越來(lái)越多的進(jìn)口卡車(chē)企業(yè)看好了中國(guó)市場(chǎng)這塊“蛋糕”，并紛紛進(jìn)駐。作為最早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)并成功“占領(lǐng)”高端重卡市場(chǎng)半壁江山的奔馳，則和其他歐洲企業(yè)不同，他不盲目，奔馳對(duì)市場(chǎng)的著眼點(diǎn)更加精準(zhǔn)，對(duì)用戶(hù)的分析更加透徹，對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)，奔馳卡車(chē)已經(jīng)做好了打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。日前，針對(duì)奔馳卡車(chē)在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展，記者采訪(fǎng)了戴姆勒卡車(chē)中國(guó)執(zhí)行副總裁羅伯特(RobertVeit)先生。
關(guān)注小眾市場(chǎng)把市場(chǎng)做大
據(jù)羅伯特先生介紹，所謂的小眾市場(chǎng)，主要包括專(zhuān)用車(chē)產(chǎn)品、建筑制造業(yè)產(chǎn)品以及一些特殊產(chǎn)品。這些小眾市場(chǎng)對(duì)于國(guó)內(nèi)的卡車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)可能太小了，引不起他們的重視，但是對(duì)于奔馳來(lái)說(shuō)，卻是一個(gè)非常有吸引力的市場(chǎng)，企業(yè)也非常愿意去發(fā)掘并逐漸擴(kuò)大這個(gè)市場(chǎng)。例如在一些制造業(yè)用車(chē)，上裝的價(jià)格要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于底盤(pán)的價(jià)格，在這種情況下，用戶(hù)對(duì)奔馳底盤(pán)的價(jià)格就不會(huì)特別的敏感。甚至對(duì)于一些特殊產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)卡車(chē)企業(yè)可能無(wú)法生產(chǎn)，奔馳恰恰有這個(gè)優(yōu)勢(shì)，卡車(chē)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)也就不言而喻了
此外，羅伯特先生還強(qiáng)調(diào)，奔馳在小眾市場(chǎng)之所以取得這么好的成績(jī)，并不僅僅因?yàn)槠髽I(yè)能給用戶(hù)提供合適的產(chǎn)品，更重要的是用戶(hù)對(duì)奔馳的產(chǎn)品非常的滿(mǎn)意。
不僅提供產(chǎn)品更提供價(jià)值理念
奔馳卡車(chē)在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，會(huì)根據(jù)中國(guó)的使用國(guó)情不斷的進(jìn)行相應(yīng)的改進(jìn)和調(diào)整，以適應(yīng)中國(guó)用戶(hù)的需求。同時(shí)，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，不僅僅是讓用戶(hù)了解產(chǎn)品的品質(zhì)，更重要的是讓用戶(hù)樹(shù)立正確的價(jià)值理念。
羅伯特先生在接受采訪(fǎng)時(shí)表示：“我們?cè)谥袊?guó)的工作不只是銷(xiāo)售卡車(chē)，同時(shí)也要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)值理念的灌輸，這也是目前我們投入精力最多的部分。”
羅伯特介紹說(shuō)，目前中國(guó)的用戶(hù)還沒(méi)有意識(shí)到卡車(chē)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格實(shí)際上并非是最重要的因素。事實(shí)上，在一個(gè)為期三年的業(yè)務(wù)周期內(nèi)，取決于客戶(hù)所在的不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域，卡車(chē)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格只占到總成本的10%至15%，更重要的還是運(yùn)營(yíng)成本，也就是可靠性、燃油消耗、二次出售價(jià)值等，用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)卡車(chē)時(shí)需要將這些因素考慮周全。而從總體擁有成本(TCO)來(lái)講，奔馳卡車(chē)具有明顯的優(yōu)勢(shì)。
對(duì)于中國(guó)的用戶(hù)來(lái)講，對(duì)卡車(chē)的高配置及高價(jià)值需求并不是很強(qiáng)烈，更多的是考慮如何來(lái)降低運(yùn)營(yíng)成本。但是羅伯特先生認(rèn)為，卡車(chē)的高配置正是為了更好地節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本。他舉例說(shuō)，降低運(yùn)營(yíng)成本最重要的就是要找一個(gè)好的司機(jī)，怎么才能吸引這些卡車(chē)司機(jī)呢？最重要的就是為卡車(chē)司機(jī)提供足夠的舒適性和安全性。十幾年前歐洲發(fā)生過(guò)一種情況，由于卡車(chē)司機(jī)的稀缺，卡車(chē)司機(jī)對(duì)于所運(yùn)營(yíng)車(chē)輛的要求也越來(lái)越高了，羅伯特先生相信可能中國(guó)在不久之后也會(huì)發(fā)生這種趨勢(shì)的，像奔馳卡車(chē)這樣具有高配置高價(jià)值的卡車(chē)必然很受歡迎。
中國(guó)物流行業(yè)前景很光明
“在中國(guó)，有將近一百萬(wàn)家的物流公司，大部分都是比較小的。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈的時(shí)候，整合會(huì)越來(lái)越多，所以慢慢的一些大的物流公司會(huì)把小的或雜的游牧公司吞并，這樣才會(huì)更有秩序，更專(zhuān)業(yè)，更安全，甚至可以把物流成本降低，得到消費(fèi)者的認(rèn)可，這將是未來(lái)的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。”羅伯特分析道。
市場(chǎng)在轉(zhuǎn)好的同時(shí)，物流公司也在不斷的學(xué)習(xí)中，朝著專(zhuān)業(yè)化發(fā)展。據(jù)羅伯特介紹，企業(yè)的一些客戶(hù)也在不斷的提出新的要求，例如客戶(hù)詢(xún)問(wèn)是否可以幫助他們完善物流鏈，幫助他們降低成本等，這都是積極的信號(hào)。他說(shuō)：“這些都是很好的事情，如果讓我來(lái)說(shuō)，中國(guó)物流行業(yè)的前景是很光明?！?。同時(shí)他認(rèn)為，在物流運(yùn)輸這個(gè)行業(yè)，奔馳卡車(chē)是非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的，而且企業(yè)能夠在這個(gè)領(lǐng)域提供一些非常專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)。
正是有著如此的信心，有著具有高價(jià)值的中高端卡車(chē)產(chǎn)品，奔馳一直以傲人的姿態(tài)行走在行金字塔頂端，并且越走越遠(yuǎn)。
