企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品要被市場(chǎng)所承認(rèn)，必須通過(guò)銷(xiāo)售來(lái)實(shí)現(xiàn)。那么，在市場(chǎng)銷(xiāo)售工作中有沒(méi)有一些共性的東西，值得普遍征循和采納？筆者帶著這個(gè)問(wèn)題走訪了幾位市場(chǎng)做得較好的銷(xiāo)售部長(zhǎng)，同時(shí)結(jié)合幾年來(lái)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)和感悟，整理出以下資料，供各位同仁參考。
一、選擇和管理客戶(hù)
客戶(hù)是企業(yè)銷(xiāo)售體系的重要組成部分，是企業(yè)的重要資產(chǎn)之一。
為了確?？蛻?hù)能夠成為好客戶(hù)，企業(yè)就要定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，對(duì)好客戶(hù)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)有潛力的客戶(hù)提出目標(biāo)和要求，進(jìn)行幫助；對(duì)不符合企業(yè)要求的客戶(hù)，堅(jiān)決淘汰。過(guò)去許多企業(yè)對(duì)客戶(hù)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是單一的，以銷(xiāo)售量為唯一標(biāo)準(zhǔn)。這種做法，使得客戶(hù)為了能夠取得最大的銷(xiāo)售量，可能不擇手段，反過(guò)來(lái)又影響到企業(yè)市場(chǎng)的穩(wěn)定。今天，越來(lái)越多的企業(yè)強(qiáng)調(diào)要通過(guò)多種指標(biāo)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，其目的是引導(dǎo)客戶(hù)成為一個(gè)好客戶(hù)。評(píng)價(jià)內(nèi)容涵蓋客戶(hù)對(duì)某公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售管理水平、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、促銷(xiāo)能力、售后服務(wù)、與某公司的關(guān)系等。
二、建立一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍
在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)能否擁有一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展來(lái)說(shuō)，是至關(guān)重要的。
首先，優(yōu)秀的隊(duì)伍源自?xún)?yōu)秀的業(yè)務(wù)員。一個(gè)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員和沒(méi)有任何銷(xiāo)售技能的銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售效果是不可同日而語(yǔ)的。我們必須認(rèn)識(shí)到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)隊(duì)伍源自?xún)?yōu)秀的業(yè)務(wù)員，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員源自精心的招聘選拔、認(rèn)真的技能培訓(xùn)、嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉。
其次，嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀業(yè)務(wù)隊(duì)伍的保障。管理主要包含以下幾個(gè)方面：
1、建立營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)，明確各部門(mén)在組織中的隸屬關(guān)系和各自的職能，強(qiáng)化責(zé)任心，保證政令暢通；
2、建立行政管理制度，規(guī)范每個(gè)人的行為規(guī)范；
3、建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范業(yè)務(wù)流程和每個(gè)人的業(yè)務(wù)行為；
4、建立行動(dòng)管理制度，利用制度和各種表格來(lái)規(guī)范每個(gè)人在市場(chǎng)上的行動(dòng)，保證有效工作時(shí)間；
5、制定業(yè)績(jī)考核和薪資政策，激勵(lì)業(yè)務(wù)人員的積極性，保證銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。
再次，建立例會(huì)溝通制度。銷(xiāo)售例會(huì)在銷(xiāo)售管理中很重要，利用例會(huì)可以做到上情下達(dá)、下情上報(bào)，共同探討市場(chǎng)問(wèn)題，表?yè)P(yáng)先進(jìn)、鞭策落后，從而讓業(yè)務(wù)人員有一種歸屬感、榮譽(yù)感，也是體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的好機(jī)會(huì)。
三、制定良好的銷(xiāo)售激勵(lì)政策
對(duì)多數(shù)企業(yè)而言，理想的銷(xiāo)售人員收入分配制度應(yīng)該采用“薪水（工資）+獎(jiǎng)勵(lì)（提成）”的方式。即確保銷(xiāo)售人員有一個(gè)穩(wěn)定的薪水（工資）收入，并根據(jù)其貢獻(xiàn)大小獲得額外的獎(jiǎng)勵(lì)（提成）。這種分配制度保持了較大的靈活性，可以根據(jù)具體情況的差異，進(jìn)行相應(yīng)的變通性調(diào)整。從薪水（工資）與獎(jiǎng)勵(lì)（提成）的關(guān)系來(lái)看，大體上存在四種具體的類(lèi)型：
“高薪水—低獎(jiǎng)勵(lì)” 這種方式比較適合于實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)，或具有明顯壟斷優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。 由于企業(yè)的性質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)崗位的特點(diǎn)，銷(xiāo)售人員的工資（薪水）通常高于其他行業(yè)或企業(yè)，從 而使銷(xiāo)售人員在社會(huì)公平的比較中獲得明顯的優(yōu)越感。正因如此，即便企業(yè)所提供的額外獎(jiǎng)勵(lì)幅度較?。ㄍǔＯ喈?dāng)于崗位工資的20%--50%），該分配方式亦具有較大的激勵(lì)作用。
“高薪水—高獎(jiǎng)勵(lì)” 這種分配方式通常適合于快速發(fā)展的企業(yè)。實(shí)行這種分配方式的企業(yè)往往具有較大的凝聚力和團(tuán)結(jié)作戰(zhàn)的能力，要求銷(xiāo)售人員具有較高的文化素質(zhì)，能準(zhǔn)確理解公司的戰(zhàn)略意圖，但應(yīng)該警惕未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的可能性，因?yàn)榕畈l(fā)展的局面并不總是伴隨著企業(yè)。
“低薪水，高獎(jiǎng)勵(lì)” 這種分配方式具有準(zhǔn)傭金制的性質(zhì)，銷(xiāo)售人員的薪水不僅低于其他行業(yè)或企業(yè)，也可能低于公司內(nèi)其他崗位的職工。這些薪水主要用于彌補(bǔ)正常的生活費(fèi)用，甚至僅僅相當(dāng)于部分促銷(xiāo)補(bǔ)貼。在一些企業(yè)，其數(shù)額僅僅相當(dāng)于平均工資的1/4—2/3。但在獎(jiǎng)勵(lì)幅度上比較大，可以達(dá)到其銷(xiāo)售業(yè)務(wù)額的1—5%。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈、企業(yè)具有一定優(yōu)勢(shì)而管理力量較為薄弱的情況下，可以采用這種方式。
低薪水—低獎(jiǎng)勵(lì)” 實(shí)行這種分配方式的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)狀況一般不是太好，或者正處于企業(yè)創(chuàng)業(yè)的困難時(shí)期。盡管這種分配方式處于劣勢(shì)，但由于該方式很可能依據(jù)企業(yè)的實(shí)際而確定，因而如果做好宣傳說(shuō)明工作，也會(huì)得到銷(xiāo)售人員的諒解。需要說(shuō)明的是，企業(yè)推行這種分配方式的時(shí)間不宜太久，在條件改觀時(shí)要適時(shí)進(jìn)行調(diào)整，否者會(huì)使銷(xiāo)售人員失去一定的耐心，而轉(zhuǎn)向?yàn)槠渌髽I(yè)效力。
關(guān)于銷(xiāo)售分配制度需要說(shuō)明的是：
1、銷(xiāo)售人員從事推銷(xiāo)工作的滿(mǎn)足感不僅僅來(lái)自于物資利益方面，特別是隨著社會(huì)的發(fā)展，銷(xiāo)售人員對(duì)精神生活和其他非物資性?xún)?nèi)容的追求會(huì)越來(lái)越重要，諸如尊重、公平、成長(zhǎng)、成就、榮譽(yù)、提升、人際和諧等，都成為銷(xiāo)售人員追求的目標(biāo)。企業(yè)可以用這些因素來(lái)增加銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同意識(shí)和滿(mǎn)足感。
2、任何形式的分配制度都不可能是十全十美的，即便是十分合適的分配方式，也會(huì)隨著條件的變化而變得不合時(shí)宜。因此，銷(xiāo)售部門(mén)要定期對(duì)銷(xiāo)售分配制度進(jìn)行評(píng)估，以尋求改革和完善的途徑。
四、樹(shù)立良好的全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
成功的營(yíng)銷(xiāo)依賴(lài)于企業(yè)各部門(mén)的通力協(xié)作，如生產(chǎn)部門(mén)、產(chǎn)品部門(mén)、財(cái)會(huì)部門(mén)、供銷(xiāo)部門(mén)、售后服務(wù)部門(mén)、運(yùn)輸部門(mén)等。企業(yè)一方面及時(shí)解決市場(chǎng)反映的各種問(wèn)題和要求，一方面集合所有員工的智慧和努力，只有所有的員工都有了這種意識(shí)，營(yíng)銷(xiāo)工作才能得到真正的保障，否則，營(yíng)銷(xiāo)成功的可能性微乎其微。
銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性的工作，它要求企業(yè)在對(duì)市場(chǎng)、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、對(duì)銷(xiāo)售人員等綜合方面的管理上，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要做到有機(jī)結(jié)合、環(huán)環(huán)相扣。每個(gè)企業(yè)內(nèi)部情況不同，外部環(huán)境各異，要做到企業(yè)在健康銷(xiāo)售的軌道上正常運(yùn)行，還得根據(jù)自身實(shí)際出發(fā)，探索出一條適合自身特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式。
但是，如何在現(xiàn)有業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上再有所提高，還需要在體制和機(jī)制上的不斷創(chuàng)新。
