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如何迅速展開不銹鋼管材的業(yè)務??有何計劃?
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提問者:網(wǎng)友
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2017-07-07
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二、 營銷狀況 “永發(fā)”牌不銹鋼屬于不銹鋼行業(yè)在海南市場的頂尖經(jīng)產(chǎn)品。由于剛進入海南市場,名聲較小,但發(fā)展?jié)摿艽蟆kS著業(yè)務的不斷拓展,技術不斷提高以及售后服務更加完善,帶動了海南整體市場銷售量的不斷擴張。 營銷方式:1、客戶上門銷售 ; 2、登門拜訪銷售。 銷售渠道:采用辦事處加經(jīng)銷制的模式。加大力度進行全省營銷網(wǎng)絡的部署和銷售渠道的鞏固。對于進入時間相對較短,而又急于快速打開市場,因此采用辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。海南“永發(fā)”牌不銹鋼市場容量比較大,而且還有很大的發(fā)展?jié)摿Γl(fā)展趨勢普遍看好。在銷售過程中必須要非常清楚公司的優(yōu)勢,并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出公司的弱項并及時提出,加以克服實現(xiàn)最大價值;提高服務水平和質量,將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項服務。三、 營銷目標1、“永發(fā)”牌不銹鋼產(chǎn)品應從長遠發(fā)展為目的,建立良好的信譽關系。2009年以建立完完善的銷售網(wǎng)絡為主,銷售目標為200萬元;2、擠身一流的不銹鋼產(chǎn)品供應商;成為快速成長的成功品牌;3、以良好的質量信譽保證帶動整個不銹鋼產(chǎn)品的銷售和發(fā)展;4、市場銷售近期目標:在很短的時間內使營銷業(yè)績快速成長,到年底使“永發(fā)”牌不銹鋼成為海南市場的知名品牌,取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場;5、致力于發(fā)展分銷市場,到2009年底發(fā)展到18家分銷業(yè)務合作伙伴;6、無論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。四、 營銷策略 如果“永發(fā)”牌不銹鋼產(chǎn)品要快速增長,且還要取得競爭優(yōu)勢,最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。為此,需將海南市場規(guī)劃為: 戰(zhàn)略核心型市場——儋州市、東方市、萬寧市、瓊海市、??谑小⑽牟?、五指山市、三亞市。 重點發(fā)展型市場——白沙縣、保亭縣、臨高縣、定安縣、屯昌縣、樂東縣、澄邁縣、陵水縣、昌江縣、瓊中縣。 總的營銷策略:合員營銷與采用業(yè)務員營銷和渠道營銷相結合的策略。1、 目標市場大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商,迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。2、 產(chǎn)品策略熟悉產(chǎn)品,對客戶提出的問題有一定的解決方案并有成功的案例,由此帶動力產(chǎn)品的銷售。3、 價格策略制定較現(xiàn)實的價格表:價格表分為兩層,公司公開報價及市場銷售的最底價。嚴格控制價格體系,確保一級代銷商、二級代銷商、最終用戶之間的價格距離及利潤空間。為了適應市場價格又要有一定的能活性。4、 渠道策略1、 分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶,是我們的基礎客戶。2、 渠道的建立模式:A、采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷售預測表,然后正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議;B、在當?shù)氐膮^(qū)域市場上,隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?,以對一級代理成為威脅和起到促進作用。5、 人員策略營銷團隊的基本理念:A、開放心胸;B、戰(zhàn)勝自我;C專業(yè)精神。1、 業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應。團隊建設扁平2、 內部人員的報告制度和銷售獎勵制度。3、 以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。五、 營銷方案1、 公司應好好利用“永發(fā)”品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;2、 整合海南本地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡;3、 培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會關系網(wǎng);4、 建設一支好的營銷團隊;5、 抓住公司產(chǎn)品的特點,尋找公司的賣點;6、 公司在海南宜采用上門直銷和經(jīng)銷相結合的市場動作模式;7、 為了確保上述戰(zhàn)術實現(xiàn),特別是為了加強渠道建設和管理,必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍;保營銷人員不少于3人;務必做好招聘、培訓工作,將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔任地區(qū)主管;8、 加強銷售隊伍的管理:實行三A管理制度;采用競爭和激勵因子;定期召開銷售會議;樹立長期思想,使用和培養(yǎng)相結合。9、 銷售業(yè)績:按年銷售任務,根據(jù)市場具體情況進行分解。主要手段是:提高團隊素質,加強團隊管理,制定獎罰制度和激勵方案。10、促銷活動的策劃與執(zhí)行:根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進活動,靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢,攻其劣勢,根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,突出重點進行策劃與執(zhí)行。11、團隊建設、團隊管理、團隊培訓。六、配備和預算1、營銷隊伍:全年合格的營銷人員不少于3人; 2、所有工作重心都向提高銷售傾斜,要建立長期用人制度,并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。
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