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中國(guó)汽車的營(yíng)銷策略有哪些.?

想知道:現(xiàn)在中國(guó)的不同品牌汽車廠家都用了那些營(yíng)銷策略來(lái)銷售自己的汽車.?: 問(wèn) 提問(wèn)者：網(wǎng)友 | 2017-06-02

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背背佳：4S終端互動(dòng)營(yíng)銷策略 [來(lái)源]：阿里巴巴 [作者]： [發(fā)表時(shí)間]：2006-8-13 0:41:14 經(jīng)歷2005年火爆的矯姿市場(chǎng)營(yíng)銷大戰(zhàn)，背背佳在不到一年的時(shí)間內(nèi)賣出上百萬(wàn)件產(chǎn)品，最終以90% 以上的市場(chǎng)份額成為青少年矯姿市場(chǎng)絕對(duì)的王者。在今天以成敗論英雄的中國(guó)市場(chǎng)，很多營(yíng)銷專家認(rèn)為背背佳復(fù)出市場(chǎng)一年后的快速走紅，只不過(guò)是2005娛樂(lè)營(yíng)銷主旋律的一個(gè)樂(lè)章。但筆者認(rèn)為，單一的娛樂(lè)行銷并不能創(chuàng)造一個(gè)上百億的市場(chǎng)甚至產(chǎn)業(yè)。毫無(wú)疑問(wèn)，2005年初與中國(guó)電視直銷第一品牌橡果國(guó)際的聯(lián)手，使得背背佳獲得了得天獨(dú)厚的電視廣告高空轟炸優(yōu)勢(shì)，重金簽約何潔，贊助超女巡回演唱會(huì)，更是讓背背佳的品牌享用了一回娛樂(lè)營(yíng)銷大餐。但是，如果背背佳僅僅是依靠廣告襲擊，是不可能在一個(gè)日趨理性的，近100億元容量的矯姿市場(chǎng)獨(dú)占鰲頭，并遙遙領(lǐng)先同樣擁有資金和廣告通路的跟進(jìn)者的。最近據(jù)北京晚報(bào)、信報(bào)等媒體報(bào)道，北京康復(fù)醫(yī)學(xué)會(huì)將于2005年12月至2006年12月對(duì)北京市三萬(wàn)名中小學(xué)生分批實(shí)施脊柱側(cè)彎普查，并進(jìn)行五年的防治追蹤。北京康復(fù)醫(yī)學(xué)會(huì)也為此專門設(shè)立了脊椎分學(xué)會(huì)。目前我國(guó)中小學(xué)生脊柱側(cè)彎的發(fā)生率呈明顯上升趨勢(shì)。但脊柱側(cè)彎至今尚未引起家庭、學(xué)校及社會(huì)的高度重視。北京康復(fù)醫(yī)學(xué)會(huì)在最近的一份報(bào)告中指出，近視眼、脊柱側(cè)彎以及心理問(wèn)題已經(jīng)構(gòu)成青少年健康發(fā)育的三大障礙，并且調(diào)查數(shù)據(jù)顯示這三大問(wèn)題正呈現(xiàn)惡化趨勢(shì)。同時(shí)另一份調(diào)查報(bào)告顯示：我國(guó)大中專院校數(shù)千個(gè)專業(yè)中，有42%的專業(yè)對(duì)近視、駝背、身姿不正等學(xué)生限制報(bào)考。這意味著由不良坐立行走姿態(tài)導(dǎo)致的脊柱側(cè)彎、駝背、近視等問(wèn)題不但是生長(zhǎng)發(fā)育的障礙，更直接影響到青少年未來(lái)的升學(xué)就業(yè)。北京康復(fù)醫(yī)學(xué)會(huì)的專家指出，如果能建立脊柱健康意識(shí)，掌握一些脊柱保健常識(shí)，及早發(fā)現(xiàn)、及早治療，采取有效的技術(shù)性防范措施，絕大部分脊柱側(cè)彎是可以完全矯治、控制的。在巨大的市場(chǎng)需求驅(qū)使下，青少年健康用品，特別是矯姿產(chǎn)品市場(chǎng)的火爆就不足為奇了。據(jù)Wisdom市場(chǎng)調(diào)查公司估計(jì)，2006年中國(guó)矯姿市場(chǎng)的容量將高達(dá)100億元。上個(gè)世紀(jì)末矯姿產(chǎn)品第一品牌背背佳的復(fù)興就是一個(gè)最好的注解。一年賣出上百萬(wàn)件，靠什么？經(jīng)歷2005年火爆的矯姿市場(chǎng)營(yíng)銷大戰(zhàn)，背背佳在不到一年的時(shí)間內(nèi)賣出上百萬(wàn)件產(chǎn)品，最終以90% 以上的市場(chǎng)份額成為青少年矯姿市場(chǎng)絕對(duì)的王者。在今天以成敗論英雄的中國(guó)市場(chǎng)，很多營(yíng)銷專家認(rèn)為背背佳復(fù)出市場(chǎng)一年后的快速走紅，只不過(guò)是2005娛樂(lè)營(yíng)銷主旋律的一個(gè)樂(lè)章。但筆者認(rèn)為，單一的娛樂(lè)行銷并不能創(chuàng)造一個(gè)上百億的市場(chǎng)甚至產(chǎn)業(yè)。毫無(wú)疑問(wèn)，2005年初與中國(guó)電視直銷第一品牌橡果國(guó)際的聯(lián)手，使得背背佳獲得了得天獨(dú)厚的電視廣告高空轟炸優(yōu)勢(shì)，重金簽約何潔，贊助超女巡回演唱會(huì)，更是讓背背佳的品牌享用了一回娛樂(lè)營(yíng)銷大餐。但是，如果背背佳僅僅是依靠廣告襲擊，是不可能在一個(gè)日趨理性的，近100億元容量的矯姿市場(chǎng)獨(dú)占鰲頭，并遙遙領(lǐng)先同樣擁有資金和廣告通路的跟進(jìn)者的。一個(gè)企業(yè)不可能兩次踏進(jìn)同一條河流，上個(gè)世紀(jì)末背背佳的崛起只是驗(yàn)證了矯姿市場(chǎng)需求的巨大潛力。2005年背背佳再度發(fā)力的時(shí)候，市場(chǎng)已經(jīng)不是昨天那個(gè)市場(chǎng)。今天的消費(fèi)市場(chǎng)更加成熟，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的品牌定位、技術(shù)創(chuàng)新、客戶服務(wù)等內(nèi)功提出了更高要求。面對(duì)新的市場(chǎng)需求和營(yíng)銷理念，上個(gè)世紀(jì)末在市場(chǎng)中迅速竄紅的背背佳到底是靠什么東山再起的呢？這次，還會(huì)曇花一現(xiàn)嗎？記者最近走訪了橡果國(guó)際背背佳營(yíng)銷中心管理高層之后，發(fā)現(xiàn)代號(hào)4S的終端營(yíng)銷策略才是背背佳發(fā)動(dòng)閃電營(yíng)銷攻勢(shì)，領(lǐng)跑市場(chǎng)，進(jìn)而向永續(xù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的真正底牌。產(chǎn)品為器，需求為道提到4S，大家會(huì)很自然的聯(lián)想到汽車行業(yè)的4S銷售服務(wù)店，“4S”在汽車銷售終端領(lǐng)域的定義包括：1、銷售。2、服務(wù)。3、配套零件。4、信息反饋。背背佳的4S營(yíng)銷策略有選擇地吸取了汽車4S銷售服務(wù)以用戶為中心的營(yíng)銷理念，并在自身的渠道終端管理中創(chuàng)新性地提出了適合矯姿產(chǎn)品特點(diǎn)的4S渠道終端管理理念。由于背背佳除電視直銷通路外主要依靠遍布各地的渠道終端鋪貨，其4S策略的第一個(gè)S（sales）就是圍繞消費(fèi)者品牌觸點(diǎn)整合立體銷售終端。例如，背背佳針對(duì)矯姿產(chǎn)品的使用者和購(gòu)買者分別是青少年和家長(zhǎng)的用戶細(xì)分特點(diǎn)，大力拓展銷售通路，對(duì)文具店、書店這樣的關(guān)聯(lián)終端的進(jìn)駐更是不遺余力，一切以方便用戶購(gòu)買產(chǎn)品為宗旨。同時(shí)實(shí)行統(tǒng)一終端的品牌視覺(jué)管理，把品牌知名度最大效率的轉(zhuǎn)化成品牌價(jià)值。服務(wù)方面，背背佳強(qiáng)調(diào)增值服務(wù)來(lái)增強(qiáng)產(chǎn)品的美譽(yù)度。由于矯姿產(chǎn)品的特殊性，購(gòu)買矯姿產(chǎn)品的客戶，決不僅僅是需要一個(gè)輔助矯姿的工具，而是如何實(shí)現(xiàn) “挺拔身姿、塑造未來(lái)”這一目標(biāo)，客戶需要了解的是，如何根據(jù)自身情況選擇最合適的矯姿產(chǎn)品，并且讓這個(gè)產(chǎn)品的功能得到合理的發(fā)揮，最大程度兌現(xiàn)其使用價(jià)值，這才是滿足客戶需求的根本性問(wèn)題。互動(dòng)精準(zhǔn)的第二波銷售力在用戶需求驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)背景下，背背佳打出的增值服務(wù)牌才是隱藏在紅紅火火的品牌推廣背后的真正底牌。在渠道立體化整合和完善售后服務(wù)的基礎(chǔ)上，背背佳把大量資金悄悄投入后端研發(fā)資源，依托名牌大學(xué)設(shè)立專項(xiàng)研究中心來(lái)保持產(chǎn)品在科技創(chuàng)新上的領(lǐng)跑地位；同時(shí)背背佳還計(jì)劃組織研發(fā)專家團(tuán)隊(duì)資源向用戶提供矯姿相關(guān)的健康咨詢信息服務(wù)，不但在官方網(wǎng)站提供專家坐鎮(zhèn)的健康咨詢窗口，還投入建設(shè)專業(yè)完善的經(jīng)銷商顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)體系，以及針對(duì)用戶的一對(duì)一客戶關(guān)系管理，以期實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo) ：最細(xì)微的用戶需求和市場(chǎng)信息也能從銷售終端的末端神經(jīng)及時(shí)傳遞到營(yíng)銷總部與研發(fā)中心，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和產(chǎn)品策略，真正做到隨需應(yīng)變，精準(zhǔn)互動(dòng)。補(bǔ)強(qiáng)短板蓋上瓶塞 2006年，高達(dá)百億的矯姿市場(chǎng)必將引來(lái)無(wú)數(shù)商家垂青和跟風(fēng)，背背佳高層坦言雖然目前穩(wěn)坐市場(chǎng)第一把交椅，但是居安思危，背背佳已經(jīng)在強(qiáng)勢(shì)品牌知名度的起點(diǎn)上又再次發(fā)力，這次的底牌多了張強(qiáng)調(diào)美譽(yù)度和忠誠(chéng)度的服務(wù)牌。除了制定面向細(xì)分市場(chǎng)的整合營(yíng)銷策略外，產(chǎn)品系列化和研發(fā)優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)化將是確保市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的三張核心王牌，而這些又都將貫徹體現(xiàn)在矯姿產(chǎn)品4S終端營(yíng)銷策略的實(shí)施上。眾所周知，渠道資源整合、品牌、產(chǎn)品研發(fā)和服務(wù)水平的瓶頸是新興市場(chǎng)企業(yè)難以永續(xù)經(jīng)營(yíng)的四道攔路虎，如今背背佳在強(qiáng)勢(shì)品牌和深度研發(fā)策略基礎(chǔ)上，通過(guò)4S終端營(yíng)銷策略全面增強(qiáng)渠道資源整合和服務(wù)，其意圖不言而喻，那就是補(bǔ)強(qiáng)短板，蓋上瓶塞——不但要提升市場(chǎng)進(jìn)入門檻，更要拉大領(lǐng)先對(duì)手的距離。再精巧的營(yíng)銷策略也遲早會(huì)過(guò)時(shí)或被對(duì)手復(fù)制，背背佳領(lǐng)跑矯姿市場(chǎng)靠的不僅僅是品牌策略上的“快、準(zhǔn)、狠”，更是處處領(lǐng)先一步的創(chuàng)新理念和經(jīng)營(yíng)藝術(shù)。背背佳營(yíng)銷中心高層表示歡迎競(jìng)爭(zhēng)，共同做大市場(chǎng)，但絕不容忍假貨和低水平重復(fù)競(jìng)爭(zhēng)毀掉消費(fèi)者的健康和信心。那么，放出如此狠話的背背佳能否勝任這樣一個(gè)重任：把潛力巨大的新興矯姿市場(chǎng)發(fā)展成一個(gè)規(guī)范成熟的產(chǎn)業(yè)？讓我們拭目以待。: 回答者：網(wǎng)友

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