2017年7月1日，《汽車銷售管理辦法》（以下簡稱《辦法》）正式實(shí)施?！掇k法》中規(guī)定在汽車銷售行為當(dāng)中不能加價(jià)、強(qiáng)制捆綁銷售；賣車無需品牌授權(quán)；打破原廠配件壟斷，允許原廠配件社會(huì)化銷售。另外，新規(guī)第12條提到：“經(jīng)銷商出售未經(jīng)供應(yīng)商授權(quán)銷售的汽車，或者未經(jīng)境外汽車生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)銷售的進(jìn)口汽車，應(yīng)當(dāng)以書面形式向消費(fèi)者作出提醒和說明，并書面告知消費(fèi)者承擔(dān)相關(guān)責(zé)任的主體?！?/p>
言外之意，經(jīng)銷商如果擁有足夠多車源，足夠多品牌可以跨品牌銷售。對(duì)此，行業(yè)出現(xiàn)了汽車超市時(shí)代或?qū)⒌絹淼穆曇簟?/p>
近日，蘇寧宣布在南京開汽車超市，未來還表示要實(shí)現(xiàn)超過100家規(guī)模的擴(kuò)張。值得注意的是，就在去年年末，國美也曾表示進(jìn)入汽車行業(yè)。所以，二者之間正面較量或?qū)⑦M(jìn)入新的環(huán)節(jié)。
體系趨向成熟，多種購車方式不斷形成
近些年，4S店體系正在不斷被人們所詬病，面臨著價(jià)格過高、收費(fèi)不透明、缺乏統(tǒng)一行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的痛點(diǎn)，4S店建店成本過高，中國有約2.6萬家4S店經(jīng)銷商在2015年、2016年面臨大面積虧損人們唱衰的聲音此起彼伏，4S店正在以小品牌不斷減少的趨勢向前發(fā)展；4S店的服務(wù)只能覆蓋店面周圍的區(qū)域，尤其隨著城市的擴(kuò)張，越來越多的4S店遷到城市邊緣區(qū)域，遠(yuǎn)離居民區(qū)；另外，隨著新車電商的崛起，購車方式不斷創(chuàng)新，但是面臨著消費(fèi)者體驗(yàn)試車環(huán)節(jié)和售后的制約，許多電商平臺(tái)開始搭建線下服務(wù)體系。
大宗消費(fèi)品的汽車市場，擁有更多價(jià)值可以挖掘
對(duì)于大企業(yè)來說，無論是發(fā)展過程中的產(chǎn)業(yè)生態(tài)的補(bǔ)充，還是上下游業(yè)務(wù)的延伸，都無疑繞不過汽車市場這塊“肥肉”。從消費(fèi)前端到后市場的延伸，汽車產(chǎn)業(yè)鏈蘊(yùn)藏著巨大的商業(yè)價(jià)值，曾經(jīng)有創(chuàng)業(yè)者表示，在所有領(lǐng)域中，汽車是最復(fù)雜的領(lǐng)域，但是它有多大難以想象。而國美、蘇寧此次入場，是帶有資金、資源、銷售經(jīng)驗(yàn)進(jìn)來的，他們的入場并不無道理，從多年的銷售經(jīng)驗(yàn)來看，他們都企圖以銷售渠道和經(jīng)驗(yàn)，占據(jù)市場的主動(dòng)權(quán)。
國美、蘇寧雙雙布局，各自為營
國美的布局——
據(jù)了解，國美布局汽車領(lǐng)域并非是一兩天之內(nèi)的事兒，早在2013年國美在線就開通了汽車頻道，主要經(jīng)營整車銷售和汽車配件及相關(guān)產(chǎn)品的銷售；2015年，國美汽車意圖打造家電+金融+汽車+百貨等業(yè)務(wù)板塊；2016年，國美開始打造汽車展廳，后進(jìn)入汽車后市場領(lǐng)域；2016年11月，國美在線的汽車中心擴(kuò)充為汽車事業(yè)部。
2017年3月，國美汽車正式發(fā)布“國美汽車2017戰(zhàn)略”，億歐了解到，此次國美企圖利用渠道優(yōu)勢，打造線上與線下結(jié)合的汽車營銷渠道，未來將發(fā)展31家區(qū)域總代理。
在業(yè)務(wù)發(fā)展渠道上，國美將依托互聯(lián)網(wǎng)三大產(chǎn)品：國美plus、國美在線、國美管家，適應(yīng)汽車業(yè)務(wù)，搭建新車銷售、新車金融、汽車保險(xiǎn)和維修保養(yǎng)服務(wù)建設(shè)。
國美plus整合了國美優(yōu)質(zhì)商家,以興趣圈子為基礎(chǔ)，達(dá)人推薦為核心的社交購物社區(qū)；國美在線是一家網(wǎng)上購物商城。國美汽車將打造在線管家式汽車服務(wù)平臺(tái)，形成產(chǎn)業(yè)鏈電商生態(tài)，國美汽車以管家式服務(wù)平臺(tái)讓商戶入駐，入駐國美汽車的商家可以享有車源政策、金融服務(wù)、即時(shí)支付、倉儲(chǔ)物流、門店?duì)I銷、平臺(tái)引流、汽后?？汀⑵放剖跈?quán)、銷售線索等服務(wù)，目前，其已經(jīng)與十幾家主機(jī)廠進(jìn)行了合作。目前，國美正在面向整車銷售、汽車金融、二手車、汽車保險(xiǎn)、出行服務(wù)等全汽車產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行招商，據(jù)介紹，國美在全國有一千六七百家門店資源，有79家可以存放千輛車的超大型物流倉庫。
在展廳設(shè)計(jì)方面，目前已有800家門店符合要求，會(huì)進(jìn)行“汽車+家用電器的綜合賣場模式”改造，國美電器賣場一層會(huì)獨(dú)立出來做汽車業(yè)務(wù)，由優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)經(jīng)營，經(jīng)銷商數(shù)量根據(jù)地域情況安排。包括4S店在內(nèi)的合作方都可以選擇加盟國美。
蘇寧的布局——
2017年7月，蘇寧于南京蘇寧生活廣場舉辦蘇寧易購汽車超市開業(yè)活動(dòng)，其服務(wù)涵蓋了整車銷售、融資租賃、摩托電動(dòng)車、汽車配件、售后維修、汽車保養(yǎng)、二手車交易等多個(gè)領(lǐng)域。
在新車來源方面，其主要同品牌商合作形式展開，目前合作的包括瑪莎拉蒂、凱迪拉克、寶馬、奧迪、別克、傳祺等多款品牌。
蘇寧汽車超市此次引入了平安車管家等合作伙伴，平安車管家負(fù)責(zé)人表示，此次合作車管家主要協(xié)助蘇寧做好汽車金融租賃方面的支持，幫助用戶做購車指導(dǎo)。在汽車銷售模式，蘇寧汽車超市主要有以下幾種途徑：1.同平安租賃合作，用戶通過分時(shí)租賃的模式，支付預(yù)付款，將車開回家，在后期支付租金，兩年后進(jìn)行車輛過戶，實(shí)現(xiàn)以租代售；2.利用蘇寧金融、蘇寧銀行，做更多的金融產(chǎn)品服務(wù)配合汽車銷售。
除汽車整車和車品配件外，蘇寧超市還提供一系列汽車服務(wù)，從汽車保養(yǎng)到保險(xiǎn)年檢再到車友俱樂部，蘇寧易購汽車超市與南京駕駛?cè)酥衣?lián)手，為車主提供系列服務(wù)，包括車管所窗口業(yè)務(wù)代辦、二手車買賣咨詢代辦、車輛保養(yǎng)維修預(yù)約、會(huì)員俱樂部自駕游組織及車輛日常檢測服務(wù)等。
從二者的發(fā)展思路上來看，雙方走了一條相近的道路，但實(shí)際上又略有不同。
在車型選擇上，國美主要車型覆蓋低、中、高三款車型；在模式上，國美主打開放式平臺(tái)模式，向全國的汽車經(jīng)銷商、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)、汽車展廳、4S店、售后服務(wù)方等有一定資源和經(jīng)驗(yàn)的商家進(jìn)行招募；在發(fā)展意圖上，國美意圖打造汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)，以汽車作為核心輻射到汽車制造、汽車零部件、汽車周邊、用車服務(wù)、售后服務(wù)、汽車流通等過個(gè)產(chǎn)業(yè)細(xì)分。其發(fā)展方向主要是圍繞先交易后電商的思路，在開放平臺(tái)基礎(chǔ)上，逐步介入交易，實(shí)現(xiàn)資源的整合，走全渠道、新場景、強(qiáng)鏈接的策略。其渠道建設(shè)主要包括：授權(quán)渠道、合作渠道、門店渠道、線上2b2c渠道。未來將滲透至金融體系、銷售體系、物流倉儲(chǔ)體系、增值業(yè)務(wù)體系。
而蘇寧則主要定位于中高端汽車品牌，用戶人群在于高收入人群。億歐認(rèn)為，蘇寧易購汽車超市的重要業(yè)務(wù)或在于汽車購買手段汽車金融、保險(xiǎn)環(huán)節(jié)以及汽車服務(wù)環(huán)節(jié)。因?yàn)閺拇舜我肫桨曹嚬芗?，可以看出，蘇寧對(duì)金融業(yè)務(wù)的布局是發(fā)展中的重中之重。其負(fù)責(zé)人劉東皓也曾經(jīng)表示，未來會(huì)利用蘇寧金融做更多的消費(fèi)者購車行為刺激，鼓勵(lì)用戶購車；至于未來，蘇寧是否有更大的汽車布局蘇寧并無過多展示。也有行業(yè)人士表示，蘇寧賣車背后的邏輯依然是價(jià)值鏈、保險(xiǎn)、保養(yǎng)、維修體系的搭建。
從對(duì)4S店的沖擊來說，億歐認(rèn)為，雙方業(yè)務(wù)是對(duì)4S店體系業(yè)務(wù)的補(bǔ)充，包括國美也曾經(jīng)表示歡迎4S店的加入。
歸根結(jié)底，零售+汽車，顯然不同于小件商品的售賣，它面臨著售前、售中、售后三大問題。售前，賣車端需要考慮大場地、車的來源問題；售中，需要考慮產(chǎn)品的多樣展示、消費(fèi)者的體驗(yàn)、汽車金融及后期二手車的處置問題；售后面臨著汽車的維修保養(yǎng)、質(zhì)量問題。
對(duì)比美國超市賣車，從模式上來說，其主要是建立在與經(jīng)銷商緊密合作的基礎(chǔ)上。所以，無論未來汽車+零售呈何種方式發(fā)展，都要維護(hù)好車源，維護(hù)好痛經(jīng)銷商的緊密關(guān)系，從而滲透到各種服務(wù)延伸當(dāng)中。
