步入2016年，中國重汽銷售部在各大細(xì)分市場強(qiáng)勢發(fā)力，接連獲得百輛以上批量大單，即使在春節(jié)期間也展現(xiàn)出極強(qiáng)的磁場，2月斬獲訂單近4000臺，超過元月近200臺，訂單量比元月增長5.4%。
按照以往慣例，春節(jié)這個(gè)月重卡車市一般“不太忙”，然而中國重汽銷售部在猴年春節(jié)當(dāng)月、工作日大幅減少的情況下，實(shí)現(xiàn)了銷量提升。中國重汽銷售部總經(jīng)理張曉東給出了答案：一是銷售部前期的市場耕耘已形成良好的品牌影響力；二是以市場為導(dǎo)向?qū)嵤┝艘幌盗袪I銷創(chuàng)新，有效提升了營銷執(zhí)行力；三是借春節(jié)，銷售部開展了大規(guī)模、密集型宣傳推廣活動。
2016年新年伊始，中國重汽銷售部即確定了整體營銷思路，加強(qiáng)責(zé)任體系建設(shè)。一是推行四檔十級工資制度改革，明確每位員工的能力指標(biāo)和業(yè)績指標(biāo)，明確評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和工作職責(zé)，月度工資發(fā)放與月度銷量及工作完成情況掛鉤，實(shí)現(xiàn)了“人人頭上有指標(biāo)、人人肩上擔(dān)責(zé)任”的良好格局。此項(xiàng)改革還為全體員工搭建起“能者上、平者讓、庸者下”的晉升通道，有效調(diào)動起員工的工作責(zé)任心和積極性，提升了工作執(zhí)行力。二是在營銷模式、金融創(chuàng)新及服務(wù)提升等多方面進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級，與各單位簽訂責(zé)任任務(wù)書，將銷量和份額提升計(jì)劃指標(biāo)落實(shí)到各個(gè)分公司、各個(gè)細(xì)分市場，對應(yīng)制定了科學(xué)可行的營銷策略和推介方案，全力打好2016年開局之戰(zhàn)。
銷售部認(rèn)真落實(shí)“一崗雙責(zé)”，構(gòu)建起“誰主管、誰負(fù)責(zé)，各司其職、各負(fù)其責(zé)”的責(zé)任體系，工作中分工明確，責(zé)權(quán)明晰，各自負(fù)責(zé)的工作都條目性列出，層層傳遞壓力，一級對一級負(fù)責(zé)。領(lǐng)導(dǎo)班子成員帶頭走訪調(diào)研市場，推行行銷工作模式，與戰(zhàn)略合作伙伴和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)單位等進(jìn)行戰(zhàn)略溝通，聚焦?fàn)恳?、載貨車、自卸車、攪拌車、專用車、出口車六大高增長市場，攻堅(jiān)克難，搶抓機(jī)遇。
一二月份，銷售部共舉辦656場大大小小的營銷活動，其中包括產(chǎn)品推介會、客戶座談會、新產(chǎn)品上市發(fā)布會、春節(jié)走訪、新春答謝會等。地毯式密集型營銷活動象春風(fēng)一樣吹遍全國各地，這股“重汽風(fēng)”有效拉近了重汽與各地物流公司、快遞公司及領(lǐng)袖客戶間的距離，增加了信任，獲取了訂單。山東大區(qū)魯北分部通過春節(jié)前后兩輪密集的客戶拜訪和針對性產(chǎn)品推廣行銷活動29場次，總計(jì)集客1710余人次，累計(jì)收獲區(qū)域落地訂單500多臺；在2月14日舉辦的濟(jì)南市渣土揚(yáng)塵治理暨試點(diǎn)推行新型智能環(huán)保渣土車和“雙向簽單、卸點(diǎn)計(jì)費(fèi)”制度工作會議上，中國重汽與三家運(yùn)輸單位代表現(xiàn)場簽約，2016年將有500輛重汽新型環(huán)保渣土車將服務(wù)于濟(jì)南各大城建項(xiàng)目；山東大區(qū)青島分部在龍口市場順利交付70臺T7H“干線之星”?；愤\(yùn)輸車之后，用戶又續(xù)簽了66臺“干線之星”；面向用戶需求制定個(gè)性化方案，100臺重汽HOWO渣土車落戶八閩大地……
在積極開拓市場的同時(shí)，銷售部還著力進(jìn)行銷售平臺建設(shè)，以總部品牌部、項(xiàng)目組為責(zé)任推動主體，每位員工均肩付責(zé)任車型和責(zé)任區(qū)域，要通過分析統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)指導(dǎo)分公司的銷售，及時(shí)指出分公司不合理的銷售策略，并提出相關(guān)要求，幫助其科學(xué)提高營銷能力。
銷售部大力推行“行銷工作模式”，要求各分公司經(jīng)理要用心思考如何在當(dāng)前經(jīng)代銷體制下有效開展工作，要以品牌銷售推動整體銷售，細(xì)致關(guān)注每個(gè)環(huán)節(jié)，諸如經(jīng)銷商有無風(fēng)險(xiǎn)、二網(wǎng)是否合理等，提高把控力，理順各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)系。同時(shí)要加大市場開拓力度，細(xì)化工作，責(zé)任到人，做到有安排、有檢查、有落實(shí)、有考核，確保各項(xiàng)工作落到實(shí)處，產(chǎn)生實(shí)效。
“只有自身具有專業(yè)水平、成為金融專家，才能指導(dǎo)經(jīng)銷單位給用戶當(dāng)好顧問，解決用戶在購車、用車過程中遇到的各種問題?！边@是張曉東經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的一句話。銷售部在全國范圍內(nèi)有針對性地、大范圍地展開業(yè)務(wù)培訓(xùn)和服務(wù)培訓(xùn)，力求讓用戶更好地使用曼產(chǎn)品，在運(yùn)營中發(fā)揮出車輛的最大效能、獲取最大利益。同時(shí)，要求分公司認(rèn)真研究如何合理運(yùn)用金融工具，在區(qū)域內(nèi)搭建金融網(wǎng)絡(luò)，發(fā)揮出“金融產(chǎn)品+汽車產(chǎn)品”的雙重優(yōu)勢。
在重卡市場整體走低的大形勢下，中國重汽銷售部實(shí)現(xiàn)了訂單量的逐月增長，充分體現(xiàn)出產(chǎn)品品質(zhì)與營銷模式的雙重實(shí)力。
