11月3日，北方平安汽車租賃汽車有限公司董事長董聞春顯得神采飛揚，因為在這一天，來自上海大眾的150輛嶄新的帕薩特和桑塔納3000將交付給這家租賃公司投入使用。
“商務(wù)車在汽車租賃市場占很大的比重，對于汽車廠商來說，這是一塊很大的蛋糕。 ”北京出租汽車暨汽車租賃協(xié)會經(jīng)濟師楊京生說。
商務(wù)車租賃市場前景廣闊
長時間以來，汽車廠商的產(chǎn)品銷售對象盯在政府機關(guān)、企事業(yè)單位以及家庭消費者身上，甚至在出租車市場也削尖腦袋往里擠，卻忽視了汽車租賃這一特殊市場。
隨著人們消費觀念的改變，近幾年汽車租賃業(yè)務(wù)蓬勃興起，涌現(xiàn)出了大量的汽車租賃公司。楊京生告訴記者，我國的第一家汽車租賃公司成立于1989年亞運會期間，之后一段時間內(nèi)發(fā)展緩慢，出租的車型少而且不太高檔，最顯著的特點是以二手車為主，比如皇冠、紅旗等，曾經(jīng)是當年非常搶手的車型。近幾年，汽車租賃方興未艾，據(jù)了解，目前全國汽車租賃企業(yè)有上千家，租賃汽車保有量已超過5萬輛，隨著時間的推移這個數(shù)字也在遞增。而且，租賃車型的更新速度很快，在三年左右，三年之后修理成本上漲，就到了淘汰老車換新車的時候了，這種更新是隨時發(fā)生的。這些都是汽車廠商擴大銷售渠道增加銷量的機會。
我國汽車租賃的發(fā)展主要集中在北京、上海等大中城市，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)主要以小客車（包括轎車及微型客車）租賃為主，約占租賃車輛總數(shù)的95%，貨車、大客車租賃不足5%。業(yè)務(wù)類型為長租、短租兩種形式，長租所占比例在80%左右。以北京為例，有資質(zhì)認證的租賃公司達70多家（擁有可租賃汽車100輛以上），租賃汽車保有量有2萬多輛，其中大約60%是商務(wù)用車。從車型結(jié)構(gòu)來看，價格大都集中在10萬元到20萬元左右，帕薩特、雅閣、別克、奧迪A6數(shù)量居多。根據(jù)租賃公司的統(tǒng)計，這些車的消費對象是企事業(yè)單位，特別是外企更多。因此，對于定位于公商務(wù)用車的車型來說，不論是看數(shù)量還是潛在消費群體，租賃市場是絕不可遺忘的領(lǐng)域。
眾廠商暗戰(zhàn)汽車租賃市場
“上海大眾的車型在租賃市場的占有率大概在30%左右?！鄙虾４蟊娖嚾A北銷售服務(wù)中心副總經(jīng)理周宏說。盡管如此，周宏把這筆大單業(yè)務(wù)看作是一個“意外所得”?！斑@個項目是三方合作，上海大眾北京京申寶4S經(jīng)銷商、北方平安租賃以及保險公司，它們一拍即合，這樣我們就通過當?shù)亟?jīng)銷商把當?shù)氐馁Y源整合起來?！?
據(jù)透露，諸如汽車租賃公司這樣的集團用戶，在上海大眾產(chǎn)品銷量中能占到1/10。
然而，上海大眾并不是惟一一個意識到汽車租賃市場重要性的汽車廠家。有媒體報道，今年年初，一汽豐田銷售公司就悄然與首汽股份公司簽署協(xié)議，首汽集團購買了50多輛還沒有正式上市的皇冠轎車，由于首汽是全國兩會指定用車企業(yè)，隨后召開的全國兩會期間，50多輛皇冠就出現(xiàn)在兩會車隊中。在一汽豐田銷售公司當初的預訂單當中，除了首汽股份外，還包括上海永達租賃集團預訂的550輛國產(chǎn)皇冠。
這樣兩全其美的事情對于北方平安租賃公司來說可能即將實現(xiàn)，因為大眾汽車是北京2008年奧運會汽車合作伙伴，北方平安租賃購進150輛上海大眾汽車看中的就是未來三年的業(yè)務(wù)空間?！氨本┥陫W成功后，越來越多的會議選擇在北京召開，越來越多的游客進入中國，來到北京，這些有著汽車消費需求的客人是我們要努力維系并加大力氣開發(fā)的核心資源?！?
無獨有偶，今年6月份，華晨寶馬與上海最大的國有租賃企業(yè)簽署協(xié)議，租賃公司購買50輛國產(chǎn)寶馬開展租賃業(yè)務(wù)。之后，國內(nèi)各地租賃公司紛紛表示了購進寶馬作為租賃用車的意向。華晨寶馬負責營銷工作的高級副總裁方智勇表示，這種銷售模式不只開創(chuàng)了全新的寶馬銷售渠道，也為實力雄厚的企業(yè)客戶提供了非常方便的公務(wù)和商務(wù)用車方案。
能否成為第五種銷售模式
董聞春在接受記者采訪時拋出了一個十分超前的觀點：從汽車銷售來說有五個方式，第一是坐著賣車，這是計劃經(jīng)濟時期的模式；第二是站著賣車；第三是走出去賣車，這時市場上的供求關(guān)系發(fā)生了變化；第四是個性化賣車；第五就是汽車租賃。這是國外汽車銷售走過的路子。北方平安租賃和上海大眾的合作就是第五種模式。
該租賃公司常務(wù)副總透露說，目前租賃公司還在與上海通用、一汽大眾進行商談，上海大眾并不是惟一一家合作伙伴。這句話既道出了汽車廠商爭奪汽車租賃市場的積極姿態(tài)，也說明由租賃市場促動的“第五種銷售模式”正在潛移默化地影響著汽車廠商。
交通部公路司副司長徐亞華在日前舉辦的中國汽車租賃發(fā)展論壇上說，汽車租賃作為一種先進、實用的融資服務(wù)形式，是汽車生產(chǎn)廠商重要的營銷途徑。在美國，汽車總產(chǎn)量的30以上依靠租賃方式推向市場，而在德國這個數(shù)字則高達70%-80%。所以，在我國汽車租賃也必將成為汽車生產(chǎn)廠商擴大市場份額的重要策略。
隨著汽車租賃市場競爭日漸激烈，租賃公司也在考慮尋求汽車廠商作為合作伙伴，以期減少購車和使用成本，降低風險。例如，去年底，在世界174個國家和地區(qū)擁有5000多個營業(yè)網(wǎng)點的歐洲汽車租賃巨頭AVIS，與上海汽車集團下屬的上海汽車銷售公司共同投資6600萬美元成立的汽車租賃公司正式在北京投入運營。業(yè)內(nèi)人士分析，與其他汽車租賃行業(yè)相比，安吉租賃不可忽視的地方在于聯(lián)手上海汽車使得他們擁有同行業(yè)不可比擬的成本優(yōu)勢，例如他們在購買車輛時，能夠從上海汽車集團旗下的上海大眾、上海通用等汽車制造企業(yè)拿到比同行業(yè)更低的價格。
問題也在這里，當問及這150輛帕薩特和桑塔納3000的零售價時，雙方均表示不愿意公開。那么，汽車廠商是否只能靠犧牲利潤去搶占汽車租賃市場新地呢？
