8月2日，鄭州日產(chǎn)汽車有限公司和公安部有關(guān)部門簽訂了一份供求合同，公安部將購買812輛四驅(qū)帕拉丁作為公安警用車輛。以后，各省和地方還將籌集資金訂購一批警車，數(shù)量將在400輛以上。這是公安系統(tǒng)最大的一次警用車輛采購。
此前，鄭州日產(chǎn)已經(jīng)多次在政府和集團(tuán)采購中中標(biāo)：衛(wèi)生部世界銀行貸款中國結(jié)核病控制項(xiàng)目，衛(wèi)生部中央財(cái)政冷鏈專用車項(xiàng)目，農(nóng)業(yè)部漁政指揮車，農(nóng)業(yè)部畜牧專用車，林業(yè)局護(hù)林防火指揮車，林業(yè)局黃土高原水土保持專用車，新疆石油管理局、廣東省藥監(jiān)局工作用車，等等。
今年接連不斷地中標(biāo)政府采購，讓帕拉丁儼然成了一個(gè)集團(tuán)采購“專業(yè)戶”。進(jìn)入政府集團(tuán)采購，是很多廠家夢寐以求的事。帕拉丁在集團(tuán)采購活動(dòng)中的中選率為什么這么高？是SUV車更適合行業(yè)用車？抑或是鄭州日產(chǎn)對(duì)集團(tuán)采購格外重視？
帶著這些問題，記者前往鄭州日產(chǎn)汽車股份有限公司，采訪了公司副總經(jīng)理馮興亞。中標(biāo)，得益于選購程序的科學(xué)和嚴(yán)謹(jǐn)，雖然一向?qū)ψ约业漠a(chǎn)品充滿信心，但這次公安部招標(biāo)警用車輛，馮興亞事先并沒有絕對(duì)的把握。此次招標(biāo)是公安部警用車輛采購額最大的一次，也是競爭最為激烈的一次，國內(nèi)十幾家中高檔SUV和越野車企業(yè)都參加了投標(biāo)活動(dòng)。
記者最想知道的是，在性能、價(jià)格、服務(wù)、品牌等各項(xiàng)考察內(nèi)容中，帕拉丁能夠在眾多競爭者中脫穎而出，最關(guān)鍵的是哪一點(diǎn)？ “雖然帕拉丁的綜合實(shí)力是勝出的必要條件，但關(guān)鍵還是因?yàn)檫@次采購決策程序的科學(xué)和公正?！瘪T興亞的回答出乎意外。
也許正是因?yàn)椴少徚看螅@次招標(biāo)的過程很長，程序格外嚴(yán)謹(jǐn)。與一般的招標(biāo)活動(dòng)主要由專家組意見決定不同，這次招標(biāo)除了專家參與，還要充分聽取各地公安部門代表的意見。在最后決定前，各地的省級(jí)裝備處長都參加了車型推薦，招標(biāo)部門舉行了多次聽證會(huì)。大家對(duì)參加競標(biāo)的車型從多個(gè)方面反復(fù)比較，廣泛征求意見，前后經(jīng)過多輪淘汰，歷時(shí)數(shù)月，才有了最后的結(jié)果。
馮興亞感到頗為自豪：“正是科學(xué)民主的程序，才使帕拉丁能夠被大家推舉出來。雖然帕拉丁的性能、性價(jià)比和服務(wù)都有較強(qiáng)的競爭力，但決策程序更關(guān)鍵?！?
勝出，既靠產(chǎn)品競爭力，也靠企業(yè)形象
帕拉丁自去年3月問世以來，得到了業(yè)內(nèi)諸多行家的較高贊譽(yù)。鄭州日產(chǎn)也一再聲稱，帕拉丁是完全按照日產(chǎn)的管理模式進(jìn)行生產(chǎn)，完全達(dá)到了日產(chǎn)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。今年1月，帕拉丁參加了巴黎-達(dá)喀爾拉力賽之后，社會(huì)影響力大大提升。盡管如此，作為一個(gè)上市不太久的新車型，駕駛過帕拉丁的人必定不會(huì)很多，為什么它會(huì)得到公安系統(tǒng)眾多警官和專家的認(rèn)可呢？
馮興亞坦言，很多省級(jí)公安系統(tǒng)裝備處長的認(rèn)可，或許不完全是因?yàn)閷?duì)帕拉丁的熟悉，但他們對(duì)于鄭州日產(chǎn)大都十分了解。幾年來，鄭州日產(chǎn)一直是公安系統(tǒng)皮卡工具車的最大供應(yīng)者，同時(shí)，在鄭州日產(chǎn)皮卡的行業(yè)用戶中，公安系統(tǒng)也是用量最大的一個(gè)行業(yè)。馮興亞分析，他們對(duì)日產(chǎn)皮卡的評(píng)價(jià)，對(duì)鄭州日產(chǎn)企業(yè)形象的認(rèn)可，在他們此次選擇帕拉丁時(shí)一定會(huì)起到不小的影響。
“用戶對(duì)企業(yè)形象的認(rèn)可是長期積累的結(jié)果。對(duì)市場負(fù)責(zé)、對(duì)用戶負(fù)責(zé)，也就是對(duì)企業(yè)的形象負(fù)責(zé)，對(duì)企業(yè)的長遠(yuǎn)市場負(fù)責(zé)?！瘪T興亞的話，道出了鄭州日產(chǎn)經(jīng)營管理的一種境界。結(jié)合長期以來本報(bào)對(duì)鄭州日產(chǎn)形成的印象，記者覺得，對(duì)待市場心誠，長期默默地孜孜不倦地下苦功練真功，鄭州日產(chǎn)現(xiàn)在已經(jīng)開始收獲和享用長期積累的較為豐厚的市場回報(bào)。
市場，行業(yè)用車、個(gè)體用車都要抓
對(duì)于812輛這樣一個(gè)令許多企業(yè)羨慕的大單，談話中，記者發(fā)現(xiàn)，馮興亞并未顯出特別的興奮。也許，這是因?yàn)樵卩嵵萑债a(chǎn)的銷售計(jì)劃中，每年都有很大比例的行業(yè)用車。除了帕拉丁，鄭州日產(chǎn)生產(chǎn)的NISSAN皮卡、ZN6491皮卡特裝車，在石油、公安、電信、電力、鐵路、工程搶險(xiǎn)、邊防武警等各行各業(yè)都有廣泛的應(yīng)用。
據(jù)介紹，鄭州日產(chǎn)設(shè)有行業(yè)開發(fā)處。對(duì)于行業(yè)用車，公司從研發(fā)、工藝、生產(chǎn)組織到銷售，都要針對(duì)用戶的特殊需求，進(jìn)行一些適應(yīng)性改進(jìn)和變型。
這是否表明，鄭州日產(chǎn)從一開始就把開發(fā)行業(yè)用車定為產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略？在鄭州日產(chǎn)的銷售比例中，帕拉丁的行業(yè)銷售量約在50%，而鄭州日產(chǎn)皮卡的行業(yè)用車占到了70%左右。
對(duì)此，馮興亞的回答是，重視行業(yè)用車是市場需求和產(chǎn)品本身決定的。在帕拉丁上市初期，他們對(duì)市場消費(fèi)群體進(jìn)行了詳細(xì)分析發(fā)現(xiàn)，帕拉丁的購買者既有社會(huì)個(gè)體消費(fèi)者，又有不少行業(yè)用戶。我國很多行業(yè)需要涉及野外巡回工作，他們需要的車輛必須具有卓越的動(dòng)力性和越野性、超強(qiáng)的安全性和可靠性，要適應(yīng)農(nóng)村及偏遠(yuǎn)地區(qū)的山區(qū)、河灘、沙石等復(fù)雜路況。
同時(shí)，由于連續(xù)行駛時(shí)間長，車輛還要具有優(yōu)秀的舒適性和操控性，這正是一款優(yōu)秀的SUV應(yīng)該具備的特征。馮興亞說：“帕拉丁是一款真正的SUV，而且，它的舒適性高，但卻相當(dāng)省油。因此，帕拉丁的用戶自然具有個(gè)體和行業(yè)兩個(gè)用戶群體。我們的營銷制度正是在這種市場結(jié)構(gòu)下自然形成的。”
