這是一個(gè)近乎神話的傳說：今年9月的一天，位于南潯的浙江久盛地板有限公司在杭州某賓館召開全國經(jīng)銷商會議。這是一家頗有來頭的地板企業(yè)——在全國150個(gè)大中城市設(shè)立了380多家營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美十多個(gè)國家和地區(qū)。
會議有一項(xiàng)議程是評選全國優(yōu)秀經(jīng)銷商，評上優(yōu)秀經(jīng)銷商的將獎(jiǎng)勵(lì)一輛送貨車。
當(dāng)時(shí)，久盛邀請了兩家國內(nèi)著名的商用車生產(chǎn)企業(yè)——金杯和依維柯參加評審，兩家汽車企業(yè)還有一大任務(wù)就是向會議組織者提供100輛商用車。
消息不脛而走。第二天，浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司湖州分公司經(jīng)理獲悉久盛正在采購100輛汽車用于經(jīng)銷商送貨，便找到久盛。當(dāng)時(shí)，九盛已準(zhǔn)備和其中一家汽車生產(chǎn)企業(yè)簽署協(xié)議。江鈴的這位經(jīng)理拿出了一組來自公安部的上牌數(shù)據(jù)：1-6月，那家準(zhǔn)備和久盛簽協(xié)議的企業(yè)在自己的家鄉(xiāng)只賣了4000多臺車，而江鈴卻賣了5000多臺，在浙江，江鈴的銷售業(yè)務(wù)更令久盛折服，達(dá)到了8000多臺，而那家企業(yè)居然連2000臺都不到。
結(jié)果，久盛當(dāng)場拍板：向江鈴訂購100輛全順商用車。
牛人評說
服務(wù)行業(yè)對商用車為何有專門的需求？
商用車怎么商用？商用車其實(shí)不是個(gè)人消費(fèi)而是滿足工商業(yè)活動(dòng)的需求，或者有其他專門的需求。
現(xiàn)在，大家都注意到了這點(diǎn)。比如說，建筑用車、運(yùn)輸業(yè)的罐裝車、運(yùn)輸水泥的攪拌車，還有冷藏車等等，但是卻忽視了服務(wù)行業(yè)有時(shí)有特定的需求。在幾年前，海爾的售后服務(wù)車用的是微型廂式貨車，而且是統(tǒng)一標(biāo)志的。從這里我們可以看到服務(wù)行業(yè)對商用車的需求：第一，不需要很大的車，因?yàn)樗鼈兊娜蝿?wù)是帶一些零部件和維修工具，有時(shí)要送貨上門，至于載人也就是一兩個(gè)；第二，他們一般都比較忙，需要車輛比較可靠，維修服務(wù)也要跟得上，你耽誤了他的時(shí)間就等于耽誤了消費(fèi)者的時(shí)間，不但影響汽車企業(yè)的信譽(yù)也影響了家電企業(yè)的信譽(yù)；第三，由于這些企業(yè)規(guī)模比較大，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)非常多，所以，他們的訂貨也是大批量的。這應(yīng)該說也有利有弊，有利的是企業(yè)做成了一筆大買賣，不利的是客戶會提出特殊要求，同時(shí)價(jià)格砍得比較厲害，但是，這對那些想推廣市場的汽車企業(yè)來說還是值得做的；第四，這些車最后都會噴上統(tǒng)一標(biāo)志，非常醒目，而且由于行駛在大街小巷，給人留下很深的印象，是最好的流動(dòng)廣告。
用于商業(yè)服務(wù)的高檔商務(wù)車為何不多？
從這起“地板事件”來看，現(xiàn)在有很多行業(yè)需要這種商用車，比如說家裝要送貨，家電要維修，小商店既要做交通工具又要進(jìn)貨，還有飯店的采購等等，都需要這些廂式多用途車，像北京很早就禁止貨車進(jìn)城(杭州也一樣)，但是各種商業(yè)活動(dòng)又少不了物流，很多人都把廂式車當(dāng)貨車用，比如說金杯在北京大多數(shù)是拉貨用或是人貨混載。金杯最初對這種情況不了解，所以，沒有針對這個(gè)市場做工作，后來出現(xiàn)了有的企業(yè)仿造金杯，只不過內(nèi)飾更簡單，座椅是活動(dòng)的，價(jià)格也降到了6萬元，這對金杯的市場無疑是一個(gè)非常大的打擊。
這事對很多企業(yè)是一個(gè)啟發(fā)，特別是大企業(yè)，往往認(rèn)為什么車就是干什么事，對市場變化反應(yīng)遲鈍。
浙江的這個(gè)“地板事件”還給我們一個(gè)啟發(fā)：久盛地板算是一個(gè)名牌，所以，希望用的服務(wù)車也是優(yōu)秀品牌，以幫助自己提升品牌形象，這叫強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。但是，現(xiàn)在一些大的汽車品牌往往只是過多地注重舒適豪華，沒有關(guān)注到服務(wù)業(yè)的商用需求，所以，目前比較高檔的用于商業(yè)服務(wù)的商用車還是不多。
牛人提醒
商用車應(yīng)該有特殊的設(shè)計(jì)
為商業(yè)服務(wù)的商用車應(yīng)該有一些特殊的設(shè)計(jì)，這和載客的設(shè)計(jì)應(yīng)該是有所不同的。比如說，商用車的座椅應(yīng)該是活動(dòng)的可拆卸的，內(nèi)部空間要大一些，應(yīng)該有掀背式后門便于裝貨，如果說用戶有特殊的需求，還要進(jìn)行專門的設(shè)計(jì)。所以，這個(gè)市場應(yīng)該是還沒有開發(fā)出來，特別是沒有專用的車。比如說，殯葬行業(yè)就沒有專門的殯葬車。
