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如何成為一名出色的汽車(chē)銷(xiāo)售員?

我想到進(jìn)品大眾售車(chē),但不知道首先要怎樣應(yīng)付面試等問(wèn)題?因?yàn)槲覜](méi)有這方面的經(jīng)驗(yàn)... 成為一名汽車(chē)銷(xiāo)售員必須要的是什么?就是必須懂得什么?: 問(wèn) 提問(wèn)者：網(wǎng)友 | 2017-03-12

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有篇文章給你，但愿能給你啟迪！喬-吉拉德：我是如何成為世界第一汽車(chē)銷(xiāo)售員的在喬-吉拉德15 年的汽車(chē)銷(xiāo)售生涯中，他以零售的方式銷(xiāo)售了13001 輛汽車(chē)，其中6 年平均售出汽車(chē)1300 輛，他所創(chuàng)造的汽車(chē)銷(xiāo)售最高紀(jì)錄至今無(wú)人打破。如今的喬-吉拉德早已離開(kāi)了汽車(chē)推銷(xiāo)的工作，他游走在世界各地，將自己成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)帶給酥油的營(yíng)銷(xiāo)人員。喬-吉拉德 1928 年11 月1 日出生于美國(guó)底特律市的一個(gè)貧民家庭。9 歲時(shí)，喬-吉拉德開(kāi)始給人擦鞋、送報(bào)，賺錢(qián)補(bǔ)貼家用。喬-吉拉德16 歲就離開(kāi)了學(xué)校，成為了一名鍋爐工。35 歲那年，已經(jīng)成為建筑師的喬-吉拉德破產(chǎn)了，負(fù)債高達(dá)6 萬(wàn)美元。為了養(yǎng)活自己和家人，他當(dāng)了一名汽車(chē)推銷(xiāo)員。3 年之后，喬-吉拉德以年銷(xiāo)售1425 輛汽車(chē)的成績(jī)，打破了汽車(chē)銷(xiāo)售的吉尼斯世界紀(jì)錄，他也因此被稱(chēng)為“世界上最偉大的推銷(xiāo)員”。 Q: 你好，喬-吉拉德先生。您經(jīng)常說(shuō)，童年的經(jīng)歷為您后來(lái)的成功奠定了基礎(chǔ)。那么，能夠和我們分享一下當(dāng)時(shí)的情形嗎？ A: 我出生在美國(guó)的一個(gè)貧民窟，比你們想象中的還要貧困，我很小的時(shí)候就要上街去擦皮鞋補(bǔ)貼家用，最后我連高中都沒(méi)有念完就輟學(xué)了。我的父親總是說(shuō)我根本不可以成才。父親的打擊曾經(jīng)讓我一度失去自信，有一段時(shí)間，我連說(shuō)話都會(huì)變得結(jié)結(jié)巴巴。相反，我的母親卻常常激勵(lì)我，她告訴我：”喬，你應(yīng)該去證明給你爸爸看，你應(yīng)該向所有人證明，你能夠成為一個(gè)了不起的人。你要相信這一點(diǎn)：人都是一樣的，機(jī)會(huì)在每個(gè)人面前。你不能消沉、不能氣餒?！蹦赣H的鼓勵(lì)堅(jiān)定了我的信心，燃起了我內(nèi)心中想要獲得成功的欲望，我告訴自己，我一定要成功！ Q: 您的母親在您成功的道路上起到了非常重要的作用，因?yàn)樗龔男∽屇阆嘈抛约嚎梢猿蔀橐粋€(gè)成功的人。我很想知道，您為什么選擇從事汽車(chē)銷(xiāo)售呢？您還記得自己賣(mài)出第一輛汽車(chē)的情形嗎？ A:1963 年1 月之前，我還是一個(gè)建筑師，給人設(shè)計(jì)房子已經(jīng)13 年了。由于生意上的失敗，我賠得一無(wú)所有，我失去了所有東西。房子抵債了，汽車(chē)還債了。我和太太，還有兩個(gè)孩子被債主從家中趕了出去。銀行拿走我的車(chē)，我太太的車(chē)。我當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，世界上最大的恐懼就是破產(chǎn)。對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，遭遇重大損失過(guò)后，他們沒(méi)有重整旗鼓，仍然沉浸在失敗的悲痛中，他們開(kāi)始自暴自棄。記住，當(dāng)你為自己的失敗感到悲哀的時(shí)候，你不如立即行動(dòng)起來(lái)。當(dāng)時(shí)我妻子問(wèn)我：”喬，我們沒(méi)錢(qián)了，沒(méi)有吃的了，我們?cè)撛趺崔k？”聽(tīng)了她的話，我的心里很難受，我對(duì)自己說(shuō)：”難道你連自己家人的溫飽都難以保證”。第二天，我想出去找份工作，這樣就可以給家里買(mǎi)點(diǎn)食物了。那天非常冷，雪很厚。我忘記自己是如何走進(jìn)那家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店里的。我對(duì)經(jīng)理說(shuō)，給我一份工作。經(jīng)理說(shuō)：”我不能雇你?，F(xiàn)在是冬天，本來(lái)就沒(méi)有生意。如果我雇了你，其他推銷(xiāo)員肯定會(huì)生氣的。再說(shuō)，你賣(mài)過(guò)車(chē)嗎？”我回答道：”沒(méi)有?！苯?jīng)理說(shuō)：”太可笑了，我們?cè)趺磿?huì)雇一個(gè)連車(chē)都沒(méi)有賣(mài)過(guò)的家伙當(dāng)推銷(xiāo)員呢?！碑?dāng)時(shí)，我告訴經(jīng)理，只要給我一部電話、一張桌子，我不會(huì)讓任何一個(gè)跨進(jìn)門(mén)來(lái)的客人空手走出這個(gè)大門(mén)。相信我，我會(huì)在兩個(gè)月內(nèi)成為這里最出色的推銷(xiāo)員。聽(tīng)完我的話，經(jīng)理大笑道:”怎么可能，你瘋了吧?”我回答說(shuō):”不，我沒(méi)有瘋，我很餓，我家人很餓，我們需要錢(qián)?！? 就這樣，經(jīng)理給了我電話和桌子。我就整天打電話尋找客戶，每天八九個(gè)小時(shí)都在電話前。當(dāng)?shù)觊T(mén)打開(kāi)，客戶走進(jìn)來(lái)的時(shí)候，你知道這像什么嗎？就像一大袋食物徑直朝我走來(lái)。通常情況下，我和客戶聊上大約一個(gè)小時(shí)，就能賣(mài)給他一輛車(chē)?？蛻魝兌颊f(shuō): “喬，我買(mǎi)過(guò)很多東西，但從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一個(gè)人能像你這樣懇求我買(mǎi)。”我不會(huì)因?yàn)橘r了很多錢(qián)就感到悲哀，就此放棄。我會(huì)重新開(kāi)始攀爬自己的事業(yè)高峰。當(dāng)我賣(mài)出第一輛車(chē)的時(shí)候，我已經(jīng)35 歲。而3 年后，我卻成為了”世界頭號(hào)汽車(chē)推銷(xiāo)員”。成功就是源于勤奮，我勤奮，所以我成功了。 Q: 我知道，在你的汽車(chē)銷(xiāo)售生涯中，最好的成績(jī)是一天賣(mài)出18 輛車(chē)，這是一個(gè)常人不可想像的銷(xiāo)售成績(jī)，您是怎么做到的？ A: 首先，你一定要給客戶關(guān)愛(ài)。在賣(mài)給客戶一輛汽車(chē)之后，我要做三件事：第一件是服務(wù)，第二件是服務(wù)，第三件還是服務(wù)！有一位每月銷(xiāo)售4 輛汽車(chē)的銷(xiāo)售員問(wèn)我，你平均一天賣(mài)6 輛車(chē)，怎么會(huì)有時(shí)間為客戶服務(wù)？告訴你，每個(gè)月的第3 個(gè)星期四，我就會(huì)邀請(qǐng)客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)修車(chē)的36 位同事到一家很有情調(diào)的意大利餐廳共進(jìn)晚餐。對(duì)這些同事，我給予關(guān)愛(ài)；同樣，他們也表現(xiàn)出對(duì)我的關(guān)愛(ài)。當(dāng)我的客戶來(lái)的時(shí)候，我會(huì)到客戶服務(wù)部請(qǐng)4 位修理工，他們二話不說(shuō)打開(kāi)工具箱，馬上開(kāi)始檢修客戶的車(chē)。面對(duì)這樣的關(guān)愛(ài)，這樣的服務(wù)，你還會(huì)去找誰(shuí)買(mǎi)車(chē)？當(dāng)然去找喬-吉拉德了，因?yàn)槲視?huì)向你承諾：你買(mǎi)了車(chē)之后，我不會(huì)對(duì)這輛車(chē)從此置之不理，而是會(huì)繼續(xù)給你更好的服務(wù)。所以，人們口碑相傳，要買(mǎi)車(chē)就去找喬-吉拉德，于是來(lái)自美國(guó)各地的人們蜂擁而至，找我買(mǎi)車(chē)。 Q: 因?yàn)榱己玫目诒鄠鳎院芏嗳耸侵鲃?dòng)來(lái)向您買(mǎi)車(chē)，而不需要您開(kāi)辟許多新的客戶，是嗎？ A: 是的，這就是口碑營(yíng)銷(xiāo)。很多人來(lái)約我，有時(shí)候他們買(mǎi)車(chē)甚至需要等上七到十天。之所以能出現(xiàn)這樣的情況，除了服務(wù)，還有一點(diǎn)，就是我從來(lái)不占別人便宜，我只賺一點(diǎn)點(diǎn)利潤(rùn)。當(dāng)你去過(guò)別的車(chē)行看同樣的車(chē)型，比較一下價(jià)格，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我這里的車(chē)比那里便宜1000 美金。那么，下次你會(huì)去哪兒買(mǎi)呢？憑借服務(wù)和價(jià)格，通過(guò)口碑相傳，我締造了自己的銷(xiāo)售王國(guó)，使得人們需要排著長(zhǎng)隊(duì)等候買(mǎi)車(chē)。 Q: 對(duì)于一個(gè)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，如何讓客戶去接受您的產(chǎn)品呢？ A: 一個(gè)出色的銷(xiāo)售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)觀察客戶、了解客戶，明白他腦袋里想要的東西。當(dāng)客戶走進(jìn)來(lái)的時(shí)候，你觀察他的眼睛、嘴唇；和他握手時(shí)，你要感覺(jué)自己的身體在和他對(duì)話。有一次，一個(gè)人來(lái)我的辦公室，我注視他的眼睛，他的嘴唇。他的眼神很緊張，嘴唇緊閉，充滿著緊張與恐懼，害怕得直打哆嗦。我看著他的眼睛和嘴唇問(wèn)他：“先生，我能為您做些什么？當(dāng)我問(wèn)話的時(shí)候，他的嘴唇開(kāi)始張開(kāi)，眼角的恐懼也漸漸消失?！? 另外，你要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，當(dāng)客戶說(shuō)話的時(shí)候，你要全神貫注地傾聽(tīng)?？粗鴮?duì)方的臉，聽(tīng)他的聲音，了解他話語(yǔ)里所包含的意思。你越善于傾聽(tīng)，說(shuō)話的人越信任你。但是太多的人往往只顧著用說(shuō)。請(qǐng)記住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃飯。出色的銷(xiāo)售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)閉嘴。閉嘴，讓別人說(shuō)，別人就會(huì)開(kāi)始喜歡你。 Q: 您對(duì)名片在銷(xiāo)售中所起到的作用特別強(qiáng)調(diào)，您是如何利用名片開(kāi)展銷(xiāo)售的呢？ A: 許多年前，當(dāng)我看到別人在漫天發(fā)名片時(shí)，我發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)非常不錯(cuò)的主意。通過(guò)名片，我能夠與更多人認(rèn)識(shí)。我只要跟人一見(jiàn)面，首先就是遞上自己的名片。遞名片時(shí)，我也在想，他拿到了你的名片，或者留下，或者扔掉，誰(shuí)知道?；蛟S他需要，或許他知道我是個(gè)推銷(xiāo)員，買(mǎi)車(chē)就會(huì)找我。在我看來(lái)，遞名片的行為就像是農(nóng)民在播種，播完種后，農(nóng)民就會(huì)收獲他所付出的勞動(dòng)。我過(guò)去常常提著1 萬(wàn)多張名片去看棒球賽或足球賽。當(dāng)進(jìn)球的時(shí)候，或者比賽進(jìn)入到高潮的時(shí)候，我就會(huì)站起來(lái)，大把大把將名片撒向空中，讓我的名片在空中漫天飛舞，更多人會(huì)拿到我的名片，為我銷(xiāo)售出更多的汽車(chē)創(chuàng)造了更多的機(jī)會(huì)。當(dāng)我去餐廳吃飯的時(shí)候，我在付賬時(shí)通常是多付一些小費(fèi)給服務(wù)生，然后給他一盒我的名片，讓他送給其他用餐的顧客。每當(dāng)我寄送電話或網(wǎng)費(fèi)賬單的時(shí)候，我也夾兩張名片，人們打開(kāi)信封就會(huì)了解到我的產(chǎn)品和服務(wù)。我在不斷地推銷(xiāo)自己，我沒(méi)有將自己藏起來(lái)。給我一張你的名片，同時(shí)我也給你一張我的名片。我要告訴我認(rèn)識(shí)的每個(gè)人，我是誰(shuí)，我在做什么，我在賣(mài)什么，我要讓所有想買(mǎi)車(chē)的人都知道應(yīng)該和我聯(lián)系。我堅(jiān)信推銷(xiāo)無(wú)時(shí)無(wú)刻不在進(jìn)行，但是很多銷(xiāo)售人員往往意識(shí)不到這一點(diǎn)。 Q: 人們也會(huì)收到很多其他汽車(chē)銷(xiāo)售員的名片，怎么讓他們對(duì)您的名片感興趣呢？ A: 當(dāng)然，除了發(fā)名片之外。我還有一個(gè)方法，我每月都會(huì)給所有的客戶寄卡片。平均一月我要寄出16000 至17000 張卡片。我并不像其他汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商那樣在卡片上寫(xiě)一大堆“大降價(jià)”、“跳樓降價(jià)”、“瘋狂甩賣(mài)”、“獨(dú)家降價(jià)”之類(lèi)的話，我不會(huì)這樣做。一月份，我會(huì)在卡片寫(xiě)上“新年快樂(lè)”，簽上我的名字--喬-吉拉德，然后寄出去。二月份，我會(huì)寫(xiě)上“情人節(jié)快樂(lè)”、“萬(wàn)圣節(jié)快樂(lè)”。一年12 個(gè)月里面，人們每月都會(huì)收到卡片，他們絕不會(huì)忘記我的名字。我相信推銷(xiāo)活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后，而不是之前。在我看來(lái)，推銷(xiāo)是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，成交既是本次推銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)束，也是下次推銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始。推銷(xiāo)員在成交之后應(yīng)該繼續(xù)關(guān)心顧客，才會(huì)既贏得老顧客，又吸引新顧客，你的生意才越做越大，客戶才能越來(lái)越多。 Q: 您被許多從事銷(xiāo)售、市場(chǎng)工作的人樹(shù)立為自己的榜樣，特別是您所保持的汽車(chē)銷(xiāo)售的吉尼斯世界紀(jì)錄，至今為人稱(chēng)道。對(duì)于銷(xiāo)售人員，您有什么建議？ A: 我非常自豪，我被記載到《吉尼斯世界紀(jì)錄》，是因?yàn)槲忆N(xiāo)售了13001 輛汽車(chē)，而不是我吃了10000個(gè)香蕉。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員，我認(rèn)為應(yīng)該堅(jiān)持在現(xiàn)在所從事行業(yè)進(jìn)行發(fā)展，像一匹賽馬那樣。你知道當(dāng)賽馬在比賽的時(shí)候，騎手在它們的眼睛邊上放什么嗎？他們?cè)谫愸R的前面放一個(gè)眼鏡，這個(gè)眼鏡的目的不是為了遮去太陽(yáng)，而是不讓賽馬看到周?chē)木拔?，只要它看到正前方的目?biāo)，直直地沖向終點(diǎn)。集中精力，注意目標(biāo)，永遠(yuǎn)不要分散精力，永遠(yuǎn)不要。一定要集中精力從事自己的本行業(yè)，也許你在從事安利產(chǎn)品的銷(xiāo)售，同時(shí)兼職賣(mài)一些玫林凱產(chǎn)品，這樣你沒(méi)有辦法把精力集中在你的本行業(yè)上。記住，你應(yīng)該學(xué)會(huì)成為一匹專(zhuān)心的賽馬！: 回答者：網(wǎng)友

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