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誰能幫我做份關(guān)于潤滑油(德國瑪?shù)?在安徽市場的策劃書

經(jīng)過相關(guān)調(diào)研，對潤滑油市場及預(yù)期評測。開發(fā)市場模式及相關(guān)操作流程。關(guān)于國內(nèi)與國際相關(guān)品牌的售價和模式。: 問提問者：網(wǎng)友 | 2017-05-10

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摘要:品牌優(yōu)勢是企業(yè)競爭中最為寶貴的優(yōu)勢。國內(nèi)的潤滑油品牌在創(chuàng)新、定位和技術(shù)支持方面存在不足，缺少市場調(diào)研和科學(xué)規(guī)劃。要進(jìn)行潤滑油的品牌策劃，應(yīng)從幾個方面入手: 對品牌的競爭力力進(jìn)行分折，包括對它的市場認(rèn)知度、價格體系及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等的分折。進(jìn)行品牌定位的分析，包括對品牌稽核與評估、市場調(diào)研、品牌定位方法的研究。品牌定位強調(diào)個性化，應(yīng)強化與所屬石油公司的關(guān)系，在多品牌共存的情況下，應(yīng)力推主力品牌，同時要形成和保持不同品牌間的特征差異化。保證質(zhì)量，在符合國家標(biāo)準(zhǔn)的前提下可以設(shè)主更為嚴(yán)格的內(nèi)控質(zhì)量指標(biāo)。做好品牌產(chǎn)品的客戶服務(wù);這是品牌價值的核心。加油站、汽配店、汽修廠和快速換油和:等是潤滑油進(jìn)行市場推廣的主要模式。關(guān)鍵詞:潤滑油品牌策劃、品牌定位、競爭力分析、市揚推廣我們已處在品牌時代。品牌形象在現(xiàn)代企業(yè)競爭中發(fā)揮著越來越大的作用，但只有具備一定實力、產(chǎn)品在國內(nèi)外市場L有競爭力、資金雄厚、有國際貿(mào)易經(jīng)驗的企業(yè)，才能夠通過品牌來擴大市場份額。可以說，品牌優(yōu)勢是企業(yè)競爭中最為寶貴的優(yōu)勢。一、國內(nèi)潤滑油品牌存在的缺陷與不足1、缺乏創(chuàng)新創(chuàng)新是當(dāng)今品牌爭奪市場、擴大生存空間的有力武器。任何產(chǎn)品，無論它有多么悠久的歷史、多么顯赫的過去，也無論它有多大的名氣、多么雄厚的資本，如果對市場變化和顧客抱無動于衷的態(tài)度，遲早是要失敗的。創(chuàng)新不能僅停留在產(chǎn)品推出的層面上，而必須實現(xiàn)品牌的推出與配置。相對而言，國內(nèi)的潤滑油品牌缺乏創(chuàng)新，主要表現(xiàn)在;產(chǎn)品多年一貫制，推陳出新少，同類產(chǎn)品差異化不足;包裝樣式陳舊，缺少變革;品牌內(nèi)涵與創(chuàng)意空泛，宣傳缺乏新意;品牌推廣途徑單調(diào)等。2、品牌定位與形象塑迭不準(zhǔn)品牌定位容易走入“創(chuàng)造名牌就要定位于高檔”或“定位不足”等誤區(qū)，只有將定位理論充分掌握和運用得當(dāng)，品牌才會在競爭中發(fā)揮強大的威力。品牌形象是消費者進(jìn)行產(chǎn)品識別的重要標(biāo)志。品牌形象不鮮明，會導(dǎo)致產(chǎn)品特色與消費者關(guān)注的焦點不一致。有了形象沖擊力和輻射力的成功塑造，品牌才會鮮活地呈現(xiàn)在人們的眼前，消費者才會在眾多的信息之中，感覺到品牌的存在。國內(nèi)潤滑油品牌定位存在太過空泛的問題。例如:“關(guān)愛駕駛者”、“愛惜你的愛車”這樣的定位宣傳，就顯得特點不夠鮮明，因為這些特點幾乎是所有潤滑油品牌追求的共同特征，不會對消費者產(chǎn)生強有力的沖擊力。3、缺少強有力的技術(shù)與服務(wù)支持在科技開發(fā)方面，目前國有潤滑油企業(yè)統(tǒng)一的規(guī)劃與協(xié)調(diào)還嫌不足，研究開發(fā)優(yōu)勢不夠明顯，添加劑、配方等關(guān)鍵技術(shù)與國外先進(jìn)技術(shù)相比存在差距，潤滑油技術(shù)服務(wù)的力量比較薄弱。在高檔潤滑油上的市場開拓和科技開發(fā)力度不夠，質(zhì)量升級緩慢，與國外品牌的差距較大。我國潤滑油總量中SE、CD級以上的高檔油比例較低，尤其是SG、CF-4以上的高檔油比例更低，無法在高檔油市場上形成競爭實力。國內(nèi)潤滑油企業(yè)在品牌競爭中，仍然經(jīng)常靠廣告、降價這些手段來參與市場競爭。大多數(shù)企業(yè)還沒有進(jìn)入更高層次的服務(wù)與形象競爭范疇，把服務(wù)漢定位在維修服務(wù)上，缺少售前、售中、售后的完善配套系統(tǒng)服務(wù)。由干對市場與消費者研究不夠，很難使消費者產(chǎn)生認(rèn)同感;過于依賴廣告投入，認(rèn)為做品牌就是做廣告，而不注重在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等方面的投入。4、市場調(diào)研淺，缺乏科學(xué)規(guī)劃國內(nèi)企業(yè)品牌發(fā)展缺少系統(tǒng)、全面的規(guī)劃與管理，不少的企業(yè)仍然沿用邊摸索邊實驗的決策方式，控制市場的能力不夠，產(chǎn)品基礎(chǔ)與技術(shù)基礎(chǔ)相對薄弱，后勁不足。加入WTO后，國內(nèi)品牌面臨的是全球一體化的市場，在品牌競爭中我們沒有退路，必須盡快實施全方位的品牌管理，以取代模糊、探索性的運行機制。二、潤滑油品牌策劃1、品牌競爭力分析(1)市場認(rèn)知度中國石油、中國石化兩大集團(tuán)因歷史沿襲形成了不少區(qū)域性的品牌，有各自的傳統(tǒng)市場，品牌在各自的傳統(tǒng)區(qū)域內(nèi)一般有較高的認(rèn)知度，有一定的市場占有率，特別是工業(yè)用油等市場份額更高，但在全國范圍內(nèi)享有較高知名度、得到廣泛認(rèn)知的品牌并不多。國內(nèi)潤滑油企業(yè)雖然推出了高檔產(chǎn)品，但并未形成真正的有競爭力的品牌。中國的潤滑油市場是國內(nèi)較早開放的市場，目前世界各大潤滑油品牌都已擠入中國，并己經(jīng)占據(jù)了很有利的位置，包括美翠、嘉士多、埃索、殼牌、加德士等等。這些品牌大多已在中國內(nèi)地投資建設(shè)調(diào)制廠。目前，國際品牌潤滑油在我國的總銷量大約為50萬~60萬噸，主要集中在高檔油方面。幾乎所有進(jìn)入中國市場的跨國石油公司，都將潤滑油作為其最具品牌效應(yīng)的主力產(chǎn)品，充分利用其技術(shù)、品牌等方面的優(yōu)勢以及多年來成熟的營銷運作經(jīng)驗，在國內(nèi)市場特別是沿海發(fā)達(dá)地區(qū)獲得了消費者的認(rèn)可.在潤滑油高端布場占有率較高。地方潤滑油企業(yè)一般實力相對薄弱，品牌大多沒有太大影響，但也有個別比較突出的品牌，依靠多年的不懈努力與成功運作，在潤滑油領(lǐng)域比較成功地樹立了知名度，引起了消費者的關(guān)注。(2)價格一般而言，跨國石油公司知名品牌的產(chǎn)品價格定位較高。它們充分利用其品牌形象采取高價策略獲取品牌溢價利潤?，F(xiàn)在跨國石油公司也有向中端市場擴展的趨勢。國有潤滑油品牌產(chǎn)品的價格總體上略低干跨國石油公司的產(chǎn)品，不同檔次、不同品牌的產(chǎn)品價格也有區(qū)別。地方品牌的潤滑油大多采取低價進(jìn)入與擴張策略，價格處于中低端，但隨著企業(yè)的發(fā)展價格也在逐步向中高端滲透?？鐕凸緦ζ涫跈?quán)經(jīng)銷商的銷售價格管理嚴(yán)密，價格體系維護(hù)非常嚴(yán)格。相比較而言，國內(nèi)企在潤滑油價格體系的設(shè)定、維護(hù)方面存在缺陷，導(dǎo)致經(jīng)銷商之間經(jīng)常發(fā)生壓價與竄貨現(xiàn)象，使產(chǎn)品價格與品牌形象受到傷害。(3)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)用戶對是否能夠及時供貨很關(guān)注，特別是在銷售旺季，如果供應(yīng)跟不上甚至油品出現(xiàn)斷檔，除影響銷售外，還會使品牌的形象受損。要提升品牌的影響與市場競爭力，就必須為用戶及時供貨，盡量減少潤滑油銷售中間環(huán)節(jié)。改變目前的大流通操作手段，逐步細(xì)化客戶管理和維護(hù)。目前，“美孚”、“埃索”等國外品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)相對完善，其對授權(quán)經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)管理非常嚴(yán)密，運作方式極大程度地保護(hù)授權(quán)經(jīng)銷商的利益。而國內(nèi)的諸多潤滑油品牌，在渠道的規(guī)范與管理、價格體系的制定等方面還不夠嚴(yán)格，經(jīng)常出現(xiàn)這樣或那樣的問題，經(jīng)銷商的利益得不到有效保障。2、品牌定位與拓展(1)品牌稽核與評估在進(jìn)行品牌定位與形象塑造時，需要明晰:根據(jù)市場和商品類別的差異來認(rèn)識每個品牌的價值及其演變;針對品牌的決策，是注重提高銷價還是增加銷量，或者兩者并舉;隱藏在品牌后的驅(qū)動力表現(xiàn);品牌投入對品牌效應(yīng)和品牌價值產(chǎn)生的影響;品牌評價方法在整個組織中的認(rèn)識。(2)市場調(diào)研“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，詳盡完整的市場調(diào)研是品牌正確定位的基礎(chǔ)。市場調(diào)研主要內(nèi)容應(yīng)包括:當(dāng)?shù)氐臐櫥褪袌鲂枨罂偭?本公司品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新?其他品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅膬r格、銷售量、營銷策略以及渠道;走訪經(jīng)銷商，了解其市場銷售情況、意見和建議;了解消費者的意見和建議，了解在消費者中的品牌認(rèn)知度、品牌形象和認(rèn)知的價值。(3)品牌定位方法三、定位方法的一致性品牌定位，是指建立或重新塑造一個與目標(biāo)市場有關(guān)的品牌形象的過程。目標(biāo)市場通常是由成功的定位策略確定的。品牌優(yōu)勢定位應(yīng)該構(gòu)架在消費者能夠感受到的地方，而且必須向消費者做持續(xù)性的傳達(dá)。以始終如一的形式將品牌的功能與消費者心理需求連接起來，將品牌定位信息明確地傳遞給消費者，是成功的優(yōu)秀品牌共同的特征。1、消費者劃分潤滑油客戶群以車用潤滑油消費者較具代表性(工業(yè)用油有所不同)。對該部分客戶群進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，大約只有20%左右為理性消費者，其余大多為感性消費者。車用潤滑油消費者一般可以劃分為以下幾種類型:激情型:對汽車情有獨鐘，有強烈的品牌意識和身份意識，通常用固定品牌，對價格不敏感，用油比較穩(wěn)定，關(guān)注最終性能，多為高檔車用戶。專家型(如專業(yè)司機):特別有能力進(jìn)行保養(yǎng)，關(guān)注質(zhì)量與價格，使用有一定品牌知名度的包裝油，以中檔車用戶居多。負(fù)責(zé)型(如運輸服務(wù)用戶):有一定的維修保養(yǎng)知識，知道油怎么用，會購買信任的品牌，但主要關(guān)注性能價格比，不特別注重品牌。勤快型:喜歡自己保養(yǎng)，把車輛看作重要投資，對價格不敏感。尋求安樂型:主要是私家車主和高端汽車油用戶，本身無多少維修經(jīng)驗與知識，依賴機械師/店鋪/品牌的承諾，用油傾向干交給汽修汽配等汽車服務(wù)單位來完成;愿意購買品牌，終端售賣者的意見和建議對他們的影響非常大。最低保養(yǎng)型:既不重視汽車保養(yǎng)，也不愿意在車輛保養(yǎng)上花錢。當(dāng)然，所有消費者劃分的類型界限不是絕對的，實際上存在很多交叉現(xiàn)象。2、品牌差異品牌差異即品牌的個性化，強調(diào)多品牌之間的不同點，以避免雷同。如果兩個品牌之間的差異只是名稱的不同而無其他明顯區(qū)別，則難以處理好市場的細(xì)分問題。不僅企業(yè)自身會對自己的產(chǎn)品產(chǎn)生困惑，難以確定不同品牌的發(fā)展思路，用戶也不會對企業(yè)的宣傳產(chǎn)生認(rèn)同感。品牌的差異，首先體現(xiàn)在產(chǎn)品本身的不同，包括基礎(chǔ)油資源、添加劑配方、工藝流程、包裝材料、包裝的設(shè)計與外觀等;其次體現(xiàn)在消費者細(xì)分與市場定位、產(chǎn)品內(nèi)涵、宣傳方式、銷售渠道等的差異，側(cè)重點不同。3、品牌地位潤滑油在石化產(chǎn)品中最具品牌效應(yīng)，通常是大石油公司晨示其企業(yè)形象的最好載體，公司知名度與潤滑油品牌有著密切關(guān)系。國外石油公司大都采用公司名稱直接作為其潤滑油品牌的名稱。國內(nèi)消費者大多數(shù)是通過潤滑油品牌來了解這些石油公司的。因此，中國石油、中國石化兩大集團(tuán)旗下的潤滑油品牌，在宣傳中都應(yīng)強化與“中國石油”、“中國石化”的隸屬關(guān)系，以公司名稱表明產(chǎn)品與公司的淵源，以品牌名稱表明產(chǎn)品特點。這種做法，既可以充分利用國際知名、信謄度高這一寶貴的無形資產(chǎn)，體現(xiàn)企業(yè)的地位特征，給品牌形成強大的支撐，又可以在區(qū)分品牌差異的基礎(chǔ)上，節(jié)省宣傳費用，事半功倍。四、潤滑油品牌的融合與延伸1、多品牌共存的必要性中國石油旗下有“昆侖”、“飛天”、“七星”和“大慶”等品牌，中國石化有“長城”、“海牌”和“南?！钡绕放啤６嗥放乒泊?、力推主品牌，可以使企業(yè)因擁有較多的品牌而分別占領(lǐng)不同的細(xì)分市場，保留不同品牌的成長機遇，增加市場覆蓋率，彌補市場空白?，F(xiàn)在對不同品牌的融合與處理，國外公司有較成熟的做法。國內(nèi)的品牌整合則進(jìn)入了一個誤區(qū)，一個品牌旗下涵蓋了“高”、“中”、“低”各種檔次，名義上一網(wǎng)打盡，但給消費者帶來的是概念的模糊，無法區(qū)分品牌。比較好的是:主品牌應(yīng)在全國范圍內(nèi)主力推廣，產(chǎn)品品種系列應(yīng)全面，覆蓋面應(yīng)相對寬泛;副品牌則在穩(wěn)固傳統(tǒng)區(qū)域、傳統(tǒng)客戶群的基礎(chǔ)上，對主品牌起輔助、補充作用。即使品牌產(chǎn)品之間的細(xì)分與差異化不大，也可以在傳統(tǒng)區(qū)域內(nèi)吸引各自的顧客群，維持老品牌消費者和客戶的保有率。盡管多品牌有分散企業(yè)力量、增加宣傳與維護(hù)難度的缺點，但實行單一品牌因受產(chǎn)品市場定位、價格體系設(shè)計等制約，很難完全覆蓋原有品牌各自的客戶群、層次與細(xì)分市場，很可能丟失其他品牌的原有市場份額。2、品牌特征差異化多品牌共存、共同成長的關(guān)鍵，是要形成和保持品牌之間的特征差異化，以此細(xì)分和占領(lǐng)不同的市場，相輔相成，最終形成合力，增加整體市場份額，而不是互相擠壓對方的市場、爭奪統(tǒng)一類型客戶群。如果形成后一種局面，則是企業(yè)品牌戰(zhàn)略的重大失敗。以某著名國際石油公司在國內(nèi)市場的并購過程中對其旗下的兩大品牌的特征差異定位和整合為例，作一簡要說明。品牌A:技術(shù)領(lǐng)先，激情和興奮，獲勝品牌B:環(huán)保先鋒，創(chuàng)意思考，變革領(lǐng)先從上述品牌定位中，可以看出兩品牌特征的差異化比較明顯。品牌A整合前在中國市場就已取得了市場領(lǐng)先優(yōu)勢，故整合后繼續(xù)發(fā)揮其在技術(shù)領(lǐng)先、激情、獲勝和卓越性能等方面的特征優(yōu)勢，強調(diào)的是領(lǐng)先、激情和獲勝;品牌B直接使用該公司名稱，整合后則實行有別于品牌A的差異化策略定位:環(huán)保、創(chuàng)新和變革等，強調(diào)的是環(huán)保、變革和創(chuàng)意。兩大品牌各有側(cè)重，并行發(fā)晨，收到了較好的整合效果。3、品牌主產(chǎn)及技術(shù)保證要培養(yǎng)經(jīng)得起市場與消費者長期考驗的潤滑油品牌，必須牢固樹立“質(zhì)量就是生命”的觀念，井在實踐中如一貫之。首先要保證所有產(chǎn)品的基礎(chǔ)油質(zhì)量絕對可靠，使用品質(zhì)優(yōu)良的基礎(chǔ)油資源;要保證技術(shù)優(yōu)勢，加快技術(shù)創(chuàng)新，貼近市場，讓科研真正為降低成本和提高產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)，保證科研的針對性和與生產(chǎn)的緊密結(jié)合，并加強技術(shù)創(chuàng)新的轉(zhuǎn)換能力。應(yīng)集中力量，爭取形成一套真正有競爭力的核心技術(shù)以提升品牌形象。密切跟蹤潤滑油科技發(fā)展方向，提高產(chǎn)品檔次，以適應(yīng)潤滑油行業(yè)的激烈競爭，適應(yīng)配方技術(shù)更新?lián)Q代要求和環(huán)保壓力對傳統(tǒng)單劑技術(shù)的挑戰(zhàn)。汽油機油要朝著提高高溫清凈性與低溫分散性能、抗氧抗磨、更加環(huán)保和節(jié)能以及延長換油期的方向發(fā)展;柴油機油要朝著有利干控制排放、提高節(jié)能效果、延長使用壽命的方向發(fā)展;車用齒輪油要朝著提高防腐性、熱氧化安定性、密封適應(yīng)性及抗磨耐久性的方向發(fā)晨，適應(yīng)更廣泛的地域和溫差變化及各種車輛的工況要求。在添加劑的使用及配方選擇上，不僅要考慮到配方的科學(xué)性與先進(jìn)性，還要切實注意對不同性質(zhì)基礎(chǔ)油的適應(yīng)性與感受性。產(chǎn)品包裝設(shè)計要新穎時尚、符合消費者使用習(xí)慣，體現(xiàn)人性化;不能固步自封，因循守舊，應(yīng)該量身定做。對產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要從嚴(yán)要求，在符合國標(biāo)的前提下可以設(shè)立更為嚴(yán)格的內(nèi)控質(zhì)量指標(biāo)。產(chǎn)品質(zhì)量出廠合格率要達(dá)到100%，不合格品絕不能出廠。在生產(chǎn)上，同一品牌應(yīng)力求做到集中生產(chǎn)，相對獨立，以體現(xiàn)與其他產(chǎn)品的差異性。同一品牌不宜擴散分裝，這樣一方面是便于企業(yè)管理，嚴(yán)控質(zhì)量;另一方面也可以避免因生產(chǎn)分散而引起產(chǎn)品質(zhì)量的差異或變化。4、品牌產(chǎn)品服務(wù)與保障做好品牌產(chǎn)品的客戶服務(wù)與保障，建立和發(fā)展與顧客的良好關(guān)系，提高顧客對本企業(yè)的滿意度是營銷工作中的核心問題。以客戶為中心，客戶至上必須作為企業(yè)的核心價值觀。內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和流程都應(yīng)以客戶為中心來進(jìn)行，盡可能專業(yè)化、扁平化。為顧客提供周到滿意的服務(wù)是品牌價值的核心。要維護(hù)和提升品牌形象，必須做到:建立技術(shù)服務(wù)機構(gòu)，做好油品知識培訓(xùn)、技術(shù)咨詢與服務(wù)以及隨機事件處理，提供跟蹤服務(wù);建立包裝油配送物流系統(tǒng)，以快捷周到的服務(wù)與客戶建立良好關(guān)系;建立客戶管理資料，由專人負(fù)責(zé)，動態(tài)管理;定期走訪客戶，傾聽其意見;形成客戶反饋系統(tǒng)，包括其對產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價格、包裝及形象等的感受，以及對改進(jìn)服務(wù)等的建議;有專門的客戶投訴處理系統(tǒng)，對客戶投訴有專門的管理制度和人員來負(fù)責(zé)處理，無論何種原困，24小時內(nèi)應(yīng)給予答復(fù)，并及時圓滿地予以解決，做到使客戶滿意;向客戶提供必要的產(chǎn)品宣傳資料，24 小時自動查詢電話，提供全范圍的產(chǎn)品信息服務(wù)等。五、潤滑油品牌市場推廣與擴張摸式在潤滑油中，內(nèi)燃機油是最具品牌效應(yīng)的產(chǎn)品，而內(nèi)燃機油的車用汽油機油、柴油機油、齒輪油等又最具代表性，此類油是品牌市場推廣的重點產(chǎn)品。主要有幾種推廣渠道:1、加油站--品牌潤滑油展示與銷售相結(jié)臺柴油機油和中低檔汽油機油以加油站為銷售主渠道之一。加油站一般處在交通方便、車流量大的位置，可以較好地利用各種車輛經(jīng)過或加油的時機，進(jìn)行針對性較強的潤滑油產(chǎn)品展示與宣傳。因為潤滑油產(chǎn)品與車輛燃油油品的緊密關(guān)聯(lián)，如果廣告標(biāo)識牌設(shè)計醒目、產(chǎn)品包裝精美新穎、擺放位置顯著，而且這種展示是連續(xù)、系統(tǒng)而有規(guī)則地進(jìn)行，就可以通過反復(fù)的視覺沖擊收到理想效果，給駕駛者留下鮮明、深刻的印象。加油站銷售潤滑油在國外是較為成熟與成功的一種模式，但目前在國內(nèi)尚有差距，主要原因在干加油站功能設(shè)計規(guī)劃等方面存在差異。國外加油站銷售潤滑油，一是有區(qū)域相對獨立、設(shè)計規(guī)范的便利店，顧客可以從容地進(jìn)行產(chǎn)品挑選;二是對車輛潤滑油添加補充采用類似加汽油那樣方便快捷的注油方式。而國內(nèi)加油站除較少量的加油站有便利店外，一般無此功能區(qū);加油量較大的加油站，由干車流分流的功能設(shè)計比較緊湊、業(yè)務(wù)繁忙，司機加完油就得抓緊時間離開;同時，快捷的潤滑油注油方式也尚未得到應(yīng)用。隨著兩大集團(tuán)對零售業(yè)務(wù)的日益重視和加油站設(shè)計與業(yè)務(wù)管理的規(guī)范，有便利店、場地功能劃分合理的加油站數(shù)量將越來越多，因此，通過加油站銷售潤滑油的數(shù)量會逐漸增加。目前，石油、石化加油站已開始做潤滑油產(chǎn)品廣告，增設(shè)有本集團(tuán)品牌的潤滑油超市，進(jìn)一步發(fā)揮各地石油公司主渠道的作用和加油站的終端優(yōu)勢，采取靈活的措施，提高銷售人員的積極性，已形成一定的銷售市場。由于歷史原因，目前加油站渠道對大部分油品公司還是遙不可及。國際公司則采用曲線救國的路線，參股中石油或中石化，如殼牌在江蘇，BP在浙江，美孚在福建和廣東都開始了加油站業(yè)務(wù)。2、汽配店目前汽配店經(jīng)銷潤滑油的還不多，約有30%~40%的門店是潤滑油與汽配混合經(jīng)營。較為有效而目前尚有許多市場空白的終端市場--汽配店，也是市場開發(fā)的重點之一。將潤滑油作為與其他汽車配件類似的產(chǎn)品，按照汽車零配件的營銷模式，與其他配件一同擺放和銷售，顧客在購買其他汽車配件時一同購買。由干汽配店是定點規(guī)范經(jīng)營，可信度較高，有一定汽車養(yǎng)護(hù)與維修知識的專業(yè)顧客購買較多。柴油機油和低檔的汽油機油以加油站和潤滑油專賣店為主。汽配商的營銷對策是加強掌控力度和終端建設(shè)，加強信息溝通，引導(dǎo)其走向聯(lián)合和深度分銷、加強配送。3、OEM裝車與服務(wù)用油裝車油、售后服務(wù)油對市場用油的指導(dǎo)性較強，這是品牌油品進(jìn)入、占領(lǐng)高檔油市場，并在用戶中樹立起良好形象的重要途徑。隨著我國汽車行業(yè)的發(fā)展及轎車進(jìn)入家庭，用戶越來越傾向干使用獲得OEM認(rèn)可的產(chǎn)品。因此與汽車制造商的合作、協(xié)作關(guān)系，裝車油的認(rèn)證及售后服務(wù)用油的銷售能否得到許可，在很大程度上決定著品牌被消費者認(rèn)同的程度和市場競爭力大小。汽車商對原廠裝填用油(OEM裝車油)、指定服務(wù)用油以及指定用油級別的提升，拉動了潤滑油的升級換代。市場調(diào)研結(jié)果表明，27.6%的消費者因為更換車輛而轉(zhuǎn)換潤滑油品牌，換車成為導(dǎo)致品牌轉(zhuǎn)換的最主要原因。4、汽車修理廠2004年全國汽車產(chǎn)量400萬輛，其中轎車150萬輛，預(yù)計到2006年轎豐保有量將達(dá)到900萬輛以上。汽車仍然是當(dāng)前中國家庭的高檔消費品，車主十分關(guān)心如何保養(yǎng)好自己的車輛，保養(yǎng)、保修觀念逐步深入人心。隨著汽車結(jié)構(gòu)的日趨復(fù)雜和非職業(yè)司機的增加，車主能自己動手的維護(hù)工作越來越少，所以更加追求方便、快捷、專業(yè)化的汽車養(yǎng)護(hù)服務(wù)，這就進(jìn)一步促進(jìn)了專業(yè)養(yǎng)護(hù)市場的發(fā)展，使汽車維修、養(yǎng)護(hù)趨向?qū)I(yè)化、連鎖化和品牌化。潤滑油廠家不可能建立自己的專屬渠道為用戶提供服務(wù)，必須借助于汽車服務(wù)業(yè)的服務(wù)終端和網(wǎng)絡(luò)，各種維修廠會根據(jù)用戶的需求將潤滑油集成到自己的服務(wù)中去。(1)專業(yè)大修廠加強與OEM的協(xié)作，獲得汽車商用油指定，就可以為進(jìn)入其指定的專業(yè)大修廠奠定基礎(chǔ)。高檔的汽油機油主要以汽車修理廠等終端為主。通過加盟汽車生產(chǎn)商特約維修服務(wù)系統(tǒng)，提供強有力的技術(shù)支持和快捷的供貨，成為品牌專用油和服務(wù)用油的供貨商。(2)快修維修點在經(jīng)營實力與規(guī)模上略遜干專業(yè)大修廠，但分布點相對要廣泛，服務(wù)快捷簡便，主要是汽車日常保養(yǎng)維護(hù)、常見故障快速修理的場所。由干點多面廣，輻射面大，所以其品牌展示與銷售作用也比較重要。5、換油網(wǎng)點與快速換油中心這類網(wǎng)點以專門負(fù)責(zé)汽車換油為主，經(jīng)營相對單一，間或輔以洗車、簡單維護(hù)等業(yè)務(wù)。其營銷對策是依托經(jīng)銷商建立自己的品牌養(yǎng)護(hù)體系，提供專業(yè)換油服務(wù)和品質(zhì)產(chǎn)品，建立潤滑油產(chǎn)品強勢品牌形象，開發(fā)潤滑油相關(guān)產(chǎn)品。6、企業(yè)對企業(yè)(B2B)主要是針對用油量比較大、長期穩(wěn)定的企業(yè)組織，如大型運輸車隊、出租車公司等。對這類用油量較大的終端用戶，如果開發(fā)得當(dāng)，可以起到良好的示范效應(yīng)。此外，對非車用油品牌產(chǎn)品如變壓器油、船用油等，還有專業(yè)用油需求渠道。7、企業(yè)對用戶(B2C)采用積分卡或優(yōu)惠卡，以會員的形式為消費者提供油品，并建立客戶數(shù)據(jù)庫。一般應(yīng)用在出租車用油領(lǐng)域，部分也用在停車場等車輛聚集的地方。參考資料:中國潤滑經(jīng)濟(jì)網(wǎng) www.cstle.com: 回答者：網(wǎng)友

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