下載手機汽配人

降價不是卡車經銷商唯一的促銷選擇

作者: 汽配人網 發(fā)表于: 2012-07-04
  記者走訪京良路卡車市場之前就清楚市場情況不會樂觀,原因很簡單,一是今年卡車市場,尤其是重卡市場總體下滑嚴重;二是6月到9月本就是卡車市場傳統(tǒng)的淡季。兩個負面因素一起作用,情況可想而知。雖然如此,我仍對當?shù)亟涗N商的促銷對策感到失望。
  
  京良路卡車經銷商的促銷對策似乎只有在廠家的支持下降價和變相降價一項。降價就不用說了,變相降價無非就是零首付、延長分期付款年限、推遲繳納首付款時間等。這種辦法雖可一時提升銷量,但實是一種自殘的行為。這種自殘表現(xiàn)在兩方面:其一,加大了經銷商甚至卡車企業(yè)的風險;很可能導致賣車不賺錢;其二,可能降低卡車產品的品質,且使卡車技術配置升級變得不可能。所以這條促銷對策實在是飲鴆解渴,不可長喝多喝。
  
  除了降價和變相降價外,我認為其實還有很多行之有效的備選對策可供經銷商選用,茲舉兩策。第一策是改變備貨。正如有的經銷商已經意識到的,LNG重卡正走俏全國市場,北京市場雖對此反應遲鈍了些,但遲早這股LNG風會刮到京城。經銷商只有準備適銷對路、市場歡迎的卡車產品才會在競爭中占據(jù)有利地位。輕量化重卡也是如此。京良路卡車市場的卡車有相當一部分賣給了往新發(fā)地市場運送果蔬的用戶,這些用戶對超載沒有過多要求,輕量化重卡節(jié)油的經濟性于是顯露,對輕量化重卡的需求應不會減少。
  
  第二策是可學習華菱的做法,即由廠家和經銷商合股組織租賃或運輸公司,公司使用特定廠家的卡車產品,廠家可通過經銷尚把持當?shù)匾徊糠謽I(yè)務,這部分業(yè)務即由合股公司運營。這種方法很聰明,算是卡車營銷模式的革命性轉變,即通過控制卡車的工作對象來迫使用戶必須選用特定品牌的卡車。京良路卡車經銷商不妨學習其中精髓,合股組織一個所用車輛不具排他性的租賃或運輸公司,以消化庫存重卡并增加一些現(xiàn)金流。