在北京擁有一個(gè)奧迪專賣店意味著什么？賺錢！這是汽車行業(yè)也是很多外人公認(rèn)的規(guī)則。北京德奧達(dá)汽車銷售有限公司是京城六家奧迪經(jīng)銷商中的一家，建立時(shí)間較晚，三年前，當(dāng)別人早已開始擴(kuò)張的時(shí)候，德奧達(dá)剛剛起步，而今，它后來者居上成為在全國52家奧迪經(jīng)銷商中，銷售量和維修量名列前茅，北京第一的奧迪店。這些很容易讓人聯(lián)想到是奧迪車帶來的。然而，當(dāng)三周年店慶即將來臨的時(shí)候，總經(jīng)理石桂元和他的團(tuán)隊(duì)喜悅的目光卻沒有停留在奧迪身上，他們更認(rèn)清了一點(diǎn)：作為汽車經(jīng)銷商，僅擁有一個(gè)好品牌的汽車經(jīng)銷權(quán)是不夠的，車市沉浮，車商自己必須打好三張底牌。
-看市場：低谷是良機(jī)
“中國的汽車市場是個(gè)發(fā)展的市場，這是加入汽車經(jīng)銷商行列最大的前提。當(dāng)年德奧達(dá)投資1500萬建店，沒有對市場的這個(gè)判斷是不能下決心的?！边@是公司副總柏明談到建店之初的情景時(shí)說的話。2000年3月，德奧達(dá)公司正式注冊，2001年7月開始營業(yè)。正是在那兩年，中國汽車市場處于銷售高峰來臨前的最后的谷底，市場亂，廠家亂，經(jīng)銷商各尋出路，少有人對未來的市場持樂觀的看法。銷售持續(xù)走低，當(dāng)年有一些汽車經(jīng)銷商退出了市場，放棄了自己的經(jīng)銷權(quán)。石桂元選擇在這個(gè)時(shí)候進(jìn)入市場，憑借自己多年從事進(jìn)口車業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，他抱定要經(jīng)銷當(dāng)時(shí)國內(nèi)唯一的高檔車———奧迪。“因?yàn)槭袌鲈诎l(fā)展，經(jīng)銷商的水平也必須不斷提高。一汽奧迪的營銷服務(wù)與國際接軌，是一個(gè)汽車經(jīng)銷商開展品牌經(jīng)營，專業(yè)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)自我經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變的最佳切入點(diǎn)?！?
如今，三年過去了，德奧達(dá)的發(fā)展歷程證明了當(dāng)時(shí)的決策是正確的。而今年，市場再一次出現(xiàn)低谷，受政策、市場、廠家等多方面的影響，國內(nèi)汽車市場連續(xù)三個(gè)月產(chǎn)銷下滑，此時(shí)，德奧達(dá)不僅沒有受影響，公司卻正在籌劃第二家四位一體店，這回不是奧迪，而是豐田。
從奧迪到豐田，從單一品牌向多品牌經(jīng)營過渡，又恰逢市場低迷階段。石桂元是如何考慮的？
“品牌經(jīng)營，不在多，而在精。同樣是精品，豐田品牌系列化的產(chǎn)品與奧迪品牌形成優(yōu)勢互補(bǔ)，能更好地滿足用戶多樣化、個(gè)性化的需求，增強(qiáng)市場應(yīng)變能力?！彼@樣認(rèn)為。
-打品牌：自己得爭氣
汽車市場的競爭在升級，奧迪經(jīng)銷商之間的較量則很像足球比賽中的“德比大戰(zhàn)”。因?yàn)橥谝粋€(gè)城市，市場容量是一定的，同一品牌的商家都要在其中力爭多占份額?！皟H擁有一個(gè)好品牌是不夠的，要獲得客戶對德奧達(dá)的認(rèn)可，說到不如做到，做到不如做好，關(guān)鍵還須自己爭氣。”副總經(jīng)理柏明說出了德奧達(dá)的經(jīng)營之道。要做就做得最好，讓客戶把奧迪與德奧達(dá)聯(lián)系起來，這是建店三年來，石桂元和他的團(tuán)隊(duì)一直在努力爭取的。
從開業(yè)到現(xiàn)在，德奧達(dá)所有市場營銷的策劃原則只有一個(gè)：以人為本，服務(wù)客戶。以客戶的需求為導(dǎo)向，以客戶的滿意度為關(guān)注焦點(diǎn)，增強(qiáng)客戶對公司的信任度。服務(wù)從細(xì)節(jié)做起。曾經(jīng)有客戶到德奧達(dá)修車，拿著鑰匙找不到自己的車，因?yàn)檫@里有三個(gè)停車場，修好的車從車間出來，不一定會(huì)停到哪個(gè)停車場，客戶為此不滿。這個(gè)問題沒有出現(xiàn)在第三個(gè)客戶身上，服務(wù)部及時(shí)發(fā)布通知，讓修理車間把準(zhǔn)確的停車位置告訴客服人員，由他們引導(dǎo)客戶到停車位置。
客戶反映德奧達(dá)的員工“人人管事”，這是一句很平實(shí)的評語。這句評語來自日常制度的規(guī)范，來自深入員工心中的服務(wù)意識，這是功夫！
讓客戶滿意是德奧達(dá)經(jīng)營的宗旨。但車商想在市場立足，光埋頭苦干不行，還需樹立自身良好的品牌形象。從各種試乘試駕活動(dòng)到“特別關(guān)懷”的服務(wù)月；從生日卡到一杯咖啡、一瓶水，德奧達(dá)所有的舉措和活動(dòng)，都力求從每個(gè)細(xì)微之處增進(jìn)與客戶的交流和溝通，體現(xiàn)出對客戶需求、價(jià)值、情感與消費(fèi)體驗(yàn)的關(guān)注。
“大家由陌生到相識，靠的是一種緣分，是‘奧迪’使我們和客戶成為了朋友”。石桂元解釋說：“能滿足朋友的愿望，是一件非?？鞓返氖?。”話語雖然簡單，卻張揚(yáng)著德奧達(dá)公司那種“真誠相待，相伴永遠(yuǎn)”的經(jīng)營個(gè)性。
-穩(wěn)隊(duì)伍：員工結(jié)婚公司操辦
“我結(jié)婚好像石總自己嫁女兒一樣?！惫緯?huì)計(jì)小高這樣回想自己結(jié)婚時(shí)的情景。她家在外地，結(jié)婚當(dāng)天接親的車隊(duì)是公司組織的奧迪車隊(duì)，總經(jīng)理親自上臺為她主婚，“發(fā)言的時(shí)候，石總的聲音都有些顫，好像出嫁的是他自己的女兒。”小高說。在德奧達(dá)，員工管理人性化是寫在公司的制度中的。在新員工上崗培訓(xùn)手冊中寫著這樣一句話：德奧達(dá)之所以能取得今天這樣的成就，正是靠公司廣大員工愛崗敬業(yè)，講求“奉獻(xiàn)”，開拓進(jìn)取，奮發(fā)圖強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)精神。如今，這種精神已沉淀、升華，形成了德奧達(dá)公司企業(yè)文化的核心，成為公司寶貴的精神財(cái)富。在它的背后支撐的就是公司人性化管理的精髓。
公司副總季洪波介紹：現(xiàn)在德奧達(dá)有員工100多人，從開業(yè)到現(xiàn)在，我們的員工隊(duì)伍一直很穩(wěn)定，年輕人在這里工作比較安心。幾乎每個(gè)年輕員工結(jié)婚，除了自己回家辦事外，公司都會(huì)再給他們集體慶祝，員工們都到場祝賀，總經(jīng)理代表全體員工送一個(gè)大紅包?，F(xiàn)在公司要籌備第二家豐田專賣店，所需要的十多名骨干都是從奧迪店抽調(diào)的，豐田店的開業(yè)比當(dāng)初奧迪店的開業(yè)在人才上肯定有保證。穩(wěn)定的員工隊(duì)伍和不斷的成長機(jī)遇，給員工提供了自我發(fā)展的空間，為德奧達(dá)進(jìn)軍新的市場奠定了人才基礎(chǔ)。
“德奧達(dá)公司是一個(gè)大家庭，能夠在充滿溫暖、親情的文化氛圍中學(xué)習(xí)和工作，是員工的快樂，更是我當(dāng)老板的榮耀?！笔鹪f。講求人文關(guān)懷，對客戶如此，對員工也同樣如此。
-數(shù)字德奧達(dá)：
年銷售量：2200多輛
年維修量：4萬多輛
擁有固定客戶：1.3萬多人
員工數(shù)量：150余人
二○○二年：
德國奧迪總部：中國市場最佳經(jīng)銷商；
一汽集團(tuán)：最佳3S經(jīng)銷商；
一汽大眾公司：奧迪銷售業(yè)務(wù)獎(jiǎng)，售后服務(wù)業(yè)務(wù)獎(jiǎng)；
中國市場學(xué)會(huì)、中國汽車流通協(xié)會(huì)、中國汽車報(bào)：全國十佳汽車經(jīng)銷商。
二○○三年：
一汽集團(tuán)：優(yōu)秀3S經(jīng)銷商；
一汽大眾公司：最佳3S經(jīng)銷商，奧迪銷售業(yè)務(wù)獎(jiǎng)，售后服務(wù)業(yè)務(wù)獎(jiǎng)。
二○○四年：
奧迪專業(yè)雙杯競賽(中國區(qū))：最佳服務(wù)技術(shù)獎(jiǎng)、最佳實(shí)戰(zhàn)表現(xiàn)獎(jiǎng)。(王澈)
北京青年報(bào)汽車時(shí)代
