熟悉東風(fēng)商用車公司的記者也許還記得，早在2002年，東風(fēng)商用車就為自己提出了“中國第一，世界前三”的宏偉目標。
如果說那時的“世界前三”還只是一個美好的愿景，那么隨著東風(fēng)天龍的出現(xiàn)，人們會發(fā)現(xiàn)，東風(fēng)商用車正在將理想變?yōu)楝F(xiàn)實，朝著這一愿景一步步地走來。
不管是機緣巧合，還是機遇使然，東風(fēng)天龍注定成為東風(fēng)商用車從“中國第一”向“世界前三”轉(zhuǎn)變的歷史拐點。
理由一：超前一步的節(jié)點管理方式
眾所周知，如果僅僅從銷量來進行排位的話，我國的一汽、東風(fēng)在全球商用車領(lǐng)域無人能敵。然而，“‘躋身世界前列’更應(yīng)體現(xiàn)在品牌的市場號召力、研發(fā)能力、性能質(zhì)量等一系列指標上?！睎|風(fēng)汽車公司副總經(jīng)理、東風(fēng)商用車總經(jīng)理童東城說。
近一兩年，中國的商用車產(chǎn)品從外觀上看的確變化很大。但是，畫虎畫皮難畫骨，中國的商用車與國外先進產(chǎn)品相比，也僅僅是一個“像”字而已。
“從行業(yè)看，不是說買一個先進的發(fā)動機、買一個駕駛室回來，就是造車，這只是拼裝而已，并不能代表你的開發(fā)能力?！?nbsp;
童東城告訴記者，天龍誕生的過程，則是繼承了東風(fēng)的知識和經(jīng)驗，同時也吸收了日產(chǎn)國際先進的研發(fā)經(jīng)驗打造而成的。
“在這次的商品開發(fā)過程中，我們采用的是一個全新的工作流程，這是東風(fēng)跟日產(chǎn)合資以后，針對我們卡車的情況而建立的全新商品工作流程。正是因為這樣一個科學(xué)的流程，保證我們的商品能夠按照原定的計劃順利地推進。舉例來說，為了保證我們以科學(xué)的流程生產(chǎn)出一個高質(zhì)量的產(chǎn)品，我們在商品開發(fā)的過程中，采用了一個節(jié)點管理的方式，在每一個階段，我們都要進行一些預(yù)期，對照預(yù)期的結(jié)果要進行確認。如果不能夠達到我們預(yù)定開發(fā)的目標、品質(zhì)的目標、性能的目標，我們就不會進入到下一個階段。現(xiàn)在的情況是，我們的用戶認同了我們產(chǎn)品的質(zhì)量?！蓖瘱|城說。
理由二：敢與“天公”
一比高下的優(yōu)良品質(zhì)
“高速度、高承載、高完好率、高安全度、低耗能、低排放、低維修率”代表著當今國際一流的商用車水準。
“我們的天龍除了在法規(guī)上執(zhí)行中國的法規(guī)外，其他方面跟國際目前領(lǐng)先的歐洲產(chǎn)品沒有什么兩樣。當然，這個評價既是我的，也是國際一些知名企業(yè)對天龍的評價。”童東城無不自豪地說。
這種說法并非空穴來風(fēng)。就在不久前，東風(fēng)天龍在與某一國際知名品牌的實地比較測試中，表現(xiàn)出了優(yōu)異的節(jié)油性能，一舉戰(zhàn)勝對手，贏得了國際物流公司的訂單；在上個月國內(nèi)舉行的卡車節(jié)油大賽中，東風(fēng)天龍一舉奪得“節(jié)油大獎”、“跑得快獎”等8項大獎，成為最大的贏家，東風(fēng)天龍產(chǎn)品“四高三低”的國際水準得到完美體現(xiàn)。
東風(fēng)商用車公司黨委書記黃剛也告訴記者，在東風(fēng)天龍今年5月18日上市之后，公司并沒有急于推銷產(chǎn)品，而是在不同的市場小批量投入、改進，進行市場導(dǎo)入。事實證明，這一做法是非常成功的，東風(fēng)天龍不僅避免了同行之前犯下的錯誤，而且在市場上形成了口口相傳的口碑效應(yīng)。
黃剛說：“天龍的理念是‘全盤考慮用戶的需求，全面保障用戶的效益’。在技術(shù)的領(lǐng)先、安全的保障、可靠穩(wěn)定的質(zhì)量、經(jīng)濟省油以及舒適性這五個方面，東風(fēng)天龍的優(yōu)勢在5個月以來的用戶實際使用過程當中，得到了充分的認證。而且產(chǎn)品的經(jīng)濟性和動力性，為客戶帶來了可觀的收益，使得天龍良好的口碑在各個區(qū)域市場快速地傳播開來?！?nbsp;
除此之外，更加細化的東風(fēng)天龍產(chǎn)品，為用戶提供了全面的解決方案。“目前我們已經(jīng)進入市場的產(chǎn)品車型，從5月18日9個品種已經(jīng)發(fā)展到現(xiàn)在36個車型100多個品種。今年年底到明年，我們將總共有80多個車型300多個品種進入市場。我們將以真正的市場化運作，服務(wù)我們的客戶?！秉S剛?cè)缡钦f。
理由三：與國際接軌的營銷方式
業(yè)內(nèi)人士不會忘記，幾年前，沃爾沃中國總裁吳瑜章在中國銷售其產(chǎn)品的同時，也將國際先進的銷售理念帶到了中國。他在卡車銷售領(lǐng)域提出的“物流全過程解決方案”、“全金程服務(wù)”，其宗旨就是預(yù)先將全部影響客戶未來運營業(yè)務(wù)的因素進行科學(xué)的處理，為每位客戶定制全套的方案，包括物流方案、車隊建設(shè)方案、車隊管理方案、GPS方案、掛車方案等。這些全新的理念都曾經(jīng)轟動一時，讓人耳目一新。
時過境遷，現(xiàn)在回過頭細細看來，這些先進的營銷理念在國產(chǎn)車的銷售中并沒有形成氣候。畢竟，我們的商用車企業(yè)都已習(xí)慣了計劃經(jīng)濟體制下的“大批發(fā)式的生產(chǎn)與銷售”。正如童東城所說，“中卡和準中卡都是在計劃經(jīng)濟體制下誕生的，就是說我們出了什么產(chǎn)品消費者就一定要買什么產(chǎn)品。在過去，我們的經(jīng)銷商都是批發(fā)商?！?nbsp;
然而，今天的東風(fēng)是處在一個非常充分的市場競爭體制之下，今天的天龍產(chǎn)品無論是外觀還是內(nèi)在品質(zhì)也早已“一改往日容顏”，那么東風(fēng)天龍的營銷方式也必須有一個徹底的改變。
童東城對記者說：“東風(fēng)天龍的市場導(dǎo)入實際上對我們來說也是一個營銷方式轉(zhuǎn)型的過程，包括我們的營銷團隊，包括我們的經(jīng)銷商隊伍。我們現(xiàn)在不是坐在家里賣車，不是批發(fā)，而是去做客戶調(diào)研，去為用戶量身定做他所需要的產(chǎn)品，去為客戶擬定他的一攬子解決方案，而不是像過去那樣只是談產(chǎn)品、談價格。客戶本身的需求是什么？客戶到底需要什么樣的方案去盈利？這些在我們銷售產(chǎn)品之前都要搞清楚。當然，這一轉(zhuǎn)變是有一個過程的，我們在初期的時候只有9個品種，我們也曾經(jīng)希望這9個品種能夠有很好的銷量，但是很快我們發(fā)現(xiàn)，實際上我們每一個品種都要根據(jù)客戶的不同需求，進行調(diào)整和改進。在這種理念的指導(dǎo)下，東風(fēng)天龍的車型會根據(jù)不同用途、不同的用車環(huán)境做專門的改進和調(diào)試，這也就是為什么東風(fēng)天龍在四川、河南、山西、安徽等不同地區(qū)都同樣省油的原因，這與過去一些企業(yè)在某一地區(qū)發(fā)現(xiàn)的‘省油大王’個例有本質(zhì)的區(qū)別?！?nbsp;
童東城還給大家做了一個形象的比喻：“過去的工程車，也就是翻斗車，一個品種可以包打天下，拉沙子、拉泥巴、拉鐵砂都是它。而現(xiàn)在，中國市場上的翻斗車已經(jīng)演變成三個體系了。第一個體系，我們叫做“屠宰場”的運輸方式，實際用戶可以運到100噸，如礦石，鐵砂和鐵球等；第二類，就是我們原有的拉土石方的；第三類是公路工程車，這個是有南北的不同習(xí)慣、個性化的特征和群體化的結(jié)構(gòu)的群體。目前，個性化的特征現(xiàn)在在各個廠家都已經(jīng)被認可了，但群體化的結(jié)構(gòu)應(yīng)該說是我們近期面對較多的問題?！?nbsp;
“面對新的市場環(huán)境，我們提出產(chǎn)品必須為客戶全盤、全價值考慮，而不僅僅是一個‘掙錢工具’。東風(fēng)要提供的這種全價值的服務(wù)，包括它的經(jīng)濟性、舒適性、安全性，這是一個全價值的概念。既然將目標定位于‘世界前三’，我們就必須在產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品營銷等方方面面與國際同行比肩?！蓖瘱|城說。
