福田汽車戰(zhàn)略新布局，商用車市場全面發(fā)力——用“營銷眼”透視福田百萬輛下線
福田汽車是一家具有良好的法人治理結構和現代企業(yè)機制的上市公司，從事全系列卡車、全系列客車及SUV等乘用車制造、經銷和服務提供，是中國汽車主要制造商之一，在紀念中國汽車工業(yè)50周年評選中，福田汽車被評為“發(fā)展速度最快，成長性最好”的企業(yè)，福田汽車從1998年下半年開始生產商業(yè)用車。
六年打造百萬輛史話
福田汽車用了6年的時間生產和銷售了100萬輛商用汽車，這在中國的汽車歷史上不能不說是創(chuàng)造了一個奇跡，縱觀中國汽車工業(yè)的發(fā)展歷史，一汽和二汽等汽車大廠也用了30到40年的時間才生產出了100萬輛車，最短的也用了12年，但是這些廠商所生產的100萬輛汽車并不都是商業(yè)用車，而今天福田汽車在短短的6年時間內生產銷售了100萬輛商業(yè)用車。這些商業(yè)車輛和其他的車輛不一樣，福田的商業(yè)汽車是工具，是中國加速實現后小康社會的主要工具、為推動經濟發(fā)展起到了重要的作用。福田汽車容進了中國經濟生活的各個角落。福田汽車的高層領導客觀地評價了100萬輛汽車下線這一驕人的成績：“它證明了福田企業(yè)發(fā)展是健康、穩(wěn)定、持續(xù)的，為社會做出了貢獻，拉動了地方經濟的起飛，成功地重組了10家國有企業(yè)，盤活了十幾億資產，有效果地解決了幾萬人的就業(yè)?！?
一提到福田汽車，消費者耳熟能詳的是其旗下的歐曼、奧鈴等卡車系列。最近，福田旗下歐v客車的橫空出世為競爭不是很激烈大客市場注入了一針興奮劑。福田此舉意欲何在？歐v客車將對中國大客市場產生如何影響？歐v重點區(qū)域市場將落地何方等一系列問題迎刃而生。筆者從營銷角度對此一些列問題進行了分析，以饗消費者。
核心競爭力來源于核心技術
目前國內大大小小客車生產企業(yè)140多家，這么多的生產企業(yè)難免會造成產品同質化。在客車重要零部件變速器和車橋方面，目前客車企業(yè)大都直接選用國外產品。從中小客車生產企業(yè)目前的生產狀況來看，其大都為采購零部件后進行組裝焊接。這些客車企業(yè)缺少核心的研發(fā)技術，在競爭如火如荼的客車市場沒有核心競爭力是無法長足發(fā)展的。歐v客車作為中國客車市場的后來者，其打拼市場的競爭力源自于其核心技術。據歐v客車高林副總經理介紹福田汽車投資數十億元研發(fā)經費誠邀海內外近百名專家教授組成歐v客車研發(fā)小組對產品技術研發(fā)。福田汽車收集全國精英客車人才，避免了自我求索道路上不必要的困難與挫折能夠在最短的時間內迅速與國內主流客車生產企業(yè)接軌。福田歐v客車平臺化、模塊化、系列化的生產模式有效地提高了產品質量穩(wěn)定了生產組織。
營銷理念以品牌為本
目前，福田商用車在全國重點區(qū)域市場占有率節(jié)節(jié)攀升，在最短的時間內已躍居行業(yè)第二的位置，公司決定開展義賣活動捐資助學后，員工們個個慷慨激昂，紛紛表示要用最快的速度完成這一光榮使命。在公司強勢的經營運作能力帶動下，今年上半年福田商用車保持了50%以上的高速增長，在各品牌領域都建樹非凡。福田汽車“歐曼”、“沖浪”、“愛爾法”、“奧鈴”四大品牌的市場占有率持續(xù)提長，“時代”品牌克服鋼材漲價等不利因素影響，仍然實現了時間過半、任務過半的良好業(yè)績，繼續(xù)保持了“領頭羊”地位。特別是“歐曼”品牌，在旺季高位突破后，福田汽車積極打造服務平臺，合理調整營銷服務網絡，在戰(zhàn)略和作業(yè)層面上雙重強化，使得歐曼創(chuàng)造了國內重卡行業(yè)經營的“奇跡”，上半年實現銷售17673輛，超過去年全年的銷售量，較去年同期增長170.4%，是行業(yè)平均增長率的10倍。
商用車銷售的全線飄紅，使福田汽車迅速躍居全國五大商用車集團行列，成為當之無愧的第一梯隊成員。
曾有國內知名經濟學家在考察福田汽車后評價說：“福田汽車是在正確的時間、正確的地點進入了正確的行業(yè)?！备Ｌ锲嚨陌l(fā)展宗旨總是‘領先一步，創(chuàng)造市場’，品牌作為功能價值和情感價值的統一體，福田汽車的BIS導入看來又要搶先一步成為品牌市場的領導者。
隨著國民經濟的日趨發(fā)達，消費者支出的“恩格爾”系數越來越低，人們的購買能力愈來愈強，伴隨而來的就是品牌意識的提升。中國的企業(yè)建立品牌的黃金時間已經不多了，但產品的差異化卻愈來愈小，傳播的效果愈來愈差。由于顧客的品牌選擇具有‘排他有限性’，隨著汽車品牌的增多、競爭的加劇、品牌的確會強勢影響人們對產品的最終選擇。
包括福田汽車在內的不少本土企業(yè)在經過多年高速發(fā)展后，原有標識與品牌戰(zhàn)略的關系已經發(fā)生了改變，企業(yè)由需要通過更換標識以更新視覺識別形象，更上升到全面的品牌形象識別建立，以適應市場的變化。
讓我們拭目以待，福田汽車在今后的經營戰(zhàn)略上是如何搶占終端市場打造商用車王國的！
