6月18日，在位于“21世紀(jì)海上絲綢之路”核心區(qū)的福建廈門，“一帶一路，龍騰五洲”——大金龍1060輛校車出口沙特交車儀式舉行。1060輛校車訂單不僅刷新了大金龍海外銷售單筆訂單紀(jì)錄，創(chuàng)下了福建省近年工業(yè)產(chǎn)品單筆出口金額之最，同時也是2015年以來中國客車出口的第一大單。值得一提的是，這批出口大單中配裝的發(fā)動機全部來自玉柴機器。
強強聯(lián)合謀突破抱得大單歸
2015年以來，大金龍出口泰國和沙特的客車，全部配裝玉柴發(fā)動機。今年前5個月，大金龍出口客車配裝的玉柴發(fā)動機的數(shù)量已經(jīng)從去年同期的55臺暴漲至924臺，增幅達(dá)近16倍之多，且在所有發(fā)動機品牌中占比超過72%，處于絕對優(yōu)勢地位。
在定制化、個性化需求不斷強化的如今，只有選用客戶最滿意、最適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟮漠a(chǎn)品，提供最優(yōu)質(zhì)、最完善的配套服務(wù)，才能贏得客戶的認(rèn)可，也才能確保市場的可持續(xù)增長。此外，整車廠和用戶選擇發(fā)動機帶有一定的“慣性思維”，短期內(nèi)要想改變很難。沒有特別突出的實力，根本無法實現(xiàn)。
據(jù)大金龍海外市場負(fù)責(zé)人介紹：“在出口市場，大金龍配裝玉柴發(fā)動機最多，一是因為玉柴品牌在海外客戶的認(rèn)知度比較高；二是在多年的合作過程中，大金龍與玉柴早已形成親密無間的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系?！弊?008年起，玉柴機器已連續(xù)多年榮獲“金龍客車年度優(yōu)秀供應(yīng)商”榮譽稱號，且年年都是第一名，市場配裝份額超過70%。
玉柴股份海外業(yè)務(wù)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，玉柴近年來將海外市場開拓作為重點工作之一，從市場調(diào)研、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布點及構(gòu)建、中心庫建設(shè)、人員配置及物料配備等方面全面發(fā)力，努力摸透市場，做到讓合作伙伴省心，讓用戶放心、稱心。除了性價比和服務(wù)優(yōu)勢明顯之外，玉柴還擁有豐富的產(chǎn)品系列，涵蓋6~18米客車產(chǎn)品線，可以充分滿足不同用戶的差異化匹配需求。而且，玉柴在廈門建立了總裝工廠，方便用戶現(xiàn)場參觀，讓他們更放心地選擇玉柴機器。
讓用戶真正滿意贏得“回頭客”
今年以來，在國內(nèi)發(fā)動機行業(yè)市場疲軟的形勢下，玉柴發(fā)動機在海外市場的進(jìn)入量大增，成為銷售的亮點。據(jù)介紹，負(fù)責(zé)此次校車采購的是大金龍在沙特的獨家經(jīng)銷商NTC公司，該公司與大金龍從2004年開始合作，2013年雙方再次簽訂了十年的戰(zhàn)略合作協(xié)議。NTC公司CEOSamiShubaily表示，他們非?？粗禺a(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)配套體系。此前，泰國客戶也表示，能否結(jié)合泰國當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?，提供?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的服務(wù)是他們最為關(guān)注的。
據(jù)玉柴股份海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人介紹，目前玉柴專門配備了7位售后服務(wù)人員分布在沙特各地常駐，相當(dāng)于國內(nèi)一個中等辦事處的人員配備規(guī)模，足見玉柴對海外市場的重視程度。此外，針對類似這次1060輛校車的大單用戶，玉柴還專門增設(shè)服務(wù)網(wǎng)點，派駐服務(wù)專員，并對用戶進(jìn)行專門培訓(xùn)，同時，根據(jù)機型在配件庫儲備相應(yīng)的配件，確保以最快的速度及時響應(yīng)用戶需求，并專業(yè)有效地解決問題。
大金龍海外負(fù)責(zé)人坦言，獲得1060輛校車大單，可以說是今年4月大金龍向沙特出口80輛精品校車的“續(xù)集”。玉柴股份海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，搭載玉柴機器的大金龍校車在沙特用戶前期的使用過程中表現(xiàn)突出，特別是面對當(dāng)?shù)貝毫拥纳衬畾夂驐l件考驗，玉柴機器過硬的品質(zhì)與技術(shù)實力，優(yōu)異的性價比與周到的售后服務(wù)，給用戶留下了深刻的印象。
品質(zhì)服務(wù)雙給力為“中國制造”加分
“讓用戶與整車廠充分信任我們，這是我們一貫堅持的追求?！庇癫窆煞轄I銷業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人說，在海外市場，玉柴機器的品牌形象實際上也是“中國制造”整體形象的體現(xiàn)，來不得半點含糊。
據(jù)介紹，在今年大金龍出口沙特和泰國的兩個大單中，玉柴福建辦根據(jù)得到的市場信息，為當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行“私人定制”，最大限度地滿足用戶需求。為配合國家“一路一帶”戰(zhàn)略實施，玉柴股份將“玉柴化”與“本地化”有效結(jié)合，打造玉柴服務(wù)品牌，不僅在相關(guān)國家專門建立了玉柴海外辦事處（如沙特辦、泰國辦等），而且創(chuàng)新營銷模式，市場開拓采取“一國一案”、“一戶一策”，穩(wěn)打穩(wěn)扎，從商務(wù)、產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)等方面推進(jìn)，對每個國家、每位客戶都形成可操作的工作方案。玉柴機器還全面推行代理服務(wù)模式，以點帶面，建設(shè)覆蓋范圍廣、服務(wù)能力強的代理服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并派駐服務(wù)工程師，進(jìn)一步完善服務(wù)體系建設(shè)，延伸產(chǎn)品配套網(wǎng)點。目前，玉柴機器的海外服務(wù)代理商已達(dá)115家，為售后服務(wù)工作提供了有力保障。同時，玉柴的品牌也在不斷得到更多海外用戶的認(rèn)可，為“中國制造”不斷加分。值得一提的是，此次玉柴配套沙特訂單，就是對一家國際發(fā)動機巨頭品牌的替代，“為自主品牌發(fā)動機提氣不少”。
