國(guó)內(nèi)重型卡車市場(chǎng)有這樣一個(gè)特點(diǎn)：春節(jié)一過(guò)，各地卡車客戶就為擁有更多更好的運(yùn)力采購(gòu)車輛，在需求拉動(dòng)下，形成一年之中的第一個(gè)銷售高峰。2011年春節(jié)剛過(guò)，這樣的情形又開(kāi)始出現(xiàn)了。
在重型汽車銷售旺季，由于市場(chǎng)對(duì)整車的需求量大，作為車輛重要總成之一的重型車橋，特別是那些質(zhì)量好、品牌知名度高的車橋，往往供不應(yīng)求，導(dǎo)致一些重型汽車企業(yè)無(wú)法正常生產(chǎn)。一些重型汽車企業(yè)生怕不能按時(shí)按量交付車輛，不敢放手接收客戶訂單，眼看著客戶跑到能及時(shí)交付產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。
如何解決重型車橋市場(chǎng)供需之間的矛盾？重型汽車企業(yè)之間、車橋供應(yīng)商之間以及重型汽車企業(yè)和車橋供應(yīng)商之間，形成了一種特殊的微妙關(guān)系。
引誘與選擇
在市場(chǎng)銷售旺季，那些沒(méi)有車橋生產(chǎn)能力或雖有能力但能力又不太足的重型汽車企業(yè)，不得不主動(dòng)找上門，與獨(dú)立或半獨(dú)立重型車橋供應(yīng)商簽訂供貨合同，采購(gòu)重型車橋。
重卡企業(yè)之間，常常為爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)車橋展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)。在這個(gè)時(shí)候，那些重型汽車企業(yè)常常以較高的價(jià)格為誘餌，吸引供應(yīng)商優(yōu)先為他們供貨。而車橋供應(yīng)商就會(huì)挑選那些出價(jià)合理，或已建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的重卡企業(yè)供貨。對(duì)其他有需求的重卡企業(yè)，只能放在次要位置，對(duì)他們說(shuō)抱歉，愛(ài)莫能助。
投資易回報(bào)難
近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)重型汽車市場(chǎng)快速發(fā)展，重型汽車產(chǎn)銷兩旺，生產(chǎn)企業(yè)積累了一定的資金。
一些不差錢的重型汽車企業(yè)主動(dòng)給車橋供應(yīng)商注入資金，充當(dāng)股東，試圖培養(yǎng)關(guān)鍵時(shí)刻的給力者。這種辦法雖然有一些效果，但在市場(chǎng)銷售旺季，尤其是在整車企業(yè)具有誘惑力的購(gòu)買價(jià)格面前，平時(shí)聽(tīng)話的車橋企業(yè)也難以有求必應(yīng)，不能百分之百地滿足股東企業(yè)的需求。
一家車橋供應(yīng)商負(fù)責(zé)人無(wú)奈地說(shuō)：“在重型車橋特別緊俏的時(shí)候，我們的股東催貨催得很緊，常常要求加大車橋供應(yīng)量。而我們不得不從長(zhǎng)計(jì)議，適當(dāng)照顧其他重要客戶，無(wú)法讓股東如愿以償?！?nbsp;
還有一些重卡企業(yè)，為突破銷售旺季車橋供應(yīng)的瓶頸，投資新建或收購(gòu)車橋企業(yè)。這種辦法雖然最直接，但是，對(duì)那些缺乏車橋生產(chǎn)基礎(chǔ)的重卡企業(yè)來(lái)說(shuō)，獲得生產(chǎn)能力無(wú)法一蹴而就，因?yàn)檐嚇蛏a(chǎn)有資金、技術(shù)和人才密集的特點(diǎn)，即使擴(kuò)大了車橋生產(chǎn)規(guī)模，也不一定能確保完全滿足旺季之需。
既競(jìng)爭(zhēng)又合作
有車橋生產(chǎn)能力但能力尚不足的重型汽車企業(yè)，與車橋供應(yīng)商之間存在著既競(jìng)爭(zhēng)又合作的關(guān)系，雙方為追求各自利益最大化而展開(kāi)博弈。
一家重型汽車企業(yè)的老總透露：“他們選擇重型車橋供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，主要集中在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能力方面?！避嚇蚬?yīng)商主要在這些方面下功夫，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。
據(jù)了解，專業(yè)車橋生產(chǎn)商例如暢豐車橋（中國(guó)）有限公司、廣西方盛車橋有限公司、安徽安凱福田曙光車橋有限公司、重慶大江車橋公司和青特集團(tuán)分別和多家重型汽車企業(yè)建立了長(zhǎng)期配套關(guān)系。重型汽車企業(yè)在擁有自己的車橋生產(chǎn)能力同時(shí)，也和其他車橋供應(yīng)商建立配套關(guān)系，以彌補(bǔ)產(chǎn)品品種不全或生產(chǎn)能力不足的缺欠。比如，一汽解放、東風(fēng)商用車雖然都有車橋生產(chǎn)企業(yè)，但也和國(guó)內(nèi)其他車橋企業(yè)建立了配套關(guān)系。
