2016年7月21日，東風(fēng)柳州汽車(chē)有限公司領(lǐng)導(dǎo)以及來(lái)自全國(guó)各地的東風(fēng)柳汽商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)商、配件商、物流服務(wù)承運(yùn)商等合作伙伴和眾多權(quán)威媒體等齊聚中原古都——河南鄭州，正式召開(kāi)以“渠道下沉夯實(shí)基礎(chǔ)終端行銷(xiāo)促銷(xiāo)量”為主題的東風(fēng)柳汽2016年商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)年中會(huì)。
順應(yīng)發(fā)展潮流，蓄力騰飛
今年上半年，中國(guó)汽車(chē)行業(yè)略有回暖，東風(fēng)柳汽跟上了市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，上半年累計(jì)銷(xiāo)售汽車(chē)153933輛，同比增長(zhǎng)4.54%。其中商用車(chē)?yán)塾?jì)銷(xiāo)售18900輛，同比增長(zhǎng)12.84%；乘用車(chē)?yán)塾?jì)銷(xiāo)售135033輛，同比增長(zhǎng)3.5%；累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入110億元，同比增長(zhǎng)5.6%，再創(chuàng)歷史新高。
其中，乘龍商用車(chē)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售表現(xiàn)尤為突出，上半年乘龍汽車(chē)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售17204輛，同比增長(zhǎng)33%，高于行業(yè)增幅10個(gè)百分點(diǎn)；累計(jì)市占率達(dá)4.43%，比2015年同期提升0.36個(gè)百分點(diǎn)，而且牽引、載貨、工程、專(zhuān)用四大品系皆實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量、份額的雙提升。
另外，作為歐美進(jìn)口重卡替代產(chǎn)品的高端重卡H7，在今年正式全面上市，目前市場(chǎng)反響不錯(cuò)，客戶(hù)對(duì)此款產(chǎn)品的性能比較認(rèn)可，已實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量近千輛。
最為重要的是，今年以來(lái)，公司的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)不斷夯實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)能力明顯提升：
（1）持續(xù)推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)下沉，加快營(yíng)銷(xiāo)要素建設(shè)。上半年新增45家柳汽專(zhuān)業(yè)形象店，店面總數(shù)已達(dá)到424家；銷(xiāo)售人員數(shù)量增加到1838人，其中通過(guò)專(zhuān)業(yè)認(rèn)證人數(shù)已過(guò)千；
（2）建立了行業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的日常管控機(jī)制與分級(jí)開(kāi)發(fā)機(jī)制，大客戶(hù)銷(xiāo)量占比提升到18%，4A大客戶(hù)數(shù)量增加到48家，實(shí)現(xiàn)了中國(guó)郵政、新邦物流、百世匯通等重點(diǎn)行業(yè)客戶(hù)的持續(xù)增購(gòu)；
?。?）推廣活動(dòng)持續(xù)開(kāi)展，形式不斷創(chuàng)新多樣。開(kāi)展了高強(qiáng)度、多頻次的1+N體驗(yàn)式推廣，借助卡車(chē)之家、微信等新媒體開(kāi)展傳播推廣，形成了線(xiàn)上線(xiàn)下的聯(lián)動(dòng)推廣，H7知名度指數(shù)從年初的352提升至720，成為了“一部好卡車(chē)”的代名詞。
?。?）進(jìn)一步拓展金融消貸平臺(tái)，提升網(wǎng)絡(luò)全價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)力，上半年來(lái)新增45家經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)通金融消貸業(yè)務(wù)，消貸滲透率從2015年的5.7%提高到了9.2%。
精品卡車(chē)，驚艷出世，備受追捧
自2011年開(kāi)始，公司持續(xù)推進(jìn)工程用車(chē)向公路用車(chē)的轉(zhuǎn)型，到了今年，可謂是公司公路車(chē)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力集中爆發(fā)的一年。
在今年的北京車(chē)展上獲得無(wú)數(shù)好評(píng)的中國(guó)最美長(zhǎng)頭卡車(chē)——乘龍T7，未上市即獲大客戶(hù)青睞，新一代高端中卡M3B也將于下半年開(kāi)始試銷(xiāo)；
全新大輕卡L3將于第四季度開(kāi)始投放市場(chǎng)。另外，上半年推出的創(chuàng)富版牽引車(chē)，上半年單一車(chē)型已實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量875輛，成為年銷(xiāo)量上千輛的拳頭產(chǎn)品；牽引產(chǎn)品基本實(shí)現(xiàn)了各主銷(xiāo)馬力段產(chǎn)品的全面覆蓋；載貨車(chē)針對(duì)各細(xì)分行業(yè)的專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品也越來(lái)越完善；國(guó)五方面，目前主銷(xiāo)產(chǎn)品已基本覆蓋，正在積極導(dǎo)入市場(chǎng)。
基于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的提升，營(yíng)銷(xiāo)要素以及營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的持續(xù)改善，公司在多個(gè)區(qū)域?qū)崿F(xiàn)了市占率的鞏固提升。其中，廣西、廣東、湖南三個(gè)乘龍汽車(chē)市場(chǎng)排名第一的區(qū)域，市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步擴(kuò)大，廣西區(qū)域市場(chǎng)份額達(dá)到63%，同比提升7.5個(gè)百分點(diǎn)，廣東、湖南市占率皆超過(guò)20%，江西區(qū)域快速提升，市占率達(dá)到14%，市場(chǎng)排名從第5名躋身到第2名，并有望成為柳汽第4個(gè)“市場(chǎng)排名第一區(qū)域”，其中重載市占率已達(dá)到37%，以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)穩(wěn)居第一。除了上述傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)地位持續(xù)鞏固外，公司在北方市場(chǎng)也取得了不少的突破，在京津冀、遼寧、山東、河南、江蘇等區(qū)域市占率均實(shí)現(xiàn)提升，其中，遼寧同比增長(zhǎng)了287%。
升級(jí)轉(zhuǎn)型，矚目世界，未來(lái)已來(lái)！
在上半年，公司取得了可喜可賀的成績(jī)，完成了十三五“元年”的良好開(kāi)局。然而，成績(jī)永遠(yuǎn)屬于過(guò)去。下半年，在宏觀(guān)環(huán)境回暖、GB1589修訂、購(gòu)買(mǎi)需求升級(jí)、地區(qū)性需求釋放等因素的共同作用下，整體市場(chǎng)環(huán)境預(yù)計(jì)仍將延續(xù)上半年的良好形勢(shì)，全年實(shí)現(xiàn)將近20%的增幅。而公司也陸續(xù)有新產(chǎn)品投放市場(chǎng)，因此，公司調(diào)整了全年?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)，制定了更具市場(chǎng)張力的銷(xiāo)售任務(wù)，即，全年實(shí)現(xiàn)商用車(chē)銷(xiāo)量必達(dá)4.15萬(wàn)輛，挑戰(zhàn)4.5萬(wàn)輛。
為此，下半年，公司將跟隨轉(zhuǎn)型步伐，持續(xù)開(kāi)展從工程用車(chē)向公路用車(chē)的轉(zhuǎn)型、從不規(guī)范市場(chǎng)向規(guī)范市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型。
如加大中高端主力車(chē)型的推廣力度，如乘龍H7、T7、M3B、國(guó)五車(chē)型等。未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，靠低質(zhì)低價(jià)無(wú)法獲得長(zhǎng)久持續(xù)的發(fā)展。近幾年，柳汽致力于進(jìn)軍高端市場(chǎng)，縮小與國(guó)外知名品牌的差距，注重車(chē)輛品質(zhì)，打造出了H7、T7、M3B等一系列針對(duì)中高端用戶(hù)的車(chē)型，希望各經(jīng)銷(xiāo)商能夠堅(jiān)定信心，跳出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的怪圈，積極推廣中高端車(chē)型。
另外，從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)客戶(hù)轉(zhuǎn)型，從售前售中售后建立一整套的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系，尤其要加強(qiáng)大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)力度。要擴(kuò)大潛在客戶(hù)資源的開(kāi)拓積累，加大對(duì)競(jìng)品客戶(hù)的轉(zhuǎn)化挖掘，為客戶(hù)提供解決方案，對(duì)客戶(hù)開(kāi)展持續(xù)的關(guān)懷，維護(hù)促進(jìn)老客戶(hù)的增購(gòu)及轉(zhuǎn)介紹，并積極建立車(chē)友會(huì)、體驗(yàn)店等，提升客戶(hù)的粘性。重點(diǎn)開(kāi)展大客戶(hù)的拜訪(fǎng)力度，設(shè)立專(zhuān)職團(tuán)隊(duì)開(kāi)展大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)，加大試用車(chē)的導(dǎo)入，持續(xù)提升大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)能力。
除此之外，需按照6萬(wàn)輛的銷(xiāo)售能力，夯實(shí)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)。除了在營(yíng)銷(xiāo)要素上持續(xù)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)下沉、網(wǎng)絡(luò)形象提升、人員下沉與能力提升外，重點(diǎn)是要提升營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的精細(xì)程度，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的執(zhí)行力度，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)要素的到位、營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的到位，尤其是要加大公路車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)要素建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作管控。
目前我們的產(chǎn)品已全面成熟，接下來(lái)的一兩年將是柳汽產(chǎn)品力全面突破爆發(fā)的重要時(shí)期，只有堅(jiān)定信心，抓住機(jī)遇，攜手柳汽，主動(dòng)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，夯實(shí)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)，就一定能夠?qū)崿F(xiàn)2016年4.5萬(wàn)輛的挑戰(zhàn)目標(biāo)，開(kāi)創(chuàng)我們共同美好的明天！
