的是，去年東風客車底盤公司、東風杭汽和南汽躍進等專業(yè)客車底盤企業(yè)，分別通過東風商用車和南汽銷售公司與終端用戶進行了溝通。
在談及專業(yè)客車底盤企業(yè)組織這類活動的初衷時，江淮底盤營銷公司的一位負責人告訴記者，客車底盤不像客車的外觀和內(nèi)飾那樣容易被用戶看到。底盤廠的訂單全部來自客車生產(chǎn)企業(yè)。自然而然地，客車生產(chǎn)企業(yè)便成為底盤公司最直接的用戶。
他進一步分析說，底盤是客車最重要的組成部分。在客車市場競爭越來越激烈的今天，選用具有專業(yè)優(yōu)勢的底盤，是終端用戶進行購車決策時考慮的重要因素之一。今后，這一因素將發(fā)揮越來越大的作用。
東風客車底盤公司的一位相關(guān)負責人也對記者說：“以往，我們只關(guān)注客車廠的需求，按照客車廠的訂單進行生產(chǎn)，很少直接與終端用戶打交道。現(xiàn)在我們意識到，客車生產(chǎn)企業(yè)與購買、使用者都是我們的客戶?！彼嬖V記者，東風客車底盤公司將在及時了解傳統(tǒng)客戶———客車企業(yè)需求的基礎(chǔ)上，加強與終端用戶的聯(lián)系，以提高企業(yè)的市場反應速度。“畢竟，終端用戶才是客車企業(yè)服務的對象?！?nbsp;
目前，國內(nèi)規(guī)模較大的專業(yè)客車底盤生產(chǎn)企業(yè)有七八家，但其中的不少企業(yè)都處于多年虧損狀態(tài)。一些主流客車企業(yè)取得底盤生產(chǎn)資質(zhì)后，憑借著對用戶需求的準確把握和快速的市場反應能力，贏得了不少終端用戶的青睞。雖然不少底盤企業(yè)的負責人都表示，客車企業(yè)自制底盤不可能完全取代外購底盤，但不可否認的是，專業(yè)客車底盤廠在市場反應能力、產(chǎn)品質(zhì)量及成本控制等方面，與客車企業(yè)的預期還有一定的差距。
有分析人士指出，底盤生產(chǎn)企業(yè)與客車使用者之間隔著客車生產(chǎn)企業(yè)這一層。經(jīng)過這一層的傳遞，信息衰減現(xiàn)象較為明顯。因此，底盤企業(yè)對用戶真實需求的了解遠不如客車企業(yè)深刻，在成本控制方面也沒有達到客車企業(yè)的要求。
一位長期關(guān)注客車底盤行業(yè)的市場分析人士告訴記者，從去年起，客車底盤生產(chǎn)企業(yè)采取了一系列措施，力圖重新贏得市場。
首先是加強針對終端用戶的市場調(diào)研。據(jù)了解，除江淮底盤營銷公司之外，東風杭汽、南汽躍進、東風客車底盤等專業(yè)底盤企業(yè)今年也將舉辦與終端用戶的溝通活動。一方面，直接了解終端用戶的需求；另一方面，通過終端用戶影響客車生產(chǎn)企業(yè)的采購決策。
其次，加強產(chǎn)品研發(fā)力度，改進底盤產(chǎn)品質(zhì)量，做好與客車廠的專業(yè)分工，盡量滿足終端用戶的個性化需求。
第三，做好客戶關(guān)系管理（CRM），加強銷售服務網(wǎng)絡建設(shè)，提高服務水平，增強市場適應能力，拉近與客戶的距離。
另據(jù)記者了解，江淮汽車集團有意整合旗下客車底盤和客車整車的服務網(wǎng)絡，讓用戶在客車服務網(wǎng)點也能得到底盤方面的服務。
