2012年已經(jīng)過半。進入7月，卡車廠家紛紛召開年中工作會，對上半年市場進行分析，部署下半年工作。而卡車經(jīng)銷商最關(guān)注的則是廠家面對如此慘淡的市場有何舉措，以及這些舉措究竟能否發(fā)揮作用。面對上半年的市場頹勢，經(jīng)銷商幾乎無能為力。“市場真的很差。”不止一位經(jīng)銷商這樣對記者表示。為了更生動地呈現(xiàn)當下的市場面貌，為廠家提供更鮮活的市場案例，與各地經(jīng)銷商取得聯(lián)系，請他們現(xiàn)身說法，談?wù)勀壳暗氖袌龅降子卸嗖睢?BR>
新疆：工程、礦產(chǎn)拉動乏力
新疆市場一直是西部卡車市場的增長極，特別是在工程項目和礦產(chǎn)資源的雙重拉動作用下，新疆重卡市場一度很紅火。
“這段時間市場很淡，根本沒有人來看車。今年的生意不好做?！崩钕壬f：“在工程建設(shè)方面，雖然西部地區(qū)的工程項目多，但管理混亂，其中不少項目的建設(shè)資金并不充足，有些工程在資金限制下沒有開工，有些工程開工了卻沒有足夠的資金向施工方支付報酬，工程市場的情況不容樂觀?！?BR>
而新疆的煤炭運輸行業(yè)也不如去年?！皳?jù)說天津港的煤炭積壓量達到了歷史最高水平。煤炭庫存量大，主要是受熱力、水泥、電力等行業(yè)的影響。據(jù)統(tǒng)計，高峰時期水泥行業(yè)用煤量能夠達到煤炭總用量的22%，而鋼鐵行業(yè)用煤量不如上述行業(yè)多，只占6%左右。”
當利潤偏低的時候，經(jīng)營成本的增加就顯得更加突出，對經(jīng)銷商和用戶都是如此。
“貨源少、車輛多、競爭激烈，導(dǎo)致運價一直偏低。對用戶來說，司機工資、燃油等成本就顯得更高，特別是重卡，每年的維護費用驚人。隨著生存壓力的加大，很多車主鋌而走險，市場上出現(xiàn)了很多沒有保險、年檢的車輛，導(dǎo)致競爭進一步惡化，不少用戶經(jīng)營不下去而把車停掉，更不要說新購車輛了。受此影響，找不到用戶的經(jīng)銷商收入銳減，可是各種開支不降反增，生存同樣不易?！?BR>
內(nèi)蒙古：市場預(yù)期一降再降
王先生是某品牌重卡在內(nèi)蒙古的重點經(jīng)銷商。近日，他向記者透露了一個消息：他所代理品牌的廠家以放高溫假的名義停產(chǎn)了。
“2012年已經(jīng)過去了一半，廠家銷量還沒完成目標的1/3。我公司自身的銷售目標也比以前降低了3/4。之所以大幅度調(diào)低銷售目標，是因為上半年的業(yè)績實在太差。1~6月銷量同比降低60%~70%，虧損上千萬元。”王先生向記者介紹說：“對內(nèi)蒙古卡車市場影響最大的是煤炭行業(yè)的蕭條，我們當?shù)?0%的煤場停產(chǎn)，只有一些國有煤礦還在開工。煤價每噸下跌200元，用戶拉一車煤只掙300元。此外，鋼鐵、電力行業(yè)都不景氣，鋼價達到最近3~5年的最低點；幾大電廠平均只開一個30千瓦的機組，生產(chǎn)的電只能賣掉60%，除個別電廠外，大部分電廠都在虧損?！?BR>
這對經(jīng)銷商有著直接影響?！?~5月，我公司自卸車的銷售尚且好于牽引車，從6月起，自卸車也出現(xiàn)了下降。目前下跌幅度較大的車型有專用車、自卸車和粉粒物料運輸車等?！蓖跸壬硎荆骸按送?，我們的消費貸款回款率不足50%。對于還不上貸款的用戶，我們只能把車輛收回并停放在院里，雖然車輛放著也是虧本，但起碼還能看得見、摸得著，總比放在用戶手里踏實一些?！?BR>
面對如此慘淡的市場，經(jīng)銷商也在想辦法?！拔夜疽呀?jīng)把銷售人員放到市場上，能找到一個客戶是一個。另外，就是從改裝車著手節(jié)能增效?！蓖跸壬f。
山西：市場差賠錢賣
“從春節(jié)到現(xiàn)在的幾個月時間，我一共只銷售了50~60輛車。上個月（6月）的銷售情況最慘，只賣了5輛。不過在當?shù)匚业那闆r還不是最差的，很多經(jīng)銷商顆粒無收?！?BR>
近日，山西某品牌重卡經(jīng)銷商陳先生告訴記者：“廠家的大區(qū)經(jīng)理告訴我，河北地區(qū)賣得不錯?？晌伊私夂颖鼻闆r也不好，廠家那樣做可能是想給我們打氣，讓我們別太灰心?！?BR>
談到山西市場為何如此慘淡時，陳先生認為主要是煤炭需求的減少?！斑@段時間的貨源太少了。我曾看到報道說今年國家對電力行業(yè)進行調(diào)控，更傾向于使用水力、風力等自然資源發(fā)電來代替煤電，導(dǎo)致煤炭需求量大幅降低。雖然使用自然資源發(fā)電更清潔也更節(jié)約能源，但這對煤炭市場的影響不容小覷。以山西為例，煤炭庫存量很大，煤炭價格大幅下跌。以前每噸能賣到600多元的煤炭，現(xiàn)在只能賣到500多元，降幅超過20%?！?BR>
盡管下游的煤炭庫存高位運行，但上游煤炭生產(chǎn)并未削減。過剩的煤炭產(chǎn)能和激增的產(chǎn)量，使得煤炭供大于求的局勢進一步擴大。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年1~5月，山西省煤炭產(chǎn)量為3.77億噸，同比增長14.3%。
“山西的投資環(huán)境對政策高度敏感，在目前政策不明朗的情況下，用戶多持謹慎態(tài)度，不敢大量采購車輛，只是采購目前急需的產(chǎn)品。另外，由于前期出了一些事故，政府正在大力整治露天煤礦，很多礦區(qū)處在半停產(chǎn)狀態(tài)，一有風吹草動就馬上停工。在這些因素的綜合作用下，卡車經(jīng)銷商的日子很難過?！标愊壬f。
這種“難過”既包括銷量不佳，也包括車輛價格偏低?！敖裉欤?月11日）上午正好有位用戶來店里看車，我給他的價格已經(jīng)很低了，他還想讓我再降低2000元，這樣就相當于賠錢賣車?？杉词故沁@樣，這位用戶最終也沒買，說還要回去再考慮考慮。我想這幾天再給他打電話問問，如果賠得不太多就把車賣給他?！标愊壬榻B說：“昨天有位經(jīng)銷商想買我的5輛庫存車。這些車的進價是每輛20萬元左右，我給這位經(jīng)銷商報價每輛13.5萬元，他卻不接受。他提出的價格是每輛12.8萬元，相當于我在每輛車上虧損7萬多元，賣5輛車的損失就是35萬元。算上這么長時間的積壓，損失還不止這個數(shù)。雖然把車賣給他會賠幾十萬元，但不賣給他就賠得更多，所以我還是打算把車賣出去?！?BR>
雖然損失了這么多，但日子總要過下去?！靶姨澪沂恰畠蓷l腿走路’，還有另一塊能掙點錢的產(chǎn)業(yè)，能夠彌補卡車銷售的損失。”陳先生說。
東北：市場真不好幾乎沒新車
“現(xiàn)在東北地區(qū)的市場情況特別差，比如黑龍江雞西地區(qū)到現(xiàn)在為止幾乎沒有新增車輛?！弊鳛閺S家的大區(qū)經(jīng)理，朱先生掌握的數(shù)據(jù)比經(jīng)銷商更全面。他告訴記者：“黑龍江鶴崗、佳木斯、雙鴨山等地的大型側(cè)翻自卸車銷售稍好一些，但是這些地區(qū)的公路運輸車銷量就不行，因為這些地區(qū)對超載的檢查力度不嚴，以前適應(yīng)重載的車輛還在用著，市場沒有更換輕量化車型的需求，也就沒有新車進入市場?！?BR>
此外，朱先生介紹道，今年黑龍江只有出口的情況稍微好一些。
上海：還堅持得住
“市場不好，帶兄弟們出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，鼓舞鼓舞士氣?！比涨?，記者致電上海大進汽車銷售服務(wù)有限公司副總經(jīng)理李剛時，他剛帶員工從黃山旅游歸來。
據(jù)李剛介紹，目前上海重卡市場處于基本無需求狀態(tài)?！颁摬倪\輸基本停滯，集裝箱運輸有一些需求，卻因為上海要控制集裝箱車輛總量，營運證不能辦理，也不能釋放出來。”李剛說。
上海是個港口城市，以港口運輸為主，受歐美金融危機影響，出口下滑嚴重?！吧虾Ｃ磕瓿隹谥翚W美國家的服裝要占很大一部分，今年不行了，而音響、瓷磚和衛(wèi)生紙等生活用品的出口受影響較小?！崩顒偨榻B說，進口形勢相對平穩(wěn)，以化工原料居多，“今年新增車輛基本上都是用于進口物品的運輸?！?BR>
出口不景氣，集裝箱車輛營運受限，其他車型的銷售也不見起色?！盎炷翑嚢柢嚿院靡稽c。今年上海市政建設(shè)好于去年，開工量也大，年初買新車的人較多，現(xiàn)在基本上停了。”李剛補充道，混凝土攪拌車市場雖然還可以，但也多是正常更新，由之前較多使用的小方量（如5方、8方）車更換為12方以上較大型的車輛，新增量并不大。
“大家現(xiàn)在可能都處于停滯狀態(tài)，且6、7、8月也是行業(yè)傳統(tǒng)淡季，大家都很迷茫?！崩顒偙硎尽Ｉ虾４筮M目前銷量與去年同期基本持平，由于去年剛進入卡車銷售行業(yè)，目前受影響不是很大，一些去年做得很好的大型經(jīng)銷商則大受影響，“像去年市場做得比較好的重汽、陜汽、北奔等企業(yè)的經(jīng)銷商，基本都下滑50%，可能還要多。”
“我今天剛收回一輛車，因為客戶幾個月都沒還款了?！崩顒傉f，市場不景氣，車輛回款也受到一定影響，這取決于客戶的貨源是否穩(wěn)定，即便貨源穩(wěn)定，運費能否及時結(jié)算也是個問題。
李剛身邊有幾個朋友，家里有一二十輛車跑運輸，外面的欠款已有三五百萬元，其中兩三百萬元要不回來。“很難干，以前兩三個月就結(jié)一次貨款。正常情況下，發(fā)票開出來貨主就應(yīng)該結(jié)清運費?，F(xiàn)在則是雙方重新簽協(xié)議，拉完貨，發(fā)票開給貨主后，120天之后再結(jié)算，一拖就是將近半年?！崩顒偨榻B道，因此稍具規(guī)模的運輸企業(yè)大多背負著很大的回款壓力。
客戶的運費拿不回來，經(jīng)銷商的車輛回款自然也受到影響。李剛所在公司的欠款率不是很高，據(jù)他分析，應(yīng)該是公司客戶質(zhì)量較高，且廠家合作銀行的支持力度相對較大，還款時間長，貸款利息低，每月還款金額相對較少，客戶還可以承受?！般y行規(guī)定兩個月不還款就收車，我們也就前幾天收回了一輛車?！彼a充道。
由于市場低迷，上海不少的卡車銷售業(yè)務(wù)員因為看不到希望而轉(zhuǎn)行，銷售人員流失嚴重?！拔伊私獾降挠胁簧?，估計一個單位走了10%~20%的人，但每家的業(yè)務(wù)員本身也不多，走一兩個影響不大?！崩顒傉f，因為要降低成本，主動裁員的經(jīng)銷商并不多，“目前大家還堅持得住，再過段時間就不知道了?！?BR>
上海大進的業(yè)務(wù)員基本沒流失，這讓李剛覺得很慶幸。他目前主要關(guān)注兩方面工作：LNG卡車市場和公司內(nèi)部各項工作的完善?！拔乙恢痹诟M和了解LNG市場，目前在積極籌劃讓客戶建加氣站。公司成立不久，正在完善和走向正規(guī)，正好也趁此時機進行內(nèi)部整頓，歸攏人心?！崩顒傉f。
沒有裁員的上海大進也在盡量壓縮成本?！氨热缥覀兇饲搬j釀了好幾個月給員工漲工資，一直到現(xiàn)在都不能兌現(xiàn)?！崩顒偙硎?，今年肯定完不成銷量目標，能與去年持平就很不容易，“行業(yè)很蕭條，很多人都在等、在熬?！?BR>
李剛也在跟身邊的客戶、同行和朋友聊市場走勢，目前主要有兩種觀點。一種認為今年下半年市場會慢慢回暖，最遲明年下半年行業(yè)會出現(xiàn)井噴。
另一種觀點比較悲觀，認為上海是主要的港口城市，受進出口影響較大，若歐美國家經(jīng)濟不向好，上?？ㄜ囀袌鲛D(zhuǎn)好就很困難。因此，這部分人預(yù)測市場三兩年內(nèi)都不會有大的起色。
“我之前也比較看好新一屆政府出臺利好政策，現(xiàn)在趨于迷茫，只能靜觀其變?！崩顒?cè)缡钦f。
深圳：自卸車和碼頭牽引車是重災(zāi)區(qū)
“深圳的卡車市場同比下降了一半左右?！鄙钲谑信d裕奇實業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理盧小軍判斷說，下降原因主要是出口萎縮和集裝箱運輸車禁止上牌。
盧小軍的公司以維修為主業(yè)，銷售方面受影響相對較小，但市場蕭條在維修業(yè)務(wù)上也有所體現(xiàn)。“維修量總體是下降的。很多車主出車少了，基本沒怎么動。以前他們一個月怎么也要出個十次八次車，現(xiàn)在則是五六次。”盧小軍說，物價等成本在上升，市場脆弱又不能漲價，目前只能通過內(nèi)部提升，多提供一些客戶增值服務(wù)來吸引客戶，除此之外沒有更好的辦法。
盧小軍表示，工程自卸車和碼頭牽引車是今年的市場重災(zāi)區(qū)。為舉辦去年的大運會，深圳提前完工了不少市政工程，這部分用車需求提前釋放。同時，這部分工程花費較大，政府資金緊張，一些工程又有所推遲，因此今年深圳基建類的用車需求量很少，工程自卸車下滑嚴重。
由于集裝箱運力嚴重過剩，深圳對于新增的集裝箱運輸車禁止上牌，而即便政府不加限制，市場本身也已飽和，不少現(xiàn)有車輛都還停在停車廠“曬太陽”，這部分車輛需求也不會很大?！艾F(xiàn)在只能看到少數(shù)10輛、8輛的訂單，像以前兩三百輛的大訂單已經(jīng)看不到了。”
“雖然現(xiàn)在市場有些小幅升溫，長遠來看只是短期有一點回暖，深圳的卡車市場不會有本質(zhì)變化，明年都不一定轉(zhuǎn)好?！北R小軍表示，由于興裕奇主要銷售上汽依維柯紅巖的杰獅高端公路運輸車，客戶主要從事干線運輸，這部分需求相對較好，還算躲開了“重災(zāi)區(qū)”。
