近年來，中國汽車報社相繼推出了全國百強縣市汽車巡展、中部名城汽車巡展和西部名城汽車巡展。從我國東部地區(qū)延伸到中部，再延伸到西部。由“三大巡展”構(gòu)建的百強巡展系列活動，為我國二三級汽車市場搭建起獨特的營銷平臺，取得了豐碩成果。
全國百強縣市汽車巡展現(xiàn)場盛況
“巡展現(xiàn)象”引起業(yè)界專家和汽車廠商的關(guān)注。近日，部分業(yè)內(nèi)專家和企業(yè)相關(guān)負責人對二三級汽車市場和百強巡展系列活動發(fā)表了看法。
中部名城汽車巡展現(xiàn)場盛況
國家信息中心資源開發(fā)部主任徐長明：百強巡展系列活動推動二三級城市汽車市場發(fā)展
2002-2004年，我國車市的高速增長主要依靠一線大城市，但是近幾年大城市汽車市場出現(xiàn)了增速減緩，占全國汽車市場份額降低的趨勢。從2004年開始，二三線城市逐漸發(fā)展起來，成為全國汽車市場保持較高速增長的主要支撐力量。今年二三線城市市場占全國汽車市場的份額已經(jīng)達到30%，增長很快。
面對金融危機，國家出臺了一系列促進產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展、刺激消費的政策，如1.6L及以下排量車型購置稅減半、取消養(yǎng)路費、汽車下鄉(xiāng)等，這些政策對于二三級市場的促進作用很大。
二三級市場居民收入沒有一線城市高，汽車消費沒有一線城市普及率高，家庭用車主要集中在經(jīng)濟型轎車上，對價格更為敏感。購置稅減半等政策讓他們享受到實實在在的優(yōu)惠。
相比一線城市高昂的用車成本，二三線城市的消費者要輕松得多。比如在深圳，一輛車一年的基本使用成本(包括停車費、保險和過去的養(yǎng)路費等)大概2.8萬元。在河北保定，這筆費用就降到4300元，取消養(yǎng)路費對于一線城市的消費者來講，可能只降低了很少的養(yǎng)車成本，但對二三線城市消費者而言，可能節(jié)省很大一部分費用。
今年我國汽車市場出現(xiàn)了迅速回暖跡象，1月、2月的回暖主要靠二三級城市市場，2季度一線城市市場也開始回暖，導致中國汽車市場全面復蘇。
從長遠看，二三線城市是汽車市場保持較高增速的主要力量，增速將遠遠高于一線城市市場。從發(fā)達國家情況看，也是較小城市的汽車人均保有量高于大城市。
希望汽車廠家重視二三級市場，積極參與二三級城市市場開發(fā)行。中國汽車報舉辦的百強巡展系列活動，以二三級城市市場為目標，對促進該市場的發(fā)展起到了積極的推動作用，很有價值。
一汽-大眾奧迪銷售事業(yè)部執(zhí)行副總經(jīng)理張曉軍：二三級市場潛力大
我國汽車市場近幾年發(fā)展迅速，一級市場已經(jīng)開發(fā)得非常成熟，二三級市場將成為我國高檔車新的增長點。
從銷售方面來看，目前二三級市場的發(fā)展非常迅速，特別是受今年政策利好影響，增長潛力很大，我們相信它將成為拉動市場的重要動力。
二三級市場在區(qū)域政策上受益最大，今年上半年同比增速遠高于一級市場，成為乘用車市場持續(xù)發(fā)展的后續(xù)力量。對于廠家而言，穩(wěn)定一級市場，開發(fā)二三級市場是幾年內(nèi)持續(xù)贏得市場勝利的關(guān)鍵。二三級市場潛力大、市場競爭相對不充分，對于汽車企業(yè)而言存在著更多機會，它將推動我國汽車市場持續(xù)發(fā)展。
從品牌建設(shè)方面來看，在二三級市場，我們需要樹立高檔汽車的品牌形象，讓區(qū)域消費者能真正有效地領(lǐng)略到品牌文化，培養(yǎng)潛在的消費群，實現(xiàn)品牌價值的提升。
從網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和服務(wù)方面來看，要發(fā)展?jié)摿Υ蟮亩壥袌?，建立?jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，結(jié)合多種方式實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的延伸，并保證全球統(tǒng)一的服務(wù)標準。
二三級市場的迅速發(fā)展是我國汽車市場目前的重要特點，并將成為未來汽車市場持續(xù)發(fā)展的強勁推動力。奧迪對二三級高檔車市場的開發(fā)一直處于領(lǐng)先地位。第一、加強區(qū)域管理，區(qū)域組織和人員得到了加強，區(qū)域有更多的決策權(quán)，包括市場和銷售；第二、提供地理銷售管理的商務(wù)智能系統(tǒng)，及時有效地為管理層和決策層提供信息支持。其內(nèi)容甚至包含到了全國區(qū)縣一級的市場變化，包括市場發(fā)展趨勢，需求變化，消費者特征，為我們的營銷工作，尤其是二三級市場提供有效精準的決策支持信息；第三、提高對二三級市場的小經(jīng)銷商的分銷和物流支持。由于在地理位置和條件的限制，我們對二三級市場采取特殊政策和資源支持，以提供分銷和物流方面的最優(yōu)化的支持；第四、建立奧迪經(jīng)銷商在二三級市場的考察和走訪機制，解決服務(wù)中出現(xiàn)的各種問題。
奧迪品牌作為一流的高檔汽車品牌，深知品牌的建設(shè)需要長時間的積累，更需要走在別人前面。因此繼奧迪最先在中國一級市場展開市場營銷，打造高端品牌形象之后，奧迪對二三級市場的重視和開發(fā)也先人一步。
近年來，我們充分重視二三級市場的區(qū)域化營銷，參加百強縣巡展和中部名城巡展系列活動都是其中的重要內(nèi)容。通過此類活動，奧迪的銷售和品牌影響力正在二三級市場迅速提升。
北京現(xiàn)代汽車銷售本部本部長白孝欽：二三級市場有成為汽車消費中堅的趨勢
今年上半年中國車市取得了舉世矚目的成績，成為全球汽車市場的一大亮點，取得這一優(yōu)異成績的原因之一就是中國汽車市場存在的巨大的剛性需求。這部分需求我認為更多來自于中國的二、三級市場，因為這一區(qū)域的消費者基本上都是第一次購車，對汽車消費的需求比較大。北京現(xiàn)代很早以前便意識到了二、三級市場的重要性，今后也會非常重視這一市場的發(fā)展趨勢。
在開發(fā)二三級市場方面，北京現(xiàn)代有兩大手段。
第一、今年繼續(xù)加大二、三級市場開拓，擴大銷售網(wǎng)絡(luò)。在市場開拓的過程中，我們根據(jù)當?shù)厥袌龅膶嶋H情況，選擇以建立特約店或衛(wèi)星店的形式進駐，以滿意當?shù)叵M者的購車及售后服務(wù)需求。目前，北京現(xiàn)代在全國的銷售網(wǎng)絡(luò)已突破450家，服務(wù)站130家，衛(wèi)星店110家，省會城市以下的地級市覆蓋率達到68%。
第二、在開發(fā)市場的過程中，北京現(xiàn)代會增大金融支持力度，保持融資網(wǎng)絡(luò)平穩(wěn)運行，全面推進信貸業(yè)務(wù)發(fā)展。同時會根據(jù)各地消費者的實際情況，開展試乘試駕、技術(shù)講座、服務(wù)巡檢等貼近消費者的活動，讓消費者能夠有機會親身感受北京現(xiàn)代車型優(yōu)秀的產(chǎn)品性能，從而產(chǎn)生最終的購買行為。
2008年北京現(xiàn)代隨百強縣市汽車巡展活動，深入到了山東、江蘇、廣東、浙江、山西、河南、湖南、湖北等多個省市的近60個縣市，充分展示了北京現(xiàn)代的企業(yè)風采和車型優(yōu)勢。同時，北京現(xiàn)代旗下的悅動、伊蘭特等熱銷車型，也憑借著自身出色的產(chǎn)品力優(yōu)勢，得到了當?shù)叵M者的廣泛認可，其中，悅動車型更是得到了“二三級汽車市場最暢銷汽車品牌”的稱號，對于提升企業(yè)及車型品牌的知名度和美譽度起到了極大的推動作用。通過去年的巡展活動，北京現(xiàn)代在現(xiàn)場便銷售出超過500臺車輛，并于超過5000名意向客戶取得了聯(lián)系。
今年上半年，中國的二、三級汽車市場蓬勃發(fā)展，這一市場有逐漸成為汽車消費中堅力量的趨勢。北京現(xiàn)代也早已意識到了這一發(fā)展趨勢，從今年年初就開始加緊擴大對于二、三級、甚至四、五級市場的開發(fā)力度，因此今年能夠再次深入到這些區(qū)域進行巡展活動，也是對我們開拓區(qū)域市場的幫助。同時，今年的百強縣市汽車巡展活動舉行的必將更加成熟，所走訪的縣市也更加的有代表性，有很多都是北京現(xiàn)代的重點銷售區(qū)域，我們也將借助這次活動，更加充分展現(xiàn)企業(yè)的綜合實力以及產(chǎn)品的卓越優(yōu)勢，讓當?shù)氐南M者能夠?qū)τ诒本┈F(xiàn)代有更為深入的了解。最后，我們也希望在這次的巡展活動中，北京現(xiàn)代能夠在銷售方面再創(chuàng)佳績，與更多的潛在消費者建立起良好的聯(lián)系。
江鈴汽車銷售公司副總經(jīng)理葉明信：協(xié)辦巡展獲益多
作為國內(nèi)重要商用車生產(chǎn)廠家之一，江鈴汽車的大部分市場重心一直都在二三級市場，我們也在該領(lǐng)域中占據(jù)著重要的席位。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，從2006年到2008年，江鈴汽車在二三級市場的市場比重逐年加大：2006年江鈴汽車輕卡在二三級市場的比例為40%，2008年二三級汽車市場輕卡比重則為45%；輕客在二三級汽車市場的比重由35%上升到40%；皮卡的相應(yīng)比重則由46%上升到了59%。與此相對應(yīng)的是，江鈴汽車在整個二三級汽車市場中的比重也在逐年攀升。
江鈴在二三級市場是全面布局的：09年我們在東部——魯遼冀蘇浙粵六省36個百強縣市，獨家協(xié)辦‘百強巡展’及舉辦各類客戶活動；在中部——陜皖豫鄂湘贛省六16個歷史文化名城，參與‘中部名城展’；在西部——云桂川黔渝內(nèi)蒙等六省，一直是‘江鈴•溪橋工程’的現(xiàn)在和未來的主要援建區(qū)域，自2007年至今，已建便民橋46座，正在或即將動工的橋梁約16座；在全國各個省份，江鈴汽車的JFX跨界體驗營活動、連續(xù)7屆江鈴汽車節(jié)油大賽、江鈴區(qū)域巡展等各類活動，都經(jīng)常深入二三級市場。
我認為，開發(fā)二三級市場，沒有任何營銷手段比實實在在的滿足各級市場的不同客戶的需求更加有效：第一、在東部百強縣市和中部名城等經(jīng)濟條件好、對車輛性能和科技含量要求比較高的地區(qū)，我們參與車展實時向當?shù)厝罕娬故咀钊钚伦詈玫慕彯a(chǎn)品，并提供優(yōu)惠的購車價格和良好的客戶服務(wù)；第二、在西部二三級欠發(fā)達城市，江鈴汽車與中國扶貧基金會合作，援建便民橋，改善當?shù)亟煌顩r；第三、我們實時追蹤國家的燃油稅改革、汽車下鄉(xiāng)、實施國三排放等政策法規(guī)，加大科學和技術(shù)投入，保持江鈴產(chǎn)品的一貫的燃油經(jīng)理性，不斷的改進產(chǎn)品。
零點調(diào)查曾做過的研究表明，二三級市場消費者在獲取車型信息方面，方式不如一級市場多。作為商用車的領(lǐng)軍企業(yè)之一，江鈴通過獨家協(xié)辦和參與一些二三級市場專業(yè)汽車展會，提升了品牌形象和完善了營銷布局。由點連成片，由片連成面，一個橫貫東、中、西的二三級市場格局正在形成，并與江鈴汽車分布在全國一級市場的近百家一級代理商網(wǎng)絡(luò)，連成一體，將江鈴汽車的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)，輻射到更廣的范圍。另外，通過參加二三級市場展會，提高了江鈴汽車二三級市場占有率和分銷商的活力。
江鈴汽車下半年將參加秋季江浙粵的百強巡展和中部名城車展，江鈴將展示以‘福特新世代全順‘豪華艙’’、高端輕卡霸主凱銳寬卡和09款五十鈴高壓共軌柴油歐三寶典領(lǐng)銜的全系車型，與競爭品牌同臺競技。
我們期待江鈴寶典、寶威、輕卡系列、全順、新世代全順等車型，都能在各自細分市場中有良好的表現(xiàn)。”
