嘉賓：
張宏雙：長(zhǎng)春華北汽車貿(mào)易集團(tuán)有限公司總經(jīng)理，銷售歐曼重卡
王占軍：河南宏基汽車銷售有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，銷售重汽重卡
雷建國：新疆迪靈杰特許專營店總經(jīng)理，銷售江淮重卡
趙 偉（化名）：廣西某解放經(jīng)銷商
張連慶（化名）：福建某重卡經(jīng)銷商，銷售品牌眾多
孫 勇（化名）：廣東某華菱經(jīng)銷商
國內(nèi)重卡企業(yè)上半年的銷售數(shù)據(jù)已經(jīng)新鮮出爐，銷量排行前9位的重卡企業(yè)無一例外銷量同比下滑，跌幅從2.23%到45.3%不等。上半年已經(jīng)過去，下半年重卡市場(chǎng)的走勢(shì)如何？重卡經(jīng)銷商們又將有怎樣的調(diào)整？本期檸檬茶座將為您一一解讀。
主持人：各位是否完成了上半年預(yù)定的銷售計(jì)劃？下半年計(jì)劃是否會(huì)有調(diào)整？
張宏雙：我們上半年的銷量同比還有所上升，計(jì)劃任務(wù)是730多輛，實(shí)際銷售了1200多輛，其中6月銷售282輛。
雷建國：在江淮格爾發(fā)經(jīng)銷商系統(tǒng)中，我們的銷售排名比較靠前。我們上半年的銷售計(jì)劃之前定的是800輛，但是我們只完成了500多輛。從全年任務(wù)來看，我們?cè)?000輛，要是按照原來的計(jì)劃，那下半年就要完成500輛，估計(jì)比較困難，所以我們調(diào)整了計(jì)劃，目前下半年力爭(zhēng)賣出300輛，全年任務(wù)調(diào)整為800輛。
趙 偉：我們上半年的銷售情況還不錯(cuò)，銷售任務(wù)是500輛，完成了460輛左右。下半年，我們的任務(wù)是600輛左右。
張連慶：今年與以往有點(diǎn)不一樣，我們做的品牌比較多，集團(tuán)公司經(jīng)營了7~8個(gè)品牌。從銷量來看，沒有特別突出的品牌，都差不多。
具體來看，我們?nèi)赇N售計(jì)劃是1600輛，上半年所有車型共銷售500~600輛。我們本來對(duì)今年的銷售預(yù)期就比較低，所以訂的計(jì)劃也低一點(diǎn)，沒想到上半年市場(chǎng)恢復(fù)得還算可以。當(dāng)然，這跟去年上半年比起來還是有差距的，去年上半年銷售了1000多輛。
王占軍：我們上半年計(jì)劃銷售300輛，實(shí)際完成400輛，下半年的銷售計(jì)劃也是300輛。
孫 勇：上半年的銷售情況還可以，我們訂的計(jì)劃是400多輛，實(shí)際上也差不多，比計(jì)劃差個(gè)幾十輛，算是基本完成任務(wù)。我們?cè)瓉硐掳肽暧?jì)劃銷售400輛，暫時(shí)也沒變化。
主持人：看來大家對(duì)下半年的銷售計(jì)劃并沒有做過多調(diào)整，這是否意味著對(duì)下半年的市場(chǎng)比較看好？各位對(duì)下半年銷售有怎樣的預(yù)期？哪些車型將成為銷售的主力軍？
張宏雙：總的來說，我們預(yù)計(jì)下半年的銷量與上半年基本持平。其中，九十月是東北重卡市場(chǎng)的傳統(tǒng)銷售旺季，以能源型運(yùn)輸為主，比如木材、糧食、煤炭等。
我預(yù)計(jì)下半年的牽引車和平板載貨車會(huì)賣得好一些，剛才也說了，這是因?yàn)闁|北地區(qū)進(jìn)入了運(yùn)輸旺季。自卸車主要用于工程領(lǐng)域，而下半年的工程量不是那么大了，此消彼長(zhǎng)，下半年載貨車和牽引車應(yīng)該有所增長(zhǎng)。
雷建國：下半年自卸車市場(chǎng)肯定會(huì)受到影響，我們現(xiàn)在主攻載貨車和牽引車。每年的基建工程是上半年開工，那時(shí)銷售的60%~70%都是自卸車，下半年自卸車銷量至少會(huì)下降一半，我們預(yù)計(jì)下半年自卸車占全部銷量的30%。
趙 偉：在廣西有個(gè)特殊情況，那就是7月1日開始試行計(jì)重收費(fèi)，應(yīng)該會(huì)帶動(dòng)牽引車市場(chǎng)，但是銷量上漲不會(huì)太快，還是需要1~2個(gè)月的時(shí)間，所以大家都在觀望?，F(xiàn)在計(jì)重收費(fèi)只是試運(yùn)行，全區(qū)統(tǒng)一運(yùn)行要到明年1月，再加上廣西現(xiàn)在還有一些工程建設(shè)，如基礎(chǔ)設(shè)施、公路、鐵路等，我估計(jì)市場(chǎng)對(duì)自卸車的需求或多或少還是會(huì)有一些。不是說工程完工了自卸車的需求就少了，很多工程都是剛開始，但是之前大家買的車比較多，都是新車，就算再有新的工程開工，自卸車銷售的增量也不會(huì)太大，原來的工程車有一點(diǎn)飽和。
下半年隨著計(jì)重收費(fèi)的持續(xù)實(shí)施，原來的在用車型有些不合適了，再跑的話就會(huì)導(dǎo)致虧損，所以用戶會(huì)考慮換車，考慮到計(jì)重收費(fèi)，重型車應(yīng)該比較吃香。
下半年的市場(chǎng)前景也是不錯(cuò)的，如果能夠把握住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，我估計(jì)下半年完成500~600輛還是能做得到的。
孫 勇：我感覺下半年重卡形勢(shì)比較嚴(yán)峻，尤其是七八九月。這是因?yàn)槿ツ昴甑子幸恍┕こ蹋习肽甏蠹揖陀谢罡?；而六七月就沒有什么新工程。
具體到車型，我們這邊下半年應(yīng)該還是自卸車賣得多一些。
另外，既然提到了計(jì)重收費(fèi)，我想說說我的看法。廣西實(shí)行計(jì)重收費(fèi)，車型需求可能會(huì)增加，車輛會(huì)向輕量化轉(zhuǎn)變。但是，如果嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)重收費(fèi)，就會(huì)導(dǎo)致運(yùn)費(fèi)提升，社會(huì)能否承受得了呢？再者，有些人也許能通過關(guān)系得到特批，這樣計(jì)重收費(fèi)能否執(zhí)行下去、執(zhí)行到什么程度就很難說。我們廣東實(shí)行計(jì)重收費(fèi)后，也沒有像我們想像的那樣帶來銷售高潮。
張連慶：今年本來就預(yù)計(jì)銷售旺季在下半年，因?yàn)楦＝ㄟ@邊下半年水果、蔬菜上市集中，運(yùn)輸帶有季節(jié)性。所以，我們對(duì)下半年的銷售情況還是挺樂觀的。
王占軍：目前來看，下半年的重卡市場(chǎng)還可以。下半年?duì)恳嚭妥孕盾嚂?huì)賣得比較好，有可能牽引車的比例更大一點(diǎn)兒。
主持人：從大家的判斷來看，下半年的市場(chǎng)走勢(shì)仍然不很明朗，但大家都有足夠的信心去迎接挑戰(zhàn)，請(qǐng)問各位是否已經(jīng)有所準(zhǔn)備了？
張宏雙：我們主要通過服務(wù)和配件平臺(tái)以及3個(gè)銷售手段來提升銷量。這3個(gè)銷售手段分別是自身的直銷能力、二級(jí)合作伙伴以及開發(fā)大用戶。
雷建國：“7·5”事件肯定會(huì)影響新疆汽車銷售市場(chǎng)?，F(xiàn)在烏魯木齊的銷售處于停滯狀態(tài)，估計(jì)這個(gè)月20幾號(hào)才能恢復(fù)。我們正好可以利用這段時(shí)間進(jìn)行休整，調(diào)整一下人力配置，還打算在這段時(shí)間招聘一批人并進(jìn)行培訓(xùn)，8月再把工作重心放在市場(chǎng)開拓上。
另外，上半年我們的客戶以上門咨詢、買車的為多，下半年我們要走出去，深入到用戶中間進(jìn)行市場(chǎng)開拓。
趙 偉：我們已經(jīng)儲(chǔ)備了幾十輛主力牽引車型。上半年可以說牽引車就沒有怎么動(dòng)，一旦牽引車市場(chǎng)啟動(dòng)，我們還可以快速向廠家追加訂單。
目前，廠家把精力放在拼服務(wù)上，一汽解放派出了很多工作組，到重點(diǎn)市場(chǎng)調(diào)研，琢磨怎么讓配件供應(yīng)更快?，F(xiàn)在，各廠家都在比備品供應(yīng)，比誰的三包索賠快、誰的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多，這是各廠家的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。
另外，我們下半年的促銷措施還沒出來，估計(jì)近段時(shí)間廠家會(huì)召集各省銷售負(fù)責(zé)人開市場(chǎng)研討會(huì)，之后會(huì)出臺(tái)一系列的銷售政策。
王占軍：我們備了100輛左右的車，既有自卸車也有牽引車，已經(jīng)準(zhǔn)備好迎接可能到來的銷售高峰。
孫 勇：我們會(huì)采取一些促銷活動(dòng)，以前每到9月我們都會(huì)舉行活動(dòng)，聯(lián)絡(luò)客戶。
廠家針對(duì)下半年的銷售計(jì)劃基本已經(jīng)出來了，對(duì)我們聯(lián)絡(luò)客戶、搞活動(dòng)會(huì)有支持。另外，我們想開拓一下原來銷售不理想的車型，比如我們?cè)瓉碜龅氖谴篑R力車型，下半年就想開拓一下小馬力車型的市場(chǎng)，還有窄體車型。另外，廠家還給了我們新車型和公告，我們正在消化理解，因?yàn)椴煌囆偷挠脩羧后w也不一樣，這需要我們有針對(duì)性地去開拓客戶。
主持人：盡管重卡是上半年國內(nèi)汽車市場(chǎng)上表現(xiàn)較不理想的車型，但面對(duì)各種困難，各重卡經(jīng)銷商通過采取多種營銷手段確保了銷量的穩(wěn)定。并針對(duì)不同區(qū)域的具體情況，大家已經(jīng)對(duì)下半年的重卡市場(chǎng)情況有了自己的判斷并研究出相應(yīng)對(duì)策。希望重卡經(jīng)銷商把握好下半年的市場(chǎng)走勢(shì)，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的2009年取得更好的銷售業(yè)績(jī)。
