2005年，中國(guó)汽車售后市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到970億元，擺在中國(guó)零部件供應(yīng)商、渠道商面前的是一塊巨大的蛋糕，但如何分享，卻成了最大的難題。 在7月16日至17日的2005中國(guó)柴油車與配件市場(chǎng)高峰論壇上，汽配行業(yè)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新成為話題討論中的大熱門。"我這次特地從杭州趕過來，主要就是來聽這個(gè)（話題）的。"一位進(jìn)口配件經(jīng)銷商坦言。
他的想法代表了很多汽配經(jīng)銷商的意見。隨著國(guó)內(nèi)汽車零部件市場(chǎng)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)以批發(fā)、零售為主的汽配流通模式已經(jīng)顯出規(guī)模小、管理不規(guī)范等弊端，探索新的營(yíng)銷模式成為擺在廠商和經(jīng)銷商面前共同的難題，國(guó)內(nèi)汽配流通商開始積極探索轉(zhuǎn)型。
亂局
根據(jù)畢博管理咨詢公司的分析，到2005年，中國(guó)汽車售后市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到970億元。而羅蘭貝格公司報(bào)告則顯示，2010年中國(guó)的汽車售后服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)1900億元，在亞洲僅次于日本，位居第二。
巨大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿χ须[藏著危機(jī)。從上世紀(jì)90年代開始，汽配市場(chǎng)形成了以批發(fā)、零售為主的流通模式，但隨著流通市場(chǎng)總量的增長(zhǎng)，這種傳統(tǒng)流通模式顯露出諸多弊端，其中假冒偽劣零部件的橫行影響最為嚴(yán)重。
近些年，由中東、東南亞等國(guó)通過非正式渠道流通的低價(jià)汽車零部件，對(duì)國(guó)內(nèi)汽配市場(chǎng)造成了很大沖擊，投機(jī)、串貨等問題屢禁不止，"套包"零件（實(shí)質(zhì)上是假冒產(chǎn)品）的銷售更是攪亂了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的正常秩序。據(jù)資深人士透露，進(jìn)口汽車部件中有30％屬于這種產(chǎn)品，從而嚴(yán)重影響了汽車純正零部件的銷售。豐田汽車的售后市場(chǎng)甚至曾因此急劇萎縮，從200多億的市場(chǎng)規(guī)模下降到70多億元。
不規(guī)范的模式制約了汽配市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。面對(duì)這種形勢(shì)，很多零部件供應(yīng)商、經(jīng)銷商開始探索轉(zhuǎn)型。"其實(shí)我們一直想組織起來，但始終實(shí)現(xiàn)不了，真要放棄舊模式也不容易啊，而且組織起來之后，該朝什么方向走，現(xiàn)在還沒想好。"一位在汽配行業(yè)摸爬滾打了七八年的經(jīng)銷商這樣感慨。
其實(shí)，類似的問題一直困擾著國(guó)內(nèi)汽配生產(chǎn)商和經(jīng)銷商，不過已經(jīng)有先行者開始探索新的營(yíng)銷模式和流通體系。
破冰
"3年前，中聯(lián)汽配率先在國(guó)內(nèi)實(shí)行特許經(jīng)銷的專賣體制，引導(dǎo)了汽配流通業(yè)的一場(chǎng)營(yíng)銷變革；現(xiàn)在，我們的特許經(jīng)營(yíng)體系已經(jīng)初具規(guī)模，專賣店已經(jīng)發(fā)展到30多家，今年將會(huì)擴(kuò)建到40家，到2010年預(yù)計(jì)達(dá)到120家。我們的目標(biāo)是要建成國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的汽配銷售網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展成為中國(guó)汽配流通領(lǐng)域最好的網(wǎng)絡(luò)體系運(yùn)營(yíng)商。" 中聯(lián)汽配公司董事長(zhǎng)顏立興在柴油車與配件市場(chǎng)高峰論壇上接受記者采訪時(shí)表示。
特許經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)為國(guó)人所熟知，但應(yīng)用在汽車零部件流通領(lǐng)域尚屬少見。"之所以選擇這種模式，是因?yàn)槲覀兿Ｍ嘤粋€(gè)規(guī)范市場(chǎng)，這和當(dāng)時(shí)電裝的思路不謀而合。"顏立興這樣表示。早在2001年，世界第三大零部件供應(yīng)商日本電裝公司中國(guó)事業(yè)推進(jìn)部部長(zhǎng)澤田健吉與時(shí)任全國(guó)汽車配件市場(chǎng)聯(lián)合會(huì)秘書長(zhǎng)的顏立興會(huì)晤，探討進(jìn)口配件流通問題。在雙方逐步達(dá)成共識(shí)后，2002年9月，全國(guó)汽配市場(chǎng)聯(lián)合會(huì)攜北京、西安、上海、杭州、福州、天津等主要成員共同出資籌建了"中聯(lián)汽配"公司，通過接受以日本電裝公司為首的多家著名汽配生產(chǎn)廠商的授權(quán)，采用特許經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行產(chǎn)品銷售。
"我們發(fā)展的這幾年也碰到不少困難，好在我們都扛過來了。"顏立興提到中聯(lián)汽配的發(fā)展歷程感慨良多。由于經(jīng)營(yíng)模式在國(guó)內(nèi)汽配界比較少見，中聯(lián)汽配在起步時(shí)期遇到過許多經(jīng)銷商不理解特許經(jīng)營(yíng)的問題，但隨著日本電裝在中國(guó)知名度的上升以及已有專賣店的良好示范效應(yīng)等，中聯(lián)汽配整體網(wǎng)絡(luò)體系的發(fā)展越來越順暢。
對(duì)國(guó)內(nèi)汽配流通業(yè)了如指掌的顏立興深知，如果配件流通中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)失控，銷售到終端客戶的配件質(zhì)量就無法得到保障，因此中聯(lián)汽配形成了重視終端的營(yíng)銷戰(zhàn)略，和維修企業(yè)建立起共贏的合作伙伴關(guān)系，并以合理的價(jià)格控制和嚴(yán)格的體系紀(jì)律確保了配件在流通中的質(zhì)量。"例如在近期中聯(lián)汽配和日本電裝合作推廣電裝銥金火花塞的過程中，我們就是在各地維修企業(yè)中設(shè)立指定安裝點(diǎn)，直接為車主提供安裝服務(wù)，最大限度地維護(hù)了用戶權(quán)益,保護(hù)了產(chǎn)品品牌。"
變局
在中聯(lián)汽配和電裝加速前進(jìn)的同時(shí)，同臺(tái)競(jìng)技的其他外資汽配生產(chǎn)商和經(jīng)銷商也在調(diào)整發(fā)展的步伐。
博世在中國(guó)的汽配銷售主要通過博世貿(mào)易(上海)有限公司開展，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，盡管博世在全球的業(yè)務(wù)有近一半來自獨(dú)立汽車配件經(jīng)銷商,但在中國(guó)這一優(yōu)勢(shì)并不明顯，利潤(rùn)率與博世的期望相比相差甚遠(yuǎn)，遠(yuǎn)不如博世為主機(jī)廠配套來的多。由于利潤(rùn)不盡人意，博世打算放緩汽修站的發(fā)展速度，2005年只準(zhǔn)備增加35家店。博世貿(mào)易(上海)有限公司總經(jīng)理安德世曾在"博世汽車專業(yè)維修2005年年會(huì)"上表示，博世汽車專業(yè)維修站的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展主要是以未來為導(dǎo)向的發(fā)展，包括質(zhì)量以及管理服務(wù)的加強(qiáng)。
另一跨國(guó)零部件巨頭德爾福在汽車售后市場(chǎng)還是一個(gè)新手，并沒有自己的銷售渠道。據(jù)知情人士透露，德爾福今年5月在重慶、成都和沈陽等地，與汽車售后領(lǐng)域的分銷商都有接觸。德爾福中國(guó)副總經(jīng)理蔣健曾對(duì)媒體表示，"我們正在做試點(diǎn)工作，并不斷地調(diào)整渠道模式，但有一點(diǎn)可以確定，我們不會(huì)采取自己開店的方式直營(yíng)，而選擇與有實(shí)力的分銷商合作。"
在輪胎等更細(xì)分的汽配領(lǐng)域，廠商在銷售渠道上競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到了短兵相接的地步。今年6月，米其林高調(diào)宣布其第200家加盟終端零售店的開業(yè)。據(jù)悉，這一舉措在某種程度上是做給其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看的，和今年3月米其林上海多家加盟店集體"跳槽"至固特異的事件有直接關(guān)系。而固特異也在7月初回應(yīng)，到今年年底，全國(guó)固特異授權(quán)服務(wù)中心將達(dá)到300家。
在外資廠商各展神通的同時(shí)，中資汽配供應(yīng)商和經(jīng)銷商并沒有甘當(dāng)配角。據(jù)熟知汽配業(yè)的人士透露，目前已經(jīng)有一些國(guó)外風(fēng)險(xiǎn)投資與國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商接觸，希望在汽配流通領(lǐng)域大展拳腳。
業(yè)內(nèi)分析家認(rèn)為，中國(guó)汽配市場(chǎng)進(jìn)入轉(zhuǎn)型期，汽車零部件流通市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游及行業(yè)本身的變化正在成為該行業(yè)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)因素。隨著中聯(lián)汽配和電裝等合作創(chuàng)建的特許經(jīng)營(yíng)體系逐漸形成規(guī)模，汽車零部件流通市場(chǎng)的變革趨勢(shì)已經(jīng)初現(xiàn)端倪。3至4年內(nèi)，是否會(huì)產(chǎn)生類似國(guó)美的全國(guó)性品牌流通渠道，我們將拭目以待。
