在大客戶的經(jīng)營中，尤其要注意方式、方法，只有采取了最有效的策略，才能取得最理想的效果。但是在您實施這些有效的營銷策略之前，是否掌握了這些客戶的必要信息？
如它們的
采購流程怎樣的？采購周期是多長？采購方式是招標，還是零采？車輛的數(shù)量、品牌、價格檔次構成情況？車輛更新的數(shù)量、更新周期、檔次、品牌偏好、信息采集渠道以及當?shù)氐牡胤奖Ｗo是什么情況？關鍵人物：采購決策者、影響者、信息采集者的媒體接觸習慣，個人喜好是什么？汽車的養(yǎng)護費用、方式和對廠家意見是什么？
“大客戶” (Key Account，又被稱為重點客戶、主要客戶、關鍵客戶、優(yōu)質客戶等)，是企業(yè)的伙伴型客戶，是企業(yè)忠實的客戶，是為企業(yè)創(chuàng)造80％利潤的客戶，是為企業(yè)帶來高收益而企業(yè)只需支付低服務成本的客戶，是能夠將企業(yè)引向你期望的方向的客戶，因為他們與企業(yè)建立的是長期的可盈利關系。
這部分客戶為企業(yè)節(jié)省了開發(fā)新顧客的成本、為企業(yè)帶來了長期利潤，并且?guī)椭髽I(yè)誘發(fā)潛在顧客。因此，大客戶簡單來說是指那些對企業(yè)而言占其客戶總體不高，但采購數(shù)額卻占了企業(yè)整體營業(yè)額的大部分(尤其是對高盈利產(chǎn)品的采購)，或具有盈利潛力，關注產(chǎn)品的附加價值多于價格，對企業(yè)有較好的忠誠度，傳承并認可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長期合作關系的客戶。相應地，大客戶管理(Key Account management)指的是企業(yè)如何利用自己的資源有計劃有步驟地開發(fā)和培育那些對企業(yè)的生存和發(fā)展有著戰(zhàn)略意義的大客戶。大客戶管理是企業(yè)長期的驅動力，是一項與企業(yè)整體有關的計劃。
任何一個商用車企業(yè)，在對下一年的年度計劃中，都會制定一個營銷的目標，同時會回顧本年度的具體實施情況。但很重要的一點是，上一年的預期與本年度的實際銷售情況存在多大的差異？出現(xiàn)較大預期落差問題出在那里？如宏觀經(jīng)濟環(huán)境、政策的變化、用戶需求的變化、廣告的投放問題、銷售的渠道建設，銷售方案、激勵機制等應該我們著重可慮的方面。
商用車企業(yè)可根據(jù)用戶的不同特征，劃分出自己的大客戶等級
白金級用戶：
品牌最重要的大企業(yè)用戶提供最優(yōu)惠的政策與采購維修的綠色通道上門服務與個性化服務結合
金卡用戶：
重要地區(qū)的重要用戶提供優(yōu)惠的政策與采購維修綠色通道服務，但級別低于白金級用戶上門服務與個性化服務
銀卡用戶：
重要用戶群體提供級別略低的個性化服務上門服務設置專門的客戶經(jīng)理
特殊用戶：
能夠引領潮流的企業(yè)品牌看重的是他們對自身品牌文化的延伸與再定位用這些關鍵人物提升品牌的品牌形象
每個大用戶的級別并不是固定不變的，使用積分制度將使這種區(qū)分完全動態(tài)化
對于大客戶的評分等級需要考慮到多個方面，最終的用戶積分是一個綜合值
