最近，從汽車業(yè)特別是重汽市場中傳出幾條消息：一是7月15日，由一汽集團自行研發(fā)的具有完全自主知識產權的解放ＣＡ6ＤＭ大馬力重型車用柴油機在一汽集團技術中心成功實現(xiàn)首次啟動。這是一汽集團繼解放ＣＡ6ＤＬ“奧威”、ＣＡ6ＤＮ系列柴油機后，在重型車用大馬力柴油機自主研發(fā)領域取得的又一突破性成果。二是6月15日，上汽聯(lián)合依維柯，與重慶汽車集團重組重慶紅巖汽車，成立了上汽依維柯紅巖汽車公司，并在重慶市北部新區(qū)黃茅坪新址舉行了隆重的奠基儀式。三是6月13日，中國南方汽車工業(yè)集團與太原市政府合作重組山西省汽車工業(yè)集團有限公司，并在太原舉行了南方汽車（太原）重汽生產基地奠基儀式，預計2008年底建成投產。
這一條條信息表明，中國重汽市場已經風聲水起，在接下來的2--3年，中國重汽市場將全面進入“戰(zhàn)國時期”。
一、重汽市場面臨巨大的市場機遇
當前，我國重汽市場面臨著巨大的市場機遇。筆者以為，以下十個方面的因素，為我國重汽市場吹“暖風”。
首先是國家宏觀經濟景氣度持續(xù)保持強勁上升勢頭，經濟的高速發(fā)展必將對公路物流業(yè)的需求和要求呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，這為我國重卡企業(yè)迎來了歷史必然的巨大發(fā)展契機。
其二，計重收費的進一步推廣以及全國治理超限、超載力度的進一步加強，計重收費將由目前的地區(qū)擴展到全國絕大部分地區(qū)，這必將加快用戶需求結構的調整。
其三，隨著我國高速公路通車里程的快速增長和高等級公路的大規(guī)模建設，將有效拉動長距離運輸車輛的快速增長。目前國外載貨汽車市場以大功率300kW以上車型為主，而在國內僅有5%的車型為300kW以上。未來一段時間里，我國載貨汽車市場的動力水平將快速升級，預計220kW車型的市場份額將有進一步提升。高速度、大功率、自身質量輕的重型汽車將成為用戶的首選。
其四，我國固定資產投資規(guī)模快速增長，大型項目上馬帶動工程用自卸車銷售增長，因為受國家治超因素影響較小，自卸車市場需求會強勁增長。
其五，隨著我國油價逐步與國際市場接軌以及各國對能源需求的進一步增加，高油價時代已經來臨，省油已成為用戶關注的核心焦點，追求利潤的最大化是用戶的首選，節(jié)油將成為用戶購買重型汽車的重要衡量指標。發(fā)展節(jié)油型重型汽車已成為一種趨勢，這同時也對柴油機生產商提出了更高的要求。
其六，國家提出建設新農村、擴大城市化規(guī)模，鼓勵商品流通，對中短途運輸車輛需求將起到明顯的促進作用。
其七，隨著我國經濟發(fā)展與環(huán)境保護之間矛盾的凸顯，載貨汽車的排放標準再次被提上日程。進入2007年，我國將全面實施《國3排放標準》，國家三年一度的全國性治超工作也即將結束，油價、原材料和各種車輛管理費用居高不下等因素，都會持久地影響我國載貨汽車市場的發(fā)展。但是，市場環(huán)境中的利好因素和國內旺盛的汽車需求，仍將支持我國載貨汽車市場保持穩(wěn)定的發(fā)展勢頭。
其八，重型汽車市場的更新?lián)Q代。據(jù)測算，目前國內重型汽車市場保有量為190萬輛，全國貨運總量平均每年增長約10%。根據(jù)車輛報廢新標準分析，重型汽車報廢里程約為60萬公里，基本上五年內要報廢。每年更新車輛總量約23萬至25萬輛，這是拉動重型汽車市場需求上漲的重要因素。
其九，出口的拉動。2006年，中國商用車整車出口市場表現(xiàn)出強勁的增長勢頭，出口各類載貨汽車(包括牽引車、自卸車、普通貨車、貨車底盤)、特種專用車、其他未注明的汽車底盤大約17萬輛。2007年，出口市場將成為國內重型汽車企業(yè)主要的營銷戰(zhàn)場，出口量將有新的增長。
第十，“西部大開發(fā)”將成為重型汽車企業(yè)下一步爭奪的“熱點”。中央提出“西部大開發(fā)”已經有整整7個年頭。去年，西部地區(qū)生產總值達到39301億元，占全國的17.1%，相比2000年整整翻了一番，形勢十分喜人。有專家認為，現(xiàn)階段西部正呈現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的態(tài)勢，到2020年之前，基礎設施建設仍將占據(jù)西部發(fā)展的主導位置，因此，大量工程特種車輛勢必將在未來扮演重要角色，生產工程特種車輛便將是一條黃金之路。同時，對于汽車業(yè)來說，更令人興奮的是，西部已被連綿不絕新鋪設的公路纏繞成一條生機盎然的巨龍?！笆濉逼陂g，國家共安排西部交通建設科技項目306項，投資15.41億元。而到“十一五”末期，國道主干線和西部開發(fā)省際通道建設將全面完成，屆時西部地區(qū)公路總里程將超過94萬公里，高速公路里程將超過2萬公里，90%以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和近50%的建制村都可以開通瀝青路?！坝新返牡胤骄鸵熊嚒?。由于西部特殊的地貌特征，高海拔、低氣壓以及嚴苛的氣候條件都將成為車輛考慮的首要問題，西部地區(qū)的這一特點，也許特別適宜發(fā)展柴油車。與汽油發(fā)動機相比，柴油機壓縮比高，具有更大的功率，燃料消耗也比汽油機少25%至40%，在起動后便可迅速地轉變到全負荷，同時柴油機的持久性和可靠性也比汽油機好。隨著更多力量的注入，或許中國柴油車特別是重汽企業(yè)未來會在西部結出更絢爛的花果。
目前，我國已經進入重化工業(yè)時代，在上述這些重要因素的推動影響下，有專家預測，我國重型卡車行業(yè)的持續(xù)增長將至少持續(xù)到2009年。因此，我國重型汽車行業(yè)的巨大發(fā)展?jié)摿兔媾R的發(fā)展機遇，有如一個“巨大的蛋糕”，必將引發(fā)我國重型汽車行業(yè)新一輪的競爭。
二、由“三強爭霸”變?yōu)椤拔寤⑾酄帯?nbsp;
2006年是重型汽車“飽餐”的一年，產銷突破30萬輛大關，創(chuàng)下了歷史第二好的成績。據(jù)有關數(shù)據(jù)顯示，2006年我國重型汽車累計生產303592輛，同比增長33.68%；累計銷售307296輛，同比增長29.89%。2006年重型汽車市場前三甲為東風、一汽和重汽，全年銷量均超過六萬輛。東風公司以累計6.76萬輛的銷量坐穩(wěn)首位，但也是行業(yè)惟一同比下降的企業(yè)；一汽集團以年度累計6.53萬輛的銷量居于次席，同比增長16.67%；中國重汽以年度累計6.02萬輛的銷量位居第三。第二陣營中，陜汽集團、北汽福田和重慶紅巖依次排在四至六位。2006年重型汽車前六強共銷售汽車27.6萬輛。呈現(xiàn)出了三足(一汽、東風、中國重汽)鼎立，兩強(陜西重汽、福田歐曼)相爭，一馬(重慶紅巖)加鞭的態(tài)勢；六強之外的新起之秀亦是奮起直追，市場份額首次突破10%，接近11%。
進入2007年以來，在國內宏觀經濟持續(xù)景氣情況刺激下，國內重卡的再次實現(xiàn)了井噴現(xiàn)象，重卡市場同比增幅繼續(xù)保持迅猛增長態(tài)勢。自年初開始，重卡市場的產銷量便持續(xù)走高，產銷同比增幅除2月份降至30%，其余單月均在60%之上，甚至高過了2004年重卡“井噴”期年均45%的增長率。數(shù)據(jù)顯示，上半年重卡累計生產266208輛，同比增長73.18%；銷售255822輛，同比增長66.84%。6月份重卡的產銷量分別為41660輛和46423輛，同比分別增長97.01%和84.34%。從行業(yè)銷售數(shù)據(jù)看，主要生產企業(yè)同比均實現(xiàn)較快增長。在前6家企業(yè)中，4家企業(yè)同比增長超過60%，其中福田和陜汽同比增幅分別達到120.17%和87.55%。陜汽、福田和紅巖依次排在第四至六位，累計銷量分別為30631輛、30478輛和14173輛。
伴隨著企業(yè)實力的此消彼長，原來一汽、東風、中國重汽“三足鼎立”的局面正在悄悄發(fā)生變化。由于福田汽車和陜西重汽的飛速發(fā)展，原來三足鼎立的局面正在向五強相爭方向轉變。在企業(yè)市場排名中，一汽以累計55456輛的銷量折桂，其6月份銷售重卡8574輛，同比增長58.66%。中國重汽和東風分列二、三位，各累計銷售重卡52692輛和44680輛。陜汽集團上半年累計銷售重型貨車(含底盤和牽引車)30631臺，同比增長88%，占重型貨車市場份額的12%。其中，半掛車市場份額增長迅速，同比增長超過106%。福田汽車上半年累計銷售重型貨車(含底盤和牽引車)30478臺，同比增長120%，占重型貨車市場份額的12%。
另據(jù)最新的消息，斯太爾平臺的重卡三家企業(yè)均大幅上調了年度產銷目標。中國重汽今年重卡產銷鎖定10萬輛（原為8萬輛），今年陜汽產銷重卡6萬輛（原為5萬輛），北汽福田也將目標調整為6萬輛。按樂觀估計，今年全國重卡產銷估計會在45萬輛左右。重卡企業(yè)在調整產銷量的同時，也預示著2007年下半年的重卡市場又將進入一輪競爭的白熱化期。
不僅如此，在未來2—3年內，特別是“十一五”期內，重卡市場將“狼煙四起”，競爭將進一步加劇。根據(jù)目前部分企業(yè)公布的產能來看，中國重汽“十一五”末產銷重型車12.5萬輛；陜西重汽到2010年，實現(xiàn)重型汽車產銷10萬輛，銷售收入達到300億元，利稅超過20億元；北方奔馳計劃到2010年確保產銷各類貨車4.5萬輛，力爭突破五萬輛，躋身重型汽車行業(yè)前五位；上汽依維柯紅巖汽車公司將于2008年10月建成投產，其一期項目建設結束將達到年產4萬輛重型卡車的能力；南方汽車（太原）重汽生產基地一期預計也在2008年底建成投產，將實現(xiàn)1.5萬輛重型汽車的產銷能力，到2015年將形成產銷能力10萬輛以上，占到國內重型車15%以上的市場份額；江淮汽車股份有限公司前不久在合肥經濟技術開發(fā)區(qū)舉行了4萬臺中重型卡車生產基地奠基儀式，一期項目建設將于2008年6月結束，項目全面完成后，可達到25000臺中型、15000臺重型載貨汽車年生產能力。
由此可以明晰地看出，重型汽車行業(yè)正在醞釀更大的發(fā)展，兼并重組和競爭將進一步加劇，重型汽車行業(yè)不可避免的將進入“戰(zhàn)國時期”，目前的“五虎相爭”必將演變成“十虎爭雄”的局面。各汽車企業(yè)如果跟不上發(fā)展形勢，遭受市場淘汰的命運將不可避免。
三、重車市場競爭呈現(xiàn)新特點
近幾年來，重車行業(yè)的發(fā)展和用戶需求的升級，使得我國主流重型卡車生產企業(yè)相繼完成了新一輪產品的換代，而后進入者選擇較高的技術平臺作為競爭的資本，重卡市場的競爭呈現(xiàn)出一些新特點。
一是強化品牌宣傳，樹立強勢品牌地位。當前，真正能在市場上長期制勝的只有品牌，真正能同時給消費者和企業(yè)帶來永恒價值的只有品牌。品牌正在成為全球經濟的細胞和主宰力量，品牌正在成為一個企業(yè)、一個產業(yè)甚至一個國家經濟興旺的載體。中國重卡的產銷量已居世界前列，重卡品牌的數(shù)量居世界第一，但與數(shù)量上形成強烈對比的是我國重卡品牌的價值與世界領先水平相距甚遠。我國還是一個重卡品牌的弱國。要想最終贏得重卡市場，競爭手段勢必向品牌競爭這一最高競爭方式轉變。目前，一些有遠見的中國重卡企業(yè)已經深刻地認識到了這點，在塑造品牌形象方面下了很大工夫。陜汽集團是中國第一個發(fā)布品牌宣言的國內重卡企業(yè)?！捌焚|成就未來”這個核心理念成為了陜汽集團品牌的精髓。中國一汽集團借助2006年中國卡車誕生50周年的契機，強調“解放”是開創(chuàng)我國民族汽車工業(yè)的第一品牌。華菱重卡是我國重卡市場上的新生力量，目前其銷量與領先的重卡企業(yè)差距也較大， 但“定義重卡新概念”的品牌概念已深入人心。
二是銷售網絡日趨完善。發(fā)達的市場經濟制度下，營銷是決定企業(yè)發(fā)展的重要因素。根據(jù)現(xiàn)代市場經濟學理論，營銷是企業(yè)的最大課題。一般來講，產品在技術層面各個企業(yè)沒有本質的差別，營銷及管理將是決定企業(yè)發(fā)展的主要力量。在現(xiàn)代營銷理論指導下，目前我國重卡企業(yè)都十分重視營銷工作及其銷售網絡的建設。 2000年中國重汽銷售公司有1400余人，1年銷售3 000余輛卡車。后來，重汽對銷售隊伍進行了改革，將直銷轉變?yōu)橐越涗N商和改裝廠聯(lián)銷為主。而銷售人員也投入全部精力從事市場調研、商務政策制訂與執(zhí)行、網絡監(jiān)督等工作。到2006年末，中國重汽已建起一個包括600多家經銷單位、800多家維修服務站、近百家4S店、30多個配件中心庫構成的龐大銷售服務網絡。2007年重汽提出了“雙千”工程的網絡建設目標，即在3年時間里發(fā)展1000家重汽經銷商、改裝廠和4S店以及1000家服務站。
福田歐曼在銷售網絡建設上實行“柔性化”操作，這使得福田的終端網絡發(fā)揮了更大的作用。柔性化一方面體現(xiàn)的是銷售、服務和配件3網的柔性化，就是3網合一。通俗講就是“服務站和配件商可以銷售”。該政策自2006年推出以來，取得了較大成效，2006年歐曼服務站銷售歐曼重卡近千輛。柔性化另一方面體現(xiàn)在銷售品牌柔性化，也就是鼓勵經銷商多品牌經營。從2007年開始，福田調整品牌專營政策，支持集團經銷商發(fā)展?，F(xiàn)在，經營福田汽車(不含時代輕卡)多個品牌的經銷商，只要其中任一品牌建有形象店，則視同其他品牌也具備專營資格中的形象店條件，可申請專營專賣資格。網絡創(chuàng)新促進了福田歐曼銷售規(guī)模的快速發(fā)展。
三是差異化成為最大賣點。目前，在中國重卡領域產品同質化傾向比較明顯。數(shù)據(jù)顯示，2006年法士特集團重型變速器產銷量突破24萬臺，在國內8t以上重型卡車市場的占有率已接近80%。大功率發(fā)動機則來自濰柴、東風康明斯等廠家的產品。車橋主要是漢德車橋、美馳車橋等。在重卡產品同質化傾向比較明顯的情況下，強調產品差異，塑造產品的差異化成為重卡企業(yè)進行產品宣傳的最大賣點。
“北方奔馳，高貴不貴”——這句經典廣告語，反映出北方奔馳源于梅賽德斯-奔馳技術平臺的獨有技術特征和北方奔馳降低其較高價格的營銷策略。
“東風天龍”集東風、雷諾、日產柴技術于一身，“融匯全球科技，成就天龍重卡” 已成為天龍重卡的廣告語。強調國際先進重卡技術的融合，體現(xiàn)了“青出于藍而勝于藍”的技術特質，也自然成就了東風天龍獨有的產品賣點。
四是提升服務質量，贏得用戶真誠信賴。目前，重卡技術不斷進步和生產工藝水平日趨接近，各競爭企業(yè)之間的技術差距逐漸縮小，產品同質化傾向明顯。產品層面競爭的空間越來越小，而服務的改善與創(chuàng)新是無止境的。特色優(yōu)質的服務可凸現(xiàn)企業(yè)的競爭優(yōu)勢，使企業(yè)在日趨激烈的市場競爭中脫穎而出，走在前列。服務已成為決定競爭勝負的關鍵因素?！胺铡笔瞧髽I(yè)最直接、全方位置身于市場中的行為體現(xiàn)。良好的服務絕非僅僅提供簡單的維修，而是包括形象的展示、文化的傳播、承諾的兌現(xiàn)、效益的提升等多方面為用戶提供滿足的綜合過程。
我國主要重卡企業(yè)無不認識到服務的重要性。中國重汽的“親人”服務品牌的內涵是：“親情服務、主動服務、及時服務、有效服務和終身服務”。宗旨是：“用戶第一、質量第一、信譽第一”。樹立維護用戶利益就是企業(yè)效益的思想，做到想用戶之所想，急用戶之所急，干用戶之所需，解用戶之所難，維護中國重汽及其產品的信譽。
一汽解放2002年提出創(chuàng)立“感動服務”品牌，將滿意服務向感動服務全面提升。其主要內涵是：秉持“用戶第一”的核心經營理念，不斷加強對服務體系的培育和建設，始終貫徹“呵護一部車、送上一片情、感動一個人”以及“超越用戶滿意、追求用戶驚喜、實現(xiàn)用戶感動”的服務宗旨。解放提出感動服務不是追求一時一事的轟動效應，而是要把其植根于每一位員工心中的一種文化理念。
東風公司于2003年開展了“陽光服務”活動。陽光服務有2層含義：一是它如同陽光般溫暖，東風會在服務作風、質量、獲利等方面為用戶提供最大的滿足；二是它如同陽光般普照，用戶在任何時間、任何地點、任何方面都能享受到及時有效的服務。東風陽光服務所努力實現(xiàn)的是市場關系、用戶關系和企業(yè)關系的全面整合。
“貼心服務”是陜汽多年的服務品牌，并不斷豐富其內涵。2006年提出了“品質一流，服務一流，全面打造雙優(yōu)品牌”的工作方針。2007年將著力打造“大S服務”工程，主要是陜汽集團與濰柴發(fā)動機、法士特變速器、漢德車橋等組成了黃金供應鏈。供應鏈成員的3100家服務站正在全面并網，將織就一張覆蓋全國甚至全球的服務網絡，滿足用戶隨時隨地的服務需求。
五是適應市場變化，不斷滿足新生需求。影響重卡產品變化的因素主要來自兩方面：一是受重卡本身發(fā)展規(guī)律的制約；二是受外界因素的影響，尤其受國家宏觀調控而制定的相關產業(yè)政策的影響最為顯著。這兩方面的因素使重卡市場處在不斷的變化中，研究市場變化，適應市場變化，滿足因這些變化產生的新需求，是重卡企業(yè)面臨的重大課題。
首先，重卡行業(yè)本身的發(fā)展是有其內在規(guī)律的。通過對國內外重卡企業(yè)的發(fā)展歷史和相關業(yè)內專家的訪談發(fā)現(xiàn)，在技術層面，重卡的換代周期在1990年以前，基本上是10年一周期，20世紀90年代后，其換代周期縮短為5年。
在市場層面，重卡市場發(fā)展也是有規(guī)律的。通過對重卡市場發(fā)展的研究發(fā)現(xiàn)，重卡市場在其成長發(fā)展階段是呈周期性的階段性上升的。處在成長發(fā)展階段的市場特征是，重卡的新增需求大于更新需求。隨著市場的逐步成長，當達到成熟期后，重卡需求則主要以更新需求為主，新增需求極小，甚至為零增長。其原因主要是由經濟發(fā)展的程度及其產業(yè)構成比例所決定。我國的經濟發(fā)展水平和階段，決定了目前我國重卡市場仍處于成長發(fā)展階段，其市場規(guī)模處在周期性的上升期。
其次，重卡市場受國家宏觀調控而制定的相關產業(yè)政策的影響也較為顯著。近幾年，具體到影響重卡市場發(fā)展的政策主要有：2004年6月開始的全國范圍的大規(guī)模治理“超載超限”運輸專項活動；2003—2006年底持續(xù)的油價上漲及燃油稅政策的呼之欲出；2006年至今全國范圍大多數(shù)省市實行的計重收費政策；國家汽車排放的時間表。這些都對重卡產品本身及銷售規(guī)模和產品結構產生著重大影響。
2004年6月開始的治理“超載超限”運輸專項活動，極大地促進了多軸大噸位重卡的銷售，驅動型式為8×4的多軸重載卡車銷售火爆，促使該年的重卡銷售創(chuàng)造了歷史新高。2005年和2006年的高油價時期，節(jié)油重卡成了最大賣點。2006年以來，隨著計重收費范圍的擴大，半掛牽引車以其較高的運輸效率使其市場需求大幅增加。通過定量研究方法，得出了燃油稅政策的出臺將促進大噸位卡車發(fā)展的結論，相信，燃油稅政策的實施將促進重卡的新一輪功率升級。另外，道路建設的快速發(fā)展和運輸市場對貨運的快捷性和可靠性要求的提高等方面的變化也對重卡產品產生著重要影響。
重卡市場發(fā)展的內在規(guī)律和外在因素及其相關環(huán)境的綜合影響決定著對重卡產品本身及其市場的變化，而上述影響重卡市場變化的因素本身也是處于變化之中的。重卡企業(yè)要想在激烈的市場競爭中保持不敗和進步，就必須時刻關注和研究相關因素的變化趨勢，并在此基礎上進行與時俱進的快速反應和相關調整，使企業(yè)永遠在變化中成長。
四、產能之憂
隨著重卡市場火爆和急劇升溫，特別是各重卡企業(yè)紛紛上調產能和銷售目標，或許目前的“高歌猛進”，為今后的發(fā)展埋下一些隱憂---各重卡企業(yè)增加的產能如何消化？因此，筆者提醒一下各重卡企業(yè)，在目前大幅提升產能的同時，不妨想一下日后產能的出路問題。
