重型工程車是重卡領(lǐng)域最大的一塊蛋糕，也一直是卡車廠家競爭最激烈的領(lǐng)域之一。由于歷史原因，近10年來，國內(nèi)各個廠家競爭格局也在演變。
從2002年開始，中國真正意義上的重型工程車登上舞臺。2001年，由東風(fēng)載重車公司（東風(fēng)商用車前身）生產(chǎn)的EQ3208G10.5噸新型平頭自卸車上市，取得巨大成功。到2001年底，EQ3208系列車型銷售貢獻(xiàn)占主要份額。EQ3208用戶都愿意稱為“紅旋風(fēng)”，這個名字的來源就是因為這款以紅色為主打的車型在當(dāng)年工程車市場上刮起了強(qiáng)勁風(fēng)潮。
EQ3208的紅火有兩點值得深思。一是做卡車需要技術(shù)經(jīng)驗的積累，過去東風(fēng)在中型卡車有豐富的積累和經(jīng)驗，因此產(chǎn)品上市就能夠得到客戶認(rèn)可，不是只是依靠機(jī)遇。二是準(zhǔn)重型工程車的熱銷正是重型工程車登上舞臺的前奏。市場上工程車需求快速上升，說明國家工程投資開始越來越多，工程項目越來越大，以前的中型車已經(jīng)無法滿足這個需求，重型工程車呼之欲出。
隨著重型工程車需求增大，國內(nèi)卡車行業(yè)主要廠家都是朝著這一塊努力，開始搶奪這塊大蛋糕。2006年5月18日，東風(fēng)大力神上市，東風(fēng)商用車開始擁有真正意義上的重型工程車。與此同時，國內(nèi)行業(yè)各主要廠商也推出了自己的重型工程車，市場逐鹿者增多，競爭格局又發(fā)生了變化。
東風(fēng)大力神上市后，經(jīng)過幾年時間的積累和摸索，東風(fēng)商用車在重型工程車方面也開始形成了自身某些方面優(yōu)勢。例如，陜西、河南和山西等地部分區(qū)域嚴(yán)格治超，而東風(fēng)大力神8X4輕量化工程車很好的適應(yīng)了當(dāng)?shù)卣叻ㄒ?guī)，在這些地區(qū)的細(xì)分行業(yè)車型中占有很大優(yōu)勢。在6X4標(biāo)準(zhǔn)化渣土車方面，東風(fēng)大力神也在逐步形成自己的優(yōu)勢。
知己知彼重點突破
“‘孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)百勝?！覀儽仨毥Y(jié)合公司發(fā)展階段、商品可應(yīng)對的不同階段，找準(zhǔn)對手弱點，更好滿足客戶訴求，重點發(fā)展?！睎|風(fēng)商用車市場銷售總部從事重工品系工作的姜志超告訴記者。
姜志超介紹，市場上重型工程車每年整體需求大約在21萬輛左右，主要分布在渣土車運輸、砂石料運輸、煤炭運輸和礦坑作業(yè)等幾個行業(yè)。在洞悉行業(yè)和自身情況后，東風(fēng)商用車重工品系營銷思路變得十分清晰。在渣土車領(lǐng)域，側(cè)重打造專業(yè)化的、載重在55噸左右的標(biāo)準(zhǔn)運輸車輛，成熟一個就穩(wěn)固一個，不盲目鋪開。在東風(fēng)的傳統(tǒng)優(yōu)勢市場，利用東風(fēng)服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，拓展市場，同時積累經(jīng)驗，不斷改善產(chǎn)品。在已經(jīng)形成優(yōu)勢的輕量化市場，繼續(xù)鞏固優(yōu)勢區(qū)域，同時進(jìn)一步開拓弱勢區(qū)域，繼續(xù)提升份額。
“砂石料和煤炭運輸這兩個行業(yè)的營銷渠道建設(shè)非常重要，一定要保證渠道向上性?！苯境陉U述重工營銷思路時強(qiáng)調(diào)了渠道重要性。只有保證營銷渠道持續(xù)贏利，體現(xiàn)向上性，才能落實各項措施。如何贏利，首先根據(jù)營銷渠道的特點，為每個渠道劃定適合它的行業(yè)和市場，準(zhǔn)備合適的商品。其次是發(fā)展渠道的網(wǎng)絡(luò)功能，做長價值鏈。根據(jù)各個渠道實際，引導(dǎo)渠道向3S（銷售、服務(wù)、配件）、6S（3S+消貸、保險、掛靠）直至9S（6S+車隊、二手車、貨源）方向發(fā)展。正是有了清晰的思路和正確的方法，東風(fēng)商用車重工品系近幾年來份額持續(xù)提升。
緊貼客戶訴求持續(xù)傳遞商品價值 “你認(rèn)為作為東風(fēng)重工品系營銷人員最主要的素質(zhì)是什么？”面對記者的提問，姜志超毫不猶豫地說：“是敏感。時刻對市場、客戶訴求變化的敏感。”
姜志超介紹，重工的需求量和城市建設(shè)發(fā)展是強(qiáng)相關(guān)的，緊密關(guān)注國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策和各地城市規(guī)劃建設(shè)是重工營銷的基本功。比如，在前兩年，他們關(guān)注到了津冀、豫、皖城鎮(zhèn)化建設(shè)形勢，因此進(jìn)行有重點的市場突破準(zhǔn)備，近3年來銷量快速增長。
兩年前河南政府出臺嚴(yán)厲治超的措施。姜志超和他的團(tuán)隊密切關(guān)注，全程跟蹤，圍繞這起事故，向客戶介紹東風(fēng)重工輕量化商品的安全性和經(jīng)濟(jì)性，既滿足政府的治超需求，也滿足客戶的正常運營。在治超比較嚴(yán)格的區(qū)域，東風(fēng)重工品系為此實行單獨應(yīng)對。在河南許昌、鄭州、平頂山以及河北保定、邢臺等治超比較嚴(yán)厲的城市，實行重點聚焦，把渠道資源集中起來，采取點對點的突破。今年以來，在這些區(qū)域增量十分明顯。
在增加銷量同時，改善重工商品競爭力也是重工品系部一項重要工作。因此，對來自客戶信息的敏感對重工營銷人員來說顯得十分重要。重工品系部通過對各個區(qū)域細(xì)分客戶的深刻理解，源源不斷帶來來自客戶的第一手資料和信息，協(xié)同東風(fēng)商用車“商品鐵三角”相關(guān)部門對東風(fēng)大力神進(jìn)行改善提升，在局部取得較大進(jìn)展。在陜西西安周邊的重載砂石運輸市場，重工品系營銷人員多次調(diào)研，找準(zhǔn)了客戶的訴求，其特點是總重90噸、公路運輸高可靠、經(jīng)濟(jì)性，在將相關(guān)信息帶回鐵三角聯(lián)合進(jìn)行改進(jìn)后，最終這款改進(jìn)后的東風(fēng)大力神8×4重載公路自卸以其油耗低和故障低贏得了當(dāng)?shù)乜蛻舻恼J(rèn)可。
