如果國內(nèi)重卡市場總量在73萬輛，那么，牽引車的銷量將占到37萬輛以上。
面對市場向公路物流車領域的傾斜，以自卸、專用車起家的華菱星馬也走上了轉(zhuǎn)型之路。2016年，其牽引車銷量占比突破50%；2017年牽引車銷量占比提高到60%。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，只是華菱轉(zhuǎn)型的其中之一；在市場戰(zhàn)略上，華菱也開始了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移——將戰(zhàn)略市場從南方移至北方。
產(chǎn)品轉(zhuǎn)型：從工程到公路
2016年，華菱的牽引車銷售占比超過50%，這可以說是華菱成功轉(zhuǎn)型的重要標志。也因此，華菱星馬汽車集團董事長劉漢如將2017商務大會稱之為：會載入史冊的會議。
而這樣的占比，還將在2017年得到進一步加強。2017年，華菱星馬的目標是重卡銷售25000輛，專用車上裝銷售12800輛。其中，牽引車要銷15000輛，占比達到60%。
除了繼續(xù)大力拓展北方的運煤專線市場外，2017年，華菱還將在南方的干線物流、快遞物流、冷鏈物流、?；愤\輸、載貨車等領域加大牽引車的銷量，同時引導經(jīng)銷商向銷售物流車轉(zhuǎn)型。
漢馬H7
要打好這場轉(zhuǎn)型的進攻戰(zhàn)，就要備好“子彈”。
在2017年商務大會上，華菱展出并介紹了最新的漢馬H7系列車型。這款產(chǎn)品將作為H6的換代產(chǎn)品，于2017年6、7月份正式推出。該車相比H6車型，最大的變化就是駕乘環(huán)境的改變。
首先是駕駛室空間加大。相比H6，H7車身寬度加寬115mm至2550mm，使得整個駕駛室空間增大，臥鋪長度增加，可提供更大的車內(nèi)空間及儲物空間；中地板加寬，可以配備更大馬力的12L發(fā)動機（據(jù)透露，2017年華菱還將推出13L排量的發(fā)動機樣機，并在2018-2019年推向市場）；后圍凸出150mm，臥鋪寬度加大，上下臥鋪最寬處可分別達到790mm和890mm。
其次是內(nèi)飾升級。H7的中控臺采用世界先進的注塑+表皮包覆制作工藝，表面質(zhì)軟，更顯檔次；儀表盤采用全新LED組合儀表設計，造型前衛(wèi)；座椅面料進行升級，圖案與整體內(nèi)飾搭配更和諧；配備多功能方向盤；同時更注重細節(jié)，如內(nèi)飾材料更環(huán)保，車門配有車窗出風口，儲物空間加大，車門護板設計無紡布分塊，提升開門手柄的舒適感等。
戰(zhàn)線轉(zhuǎn)移：從南到北
“未來2-3年，華菱將成為北方市場的主力軍?！?br />
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整迫在眉睫，戰(zhàn)略市場的改變也同樣重要。在劉漢如看來，如果在北方市場立不住腳，那么就沒法在全國市場立足。而煤炭運輸是北方市場容量最大的細分市場。因此，華菱在2016年率先抓住山西、河北運煤車市場，并取得了較大的突破。
據(jù)介紹，2016年，華菱在山西的銷量突破了1500輛。相較山西當?shù)氐闹乜ㄊ袌鋈萘浚@一數(shù)字并不算高；但是相比往年華菱在當?shù)貛装佥v的銷量而言，1500輛可以說是相當大的突破，而且這只是華菱開始發(fā)力北方市場的頭一年。2017年，以山西、河北為據(jù)點，華菱還將重點布局山東、河南等北方市場；在未來幾年中，山西、河北將持續(xù)高漲，其2017年銷量目標將比2016年翻一番。
9.6米大單橋4×2廂式貨車
華菱認為，要取得更好的成績，華菱必須緊抓兩點不放松——經(jīng)銷渠道和服務能力。2016年，華菱在山西、河北、山東、遼寧、天津、河南、山西運煤專線成功開發(fā)了“一級+二級+物流公司+服務站”在內(nèi)的200多家經(jīng)銷網(wǎng)絡，并覆蓋到縣鄉(xiāng)，實現(xiàn)了運煤專線的網(wǎng)絡布局。
除了在現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡上進一步擴大布局，增加網(wǎng)點外，華菱還引入了一條市場“鯰魚”，將公司的原銷售中層“下放”到一線市場中，直接面向客戶，形成“鯰魚效應”，帶動了市場的良性競爭?！叭绻约翰慌u車，那用戶還能去別的地方買車，這就會刺激經(jīng)銷商想辦法開拓市場，把經(jīng)銷商的積極性調(diào)動起來?！币晃蝗A菱河北地區(qū)經(jīng)銷商如是說道。
在刺激銷售網(wǎng)絡的同時，服務能力也是華菱重點關注的一個方面?！叭A菱的服務是山西這邊做的最好的?！币晃蝗A菱在山西當?shù)氐姆战?jīng)理表示，“其他品牌的服務基本都是靠服務站，公司的服務人員和用戶直接接觸的很少，只有遇到疑難問題時，他們才出面。但我們都是直接和用戶溝通，為用戶解決問題。”就在該服務經(jīng)理和記者說話期間，他還接了幾通用戶打來的咨詢電話。
據(jù)了解，2016年華菱在全國新建服務站141家，有效服務站達到507家，售后服務半徑范圍縮短至50-80公里，服務延伸到縣鄉(xiāng)一級；在配件方面，華菱推行了配件中心庫政策，截至目前，其已新增16家配件中心庫，實現(xiàn)銷售近5000千萬元。
在此基礎上，2017年華菱將進一步拓展銷售、服務及配件網(wǎng)絡，深化改革，提升銷售及服務水平，加強市場終端傳播，同時完善400專家服務，并提供24小時遠程服務，尤其要針對運煤專線、干線物流、?；愤\輸、港口運輸、LNG產(chǎn)品、核心動力等領域強化服務品質(zhì)。
華菱2016年的轉(zhuǎn)型能否在2017年得到深化，更進一步？劉漢如很有信心，華菱的經(jīng)銷商也很有信心。而這一信心，也將通過2018年商務大會上的數(shù)字來體現(xiàn)。
